«Окно в Европу через Эстонию закрылось»: как я искал идею для стартапа

Европа меня давно привлекает тем, что там развитое демократическое общество, работает система сдержек и противовесов, ветви власти разделены и независимы друг от друга.

Все это вместе формирует по-настоящему правовое и устойчивое государство, в котором можно спокойно развивать долгосрочные проекты, не опасаясь дефолтов, рейдерских захватов и произвола чиновников. И что для меня самое важное — европейское общество привыкло к такому положению вещей. Там выгодно быть честным и открытым.

Я участвовал в создании шести бизнес-проектов. Этот стартап для меня будет седьмым.

Идею первого бизнеса, рекламно-производственной компании, мне предложил наставник в рамках моего первого обучения бизнесу. Это было в 2005 году — боже, уже 17 лет назад! Я стал генеральным директором компании, у нас даже получилось дорасти до выручки 300 тысяч рублей в месяц. Но я ушел из-за идеологических разногласий с бизнес-гуру.

Следующий бизнес по организации ночных городских квестов по франшизе мне предложили ребята, с которыми я познакомился в бизнес-школе. Квестами я занимался в два захода, в общей сложности пять лет. Очень устал и по этой причине ушел.

Третья идея, автомойка без воды, нас с моим уже новым бизнес-наставником заинтересовала легким входом в бизнес, массовостью — в то время открывалось много таких сервисов — и историями успеха. Однако оказалось, что этот бизнес построен на обмане: такой способ мойки оставляет легкие царапины на лакокрасочном покрытии, просто это видно только на новых и свежеотполированных машинах. Я не пошел на компромисс с совестью и закрыл это направление.

После закрытия мойки, находясь в долгах, я устроился на удаленную работу к знакомому. Мы оказывали бюрократические услуги автоперевозчикам. Работодатель предложил мне взять на себя некоторые сторонние заказы, которые для него были лишними. Я выполнил один заказ, другой, третий — и так понемногу вышел на приличный доход.

Ушел из найма, продолжил брать заказы, сделал сайт, запустил рекламную кампанию. Поначалу мы оказывали услуги вдвоем с женой, но количество заказов росло, и я начал нанимать сотрудников. Через три года после первого заказа наш коллектив состоял уже из девяти человек, включая меня и жену, а бизнес приносил до 20 миллионов выручки в год.

Этот бизнес работает уже девять лет. Плюс этого проекта в том, что все процессы отлажены и он требует от меня минимального участия. Сотрудники работают удаленно, поэтому нет привязки к офису.

Основной минус — это непредсказуемость и нестабильность дохода. В прошлом году бизнес пережил кризис из-за серьезных изменений в законодательстве. До кризиса в лучший год он принес мне около 6 миллионов рублей личного дохода. После кризиса минимальный доход внутри самого бизнеса, то есть невыведенные деньги, составил около 15 000 ₽ в месяц, максимальный — 534 000 ₽. Кризис заставил сократить команду: уволил больше половины сотрудников, оставил только необходимый минимум. Они отлично справляются, но поток заказов сильно снизился.

Запустив этот бизнес, я начал задумываться о следующем проекте. Мой наставник предложил посмотреть франшизы и открыть бизнес в партнерстве с ним. У одного из банков была программа «Лайф-франчайзинг», в рамках которой создается ЗАО и компания — представитель банка включается в состав учредителей, при этом она покрывает до 90% начальной суммы инвестиций. Но это не классический кредит, а именно инвестиция: если проект не взлетает, возвращать банку ничего не нужно.

Но если бизнес начинает приносить прибыль, возврат инвестиций происходит примерно под 25% годовых. По мере возвращения долга доля компании банка в ЗАО снижается, и лет через пять бизнес остается на 100% в собственности предпринимателя.

Мы выбрали франшизу фастфуда и серьезно подошли к разработке бизнес-плана. Но в итоге мой наставник отказался этим заниматься, поскольку исследование рынка показало сравнительно небольшую потенциальную прибыль — около 100 тысяч рублей в месяц с одной точки при умеренно-пессимистичном прогнозе продаж. Главным аргументом для него стал низкий рост капитализации бизнеса: через несколько лет даже успешной работы точка не прибавляет в стоимости кратно, только несколько десятков процентов. Ему это было неинтересно, и он отказался от участия, а я тогда испугался тянуть это дело один, хотя все одобрения — и от франчайзера, и от банка — мы уже получили. Позже наставник написал об этом эпизоде в своей книге как об успешном опыте отбраковки бизнес-идеи.

А через несколько лет я снова обратился к нему с вопросом, какой новый бизнес мне начать. Он и предложил мне открыть образовательную организацию с ним в партнерстве. Один из его студентов имел успех с таким проектом в Казани и открывал филиал в Москве. Я уже подробно рассказывал об этом финансовом провале.

Когда я писал этот «крик души», решение закрыть бизнес еще не оформилось окончательно, и в итоге я передумал его закрывать. Так как мы сформировали неплохой набор активов и рабочих инструментов, у нас была хорошая команда и отлаженные процессы, я решил попробовать развить бизнес. Мы передоговорились с партнером и инвестором о других условиях участия, переформировали команду и начали почти с нуля.

Сегодня проект показывает положительную динамику и рост маржи, но, увы, не рост прибыли. Месяцы с хорошей маржой кормят убыточные месяцы, так что дивидендов мы пока так и не увидели. При этом за последние полгода максимальная прибыль за месяц доходила до 550 тысяч рублей, но ее всю съел январь с убытком 650 тысяч. Выручка за последние полгода составила под 2 миллиона рублей.

Этот бизнес тоже работает удаленно и управляется наемным генеральным директором. Жирный минус, конечно же, в том, что я пока не видел от него ни копейки личного дохода. Зарабатывать на этом у меня не получается, потому что мы никак не разгоним наши продажи до такого уровня, при котором можно было бы нанимать новых менеджеров по продажам.

По нашей статистике и по опыту онбординга 34 сотрудников отдела продаж, из которых осталось сейчас только четверо, чтобы менеджер начал приносить доход компании, ему требуется полгода. Все это время нужно платить ему оклад и 43% налогов на фонд оплаты труда — ФОТ. При этом из восьми сотрудников, которые прошли собеседование и вышли на работу, через полгода остается работать только один. То есть бюджет на одного прибыльного бойца 500 тысяч рублей и полгода срока. Текущей маржи на это не хватает, и у меня кончились идеи, что с этим можно сделать.

Надеюсь, что компания еще выплывет в зону прибыли, но пока об этом говорить рано. Таким образом, успешным могу признать только бизнес в автоперевозках, который вырос из наемной работы. Но за последние полгода только за два месяца доход от бизнеса превысил семейные расходы. За остальные четыре — не покрыл.

В начале месяца подвожу итоги работы бизнеса, понимаю, сколько могу вывести, гашу долг по кредитке и, если не хватает, достаю из кубышки недостачу.

Конечно, мы включили режим экономии, но все равно не получается тратить меньше 200 тысяч рублей в месяц. Самая большая статья расходов — это супермаркеты, в них оставляем 50—60 тысяч. 25—30 тысяч уходит на дополнительное образование детей и около 25 тысяч — на медицину.

Других источников дохода у меня нет. Жена давно не работает и сейчас обучается новой профессии. Инвестирую пока без прибыли.

Моя глобальная цель — заработать 500 тысяч евро, вложить их у разных брокеров в разные облигации, чтобы получать ежемесячный купонный доход 0,5—0,6% от капитала. Есть довольно надежные облигации, которые дают 6—7% годовых в валюте. Если разделить портфель на шесть наборов облигаций с таким расчетом, чтобы по первому набору купоны платились в январе и июле, по второму — в феврале и августе и так далее, тогда купоны будут выплачиваться каждый месяц и получится неплохой ежемесячный пассивный доход, почти защищенный от кризисов. Можно держать облигации до погашения, а потом реинвестировать.

Эстония должна была стать для нас стартовым плацдармом. Конечная наша цель — более теплая европейская страна: Словения, Португалия, Испания. Эстонию же выбрали из-за более легкого старта для эмиграции:

• снижен языковой барьер — 25—30% населения русские и около половины — русскоговорящие;
• есть программа выдачи ВНЖ владельцам стартапов;
• нулевая налоговая нагрузка на микробизнес;
• развитое электронное государство;
• географическая близость к России, где остаются родные, недвижимость, бизнес: на своей машине доехать можно всего за день.

Это, конечно, стало для меня ударом. Но я решил не прекращать работу над MVP — минимально жизнеспособным продуктом, поскольку еще не закрыта возможность пройти стартап-комитет, а его заключение действует пять лет.

Комитет по стартапам Эстонии — это государственный орган, который рассматривает и одобряет заявки предпринимателей. Его задача — оценивать проекты на перспективность и полезность для Эстонии. Цель — создать на территории Эстонии комфортную среду для развития стартап-предпринимательства.

К тому же наработки для эстонского стартапа можно использовать, например, для получения португальской стартап-визы. Хотя в Португалии будет намного сложнее адаптироваться из-за языка — все-таки там не столько русскоязычных, как в Эстонии. Да и транспортное сообщение с Россией сейчас тоже проблема.

Из общения с эстонскими консультантами я понял, что у стартап-визы есть серьезные преимущества перед обычной бизнес-визой: не требуются вообще никакие инвестиции, не нужно ждать квоту, которых выделяется совсем немного, и подавать бизнес-план в полицию — достаточно положительного заключения стартап-комитета.

Я все-таки попытался получить долгосрочную эстонскую бизнес-визу D, но мне пришел отказ с формулировкой: «Вы представляете угрозу общественному порядку, внутренней безопасности, международным отношениям или здоровью (общества) населения». Я пока не решил, как дальше решать вопрос эмиграции.

Кроме прекращения выдачи новых ВНЖ, меня коснулась еще одна санкционная мера: финансовая компания Wise, где у меня открыты личный счет и счет для бизнеса, уведомила, что они принудительно закроют их 6 мая, поскольку у меня российское гражданство. До этого срока я могу только вывести деньги, зачисление на них уже невозможно. Сейчас я ищу альтернативные варианты, как осуществлять финансовые операции за границей, но пока безуспешно. Да мне хотя бы деньги оттуда вывести!

Еще, к моему большому сожалению, вся моя подушка до сих пор заперта на Московской бирже. Я инвестировал в паи фондов Т-Капитала на индекс S&P 500 и индекс азиатских рынков. Жду, когда европейские депозитарии Euroclear и Clearstream снова откроют возможность торгов зарубежными активами.

Карточку электронного резидента я оформил еще в прошлом году, получить ее было просто. Я заполнил анкету на сайте, приложил необходимые сканы документов и через месяц забрал карту в посольстве Эстонии. Она выдается сроком на пять лет, не требует никаких регулярных расходов, необходимо только разово уплатить госпошлину.

В России до этого я регистрировал всего четыре юрлица: ИП, два ООО и АНО. Чтобы зарегистрировать ИП и ООО, я лично ходил в налоговую, насколько я знаю, сейчас это можно сделать дистанционно. АНО оформляла юрфирма.

Моя эстонская компания имеет организационно-правовую форму osaühing, сокращенно OÜ — это аналог общества с ограниченной ответственностью у нас. Юрлицо в Эстонии я регистрировал не самостоятельно, а поручил этот процесс профессионалам. Все происходило дистанционно, в электронной форме, мне нужно было только подписать документы с помощью карточки электронного резидента и уплатить госпошлину.

Еще компания-регистратор нашла для меня контактное лицо в Эстонии, главная обязанность которого — обеспечить контакт между правительством Эстонии и мной как владельцем компании. Поскольку я не резидент и вообще нахожусь в другой стране, мне не могут гарантированно передать какие-то важные документы, которые касаются деятельности моей организации. Для этого как раз и нужно контактное лицо — резидент Эстонии.

Вид деятельности компании нужно было указывать сразу при регистрации — тут так же, как и у нас. Я указал: «разработка программного обеспечения». Это довольно широкая сфера, к тому же при желании формулировку можно легко поменять или дополнить.

С названием возникли небольшие сложности, поскольку оно вносится в европейский бизнес-регистр, в котором запрещена регистрация не только одинаковых названий, но даже схожих. Например, нельзя зарегистрировать компанию c названием Über или Gogle. Мой первый вариант названия отвергли, и пришлось заменить букву i на ee.

Но есть важный момент, который я упустил и на который мне указали в комментарии к предыдущему отчету. При регистрации иностранного юрлица и открытия счета в иностранной финансовой организации нужно в трехмесячный срок после этого обязательно уведомить налоговую в соответствии со статьей 25.14 НК РФ. Об этом в эстонской компании, которая занималась регистрацией юрлица, меня не предупредили.

Если этого не сделать, прилетит штраф 50 000 ₽. Более того, необходимо ежегодно отчитываться о деятельности иностранной компании и о движении денег по зарубежным счетам и не позднее 30 апреля подавать в налоговый орган уведомление о контролируемых иностранных компаниях, в противном случае можно попасть на штраф до 500 000 ₽.

Еще в соответствии с 499-ФЗ нужно отчитываться о денежных переводах с использованием электронных средств платежа, предоставленных иностранными поставщиками платежных услуг, если электронный кошелек открыт у иностранного оператора и если в течение года на балансе такого электронного средства платежа окажется сумма более 600 тысяч рублей.

Первый отчет — по факту открытия юрлица — я сдал со второго раза через личный кабинет физлица на портале госуслуг. При этом я опоздал: подал документ по истечении трехмесячного срока, теперь жду штрафа. Кроме того, со мной связалась инспекторка из налоговой и настоятельно рекомендовала обратиться к налоговому консультанту, чтобы избежать штрафа на полмиллиона за неправильно сданные отчеты о контролируемой иностранной организации и о движении денежных средств. В итоге я нашел специалистку, и она помогла мне корректно составить все документы.

В тонкостях налогообложения Эстонии я еще не разобрался. На официальных сайтах fin.ee и emta.ee информация не трактуется однозначно. Я точно знаю, что в Эстонии налог на прибыль платится не по факту фиксирования прибыли, а при ее распределении, а НДС начисляется, только когда выручка достигает 16 000 €. Планирую после запуска проекта заказать подробную налоговую консультацию.

Задача выбрать идею для стартапа мучила меня несколько месяцев. Первый вопрос, который я задавал себе про каждую идею, был такой: а как ее можно быстро и дешево проверить? И если не находил ответа, то выбрасывал идею из головы. Я был в отчаянии: ничто не вдохновляло меня, я не видел пути к победе. Чего я только не делал, чтобы сдвинуться с мертвой точки!

Обращался к консультанту. Это была серия консультаций с владельцем одной эстонской компании, которая занимается маркетингом и развитием продаж. Мы познакомились в соцсетях: я откликнулся на один из его постов, в котором он приглашал на бесплатный аудит системы продаж. Полуторачасовая консультация с домашним заданием и получасовым разбором в конце недели стоила мне 5000 ₽.

В таком режиме мы занимались с ним месяц. Он предложил разработать продукт, исходя из моих компетенций. Я попробовал это сделать, и мне не понравился результат. Мои основные компетенции сейчас — это выстраивание архитектуры бизнес-процессов в микро- и малом бизнесе, настройка CRM и системы гугл-таблиц с дашбордами и базами данных. Консультант рекомендовал мне открыть консалтинговую компанию, которая предоставляла бы эти услуги бизнесу.

Про системы гугл-таблиц и внедрение CRM я задумывался серьезно. Я использую эту связку в обоих моих проектах: мы вполне успешно используем amoCRM, которую я настраивал и внедрял самостоятельно. При этом amo не закрывает всех потребностей в управлении проектами и дополняется системой гугл-таблиц, которые я тоже разработал сам. Работать удобно, вся информация перед глазами, ее легко анализировать, и все гибко настраивается.

Минус гугл-таблиц только в том, что они требуют большого количества ручных действий: вставлять строки, копировать текст и формулы, а если какой-то сотрудник совершит ошибку, все формулы поедут. Для больших коллективов, где программным продуктом пользуется много людей, это точно не подойдет — только для малых предприятий, где доступ к редактированию таблиц есть максимум у десяти человек.

Но идею компании по внедрению amoCRM на европейском рынке эстонский консультант мне зарубил. Дело в том, что у amo есть проблема с GDPR — требованиями к хранению данных пользователей, а в Европе этому вопросу придается большое значение. Тогда нужно смотреть в сторону Pipedrive, например, но эту CRM я не знаю, ее нужно изучать.

Еще я отказался от этой идеи, поскольку цикл сделки в таком бизнесе очень длинный и мне пришлось бы долго работать в нем самостоятельно, прежде чем я смог бы заработать достаточно, чтобы нанять и обучить первых сотрудников.

Из других моих компетенций можно выделить, например, опыт по открытию и развитию малого бизнеса. Я бы мог, например, создать некий курс молодого предпринимателя, чтобы поделиться своим опытом. Увы, я бы создал его только с дисклеймером: я могу научить вас открывать и вести бизнес, но не могу гарантировать, что вы на нем заработаете. И это меня останавливает.

Квесты — это пройденный этап, и мне уже далеко за 30. Все-таки это бизнес для молодых и энергичных. Кого я сейчас соберу на свою физиономию? Опять же, местечковые квесты много денег приносить не будут, только для поддержания штанов, для серьезного заработка нужна своя сеть. Есть, правда, одна идейка для квестов с использованием augmented reality — AR, и она тоже у меня зудит, но что-то мне подсказывает, что этот проект самостоятельно не взлетит, его нужно делать в рамках большой геймдев-компании.

Разработка лендингов — ну это просто фриланс. Какие уж тут сотни тысяч евро.

Еще в список идей попал общепит, потому что мне нравится кормить людей и у меня неплохо получается готовить и печь. Как вариант — ресторанчик, кейтеринг или фудтрак, но для меня это вообще терра инкогнита. У меня есть знакомый владелец сети пекарен, к которому я бы, наверное, мог обратиться за советом по ведению такого бизнеса. Можно пойти на курсы пекаря-кондитера, научиться процессам, чтобы потом эффективно набирать сотрудников и контролировать их.

Но, во-первых, это офлайновый бизнес, который привязывает меня географически к какому-то городу, а мне неуютно от этой мысли. Во-вторых, чтобы заработать мои полмиллиона евро, нужна сеть таких заведений: на одном-двух такого капитала не сколотишь, а я пока не вижу себя владельцем сети заведений.

Читал статьи в Т⁠—⁠Ж и на vc.ru по тегу #стартап. Изучал опыт людей в разных проектах. В основном, кстати, читал про неудачи в бизнесе.

Но ничего не зацепило, ни одна идея не зашла настолько, чтобы захотелось ее реализовать. Единственное, что нашел полезного на vc.ru, — это клуб предпринимателей EntrUnity. Вступил в него и, пообщавшись с основателем клуба, понял, что среди участников уже есть ИТ-предприниматели с опытом запуска разных стартапов. Надеюсь у них научиться тому, как искать и фильтровать идеи.

Купил подписку на Fast Founder Аркадия Морейниса. Морейнис — бизнес-ангел, который профессионально занимается инвестированием в стартапы. Мне нравится его риторика, с удовольствием читаю его обзоры. В 2019 году даже проходил у него курс Ad Astra по быстрой проверке бизнес-гипотез и сейчас буду применять методики из него. Тогда это обучение стоило мне 15 тысяч рублей.

Подписка на Fast Founder, где он делает обзоры бизнес-проектов, в основном западных, которые привлекли не один раунд инвестиций, хороша тем, что он подробно описывает идею, заложенную в каждом из бизнесов. Поэтому оттуда можно что-то брать и копировать. Подписка стоит 990 ₽ в месяц или 9900 ₽ в год. Я покупал на несколько месяцев, потом отменил.

Опять же, я не нашел там такой идеи, которая бы меня захватила, но я увидел много статей про EdTech, проекты в области образовательных технологий, и понял, что этот рынок сейчас очень быстро развивается и инвестиции поднимают даже какие-то очень узкие нишевые образовательные стартапы.

Прочитал книгу Micro-SaaS Ebook Тайлера Трингаса и пытался выполнять упражнения оттуда. Книга написана очень легким языком, я со своим Upper-Intermediate читал ее почти без словаря. Тайлер описывает свой опыт создания разных micro-SaaS. А сам онлайн-сервис мне нравится тем, что нет привязки к месту проживания и рынок чаще всего не ограничен одним регионом.

На упражнениях, правда, я споткнулся. Вот что предлагает автор:

• укради работу у фрилансеров — анализируй биржи фриланса, находи часто повторяющиеся заказы и реализуй их в SaaS;
• «почеши свой собственный зуд» — реализуй в SaaS то, что нужно тебе самому;
• автоматизируй ручные задачи;
• сделай аналог большого существующего SaaS для узкой ниши — CRM для йога-студий, например;
• построй свой SaaS на большой платформе — напиши виджет для «Вордпресса» или той же CRM.

Я изучал заказы на крупнейшей западной бирже фрилансеров «Апворк», вспоминал, что из моих задач можно было бы автоматизировать, думал про нишевые аналоги больших успешных SaaS. Но я так и не смог придумать нормальную идею для micro-SaaS. К тому же даже no-code нужно учиться, на что у меня нет времени сейчас, поэтому какая разница, на какой платформе будет разработан мой проект, — все равно нанимать разработчиков.

Сегодня из-за того, что окно в Европу через Эстонию закрылось, планирую подумать над созданием micro-SaaS для России, Беларуси, Казахстана, ведь это тоже большой рынок.

Записался на коучинг, где составлял длинные списки, чего я хочу от этой жизни. Я нашел коуча по рекламе в соцсетях: мне очень откликнулся ее пост про выгорание. Пришел к ней именно с этим запросом. Заплатил сразу 85 000 ₽ за 12 сессий, но с гарантией возврата после четырех первых.

На этих начальных сессиях мы исследовали, что я люблю делать: была задача написать список из 100 пунктов, но у меня набралось только 42. Потом я этот список проранжировал по значимости для меня и проанализировал каждый пункт: он про созидание или потребление, захочу ли заниматься этим долго, можно ли это масштабировать, кому бы это могло быть полезно и как на этом можно заработать.

Кроме этого, мы еще работали с моим выгоранием, но, увы, промежуточные результаты коучинга меня совсем не вдохновили, и я воспользовался возможностью возврата денег.

Изучал базу эстонских стартапов с данными по выручке и количеству сотрудников. Главное, что в эту базу можно попасть даже с небольшим стартапом, причем там есть не только онлайн-сервисы, но и офлайновые проекты. И кроме эстонских единорогов — Pipedrive, Bolt — там числятся и совсем юные маленькие стартапы, в том числе и в EdTech.

В этом списке лидирует компания Opiq с оборотом 1,2 миллиона евро за четвертый квартал 2021 года. Они оцифровали школьные учебники и интегрировали свою платформу с электронными дневниками. Но в нем есть и такая компания, как Edumus, которая ищет профессионалов своего дела, желающих поделиться своими навыками и знаниями, обучает их педагогике и отправляет преподавать в школы. Компания основана в 2020 году, оборот за четвертый квартал 2021 года не указан, но налогов с зарплаты выплачено 3600 €. Или компания Tebo, которая с 2015 года разрабатывает платформу управления учебным контентом. В базе данных указано, что в компании всего два сотрудника, с зарплат которых в четвертом квартале 2021 выплачено налогов всего на сумму 1100 €. Меня вдохновило то, что и мой стартап теоретически может попасть в этот список.

Приставал к знакомым предпринимателям с вопросом: «Какой стартап ты бы начал сейчас?» Самый популярный ответ: «Я бы делал то же самое, только немного по-другому». Еще сразу несколько человек посоветовали посмотреть в сторону товарного бизнеса на «Вайлдберриз». В целом же — снова никаких прорывных идей.

Все это происходило в вялотекущем режиме в течение нескольких месяцев — примерно с сентября прошлого года до февральских событий, которые подстегнули меня наконец-то принять решение и начать уже разработку идеи.

Сначала мы вообще были в панике: надо скорее-скорее уезжать, несмотря ни на что. Потом паника улеглась и стало понятно, что от намерения эмигрировать мы не откажемся, но сделаем это более основательно. Между риском остаться здесь с закрытыми границами и риском остаться там без денег и с заканчивающейся краткосрочной визой мы выбрали первое. Но если бы не случившееся в феврале, повергшее меня в шок, я бы так ни на что и не решился до сих пор.

Я хотел найти идею, которая будет меня вдохновлять, поскольку после провала образовательного проекта у меня были серьезные проблемы с мотивацией. И вспомнил про проект Новой школы, который окрылял меня уже давно. Эта идея, во-первых, подходила по параметру мотивации — дело, которому, как мне кажется, я мог бы посвятить всю жизнь.

Верю, что, если человеку показать непредвзято как можно более полную картину мира, он сам поймет, что созидательный труд в демократическом обществе и правовом государстве, свободном от оков политической или религиозной пропаганды, сделает лучше и его жизнь, и жизнь его детей и внуков. Говорят, что любой предприниматель хочет изменить мир, и моя мечта — это такое обучение, которое будет интересно и с легкостью показывать полную картину мира, со всеми его гранями.

Во-вторых, EdTech — это растущий рынок, а именно на таких рынках и нужно искать новые возможности.

В-третьих, идею одобрил эстонский консультант: для Эстонии этот проект мог бы стать социально значимым, а это добавило бы очков на стартап-комитете и при общении с администрациями разных уровней.

У меня уже есть образовательный бизнес, но он не занимается созданием контента. Мы обслуживаем главным образом бюрократическую потребность — так уж устроен рынок этих услуг, так работают все наши конкуренты. Предоставляем доступ к курсам обучения, но слушатели проходят их формально. И хотя есть обязательное итоговое тестирование, никто не контролирует, каким образом слушатель проходит его. Такая схема не нарушает закона об образовании, все курсы соответствуют нормативным требованиям. Но заказчикам, увы, нужен не контент, а документы. И меня этот факт вымораживает, честно говоря.

Я решил заняться принципиально другим продуктом. Это будет своего рода навигатор, который поможет пользователю сориентироваться в стремительно меняющемся мире образования, более осознанно выбрать траекторию своего обучения, чтобы научиться зарабатывать в соответствии со своими интересами и способностями, сформировать полезные навыки вместо общих. По моей задумке один из блоков этого проекта — аналог Сравнятора Т⁠—⁠Ж, только для европейского рынка.

Продукт ориентирован на ребят 14—22 лет — старшеклассников и выпускников учебных заведений, которые, возможно, успели разочароваться в выбранной специальности и находятся в поиске нужной и интересной им профессии.

Мы проводили customer development — глубинные интервью со школьниками и их родителями. Общая картина получилась такая: не понимать, куда податься, — это норма. Есть ребята, которые точно знают, кем они хотят стать, куда идти учиться, но таких меньшинство. Гораздо больше тех, кто боится делать выбор и кому недостает опыта, чтобы самому разобраться в этом сложном вопросе, а информация вокруг разрозненная и порой противоречивая. То есть результат кастдева подтвердил, что потребность действительно существует, но насколько она массовая и готовы ли за нее платить, выяснится после запуска MVP.

Проект состоит из восьми блоков.

Краткосрочные мероприятия. Это мастер-классы, интенсивы, ярмарки вакансий, на которых можно получить общее представление о профессии.

Интернатура. В процессе возник еще один важный сегмент аудитории — это эксперты: либо самозанятые профессионалы, либо сотрудники компаний. Выяснилось, что у большинства опрошенных есть потребность иногда привлекать неквалифицированный персонал для того, чтобы разгрести кучу каких-то простых задач, до которых не доходят руки. Эти задачи может выполнить и старший школьник. Взамен эксперт расскажет про свою работу, покажет, из чего состоит его рабочий день, ответит на вопросы. Мы можем помочь встретиться таким экспертам и школьникам, должно получиться полезно для обеих сторон. Я назвал это кратковременное сотрудничество интернатурой.

Тестирование и оценка навыков. В этот блок мы планируем включить не только профессиональное тестирование навыков и склонностей, но и сотрудничество с экспертами из разных областей. В его рамках школьник присылает свою работу, чтобы получить оценку и обратную связь от эксперта. Например, если молодой человек хочет заниматься вокалом, он присылает демозапись голоса, а мы ее показываем музыкальным продюсерам, с которыми у нас партнерские отношения. Те, кто хочет войти в ИТ, присылают на ревью свой код. И так далее.

Обзор рынка труда. Это будет парсинг, то есть автоматический сбор данных и их структурирование, и анализ рекрутинговых сайтов по регионам, из которого мы узнаем, во-первых, вилки зарплат по разным профессиям, а во-вторых, рейтинг требований к этим специальностям. Задача сложная для реализации, но выполнимая. Если настроить регулярное обновление этой базы данных, получится полезный ресурс.

Обзор вариантов заработка. Это серия видеороликов про то, как вообще можно зарабатывать. Здесь будет общая информация не только про профессии и зарплаты, но и про фриланс, предпринимательство, авторские гонорары, блогинг и инфобизнес, трейдинг, пассивный доход. По статистике «Яндекса», запрос «как зарабатывать» искали 3,5 миллиона раз, а «как выбрать профессию» — только 17 тысяч.

Обзоры профессий. Довольно распространенная тема. Видео, статьи, интервью о том, что из себя представляют разные профессии, сколько зарабатывают разные специалисты. Будем агрегировать контент, находящийся в свободном доступе, и генерировать свой.

Курсы и тренинги. Сделаем подборку своих и партнерских курсов и тренингов, которые помогут в выстраивании стратегии своей жизни: курс по личным финансам, по достижению целей, по поиску работы, по основам критического мышления; тренинги по налаживанию отношений с незнакомыми людьми и так далее.

Навигатор обучения. Расскажет о разных учебных заведениях, условиях поступления, содержании курсов и статистике успехов выпускников.

Но после консультаций я решил есть этого слона по кусочку и для начала запустить некий EdTech-стартап, который может стать первой ступенькой в реализации большого проекта.

Чтобы собрать первые регистрации и показать их на стартап-комитете, вполне достаточно двух подпродуктов: афиши мероприятий по профориентированию и сервиса по организации интернатуры. Афиша — это вообще дешево: собрал списки и добавил их на сайт. Сбор базы данных по ближайшим мероприятиям в Эстонии мне обошелся в 4000 ₽ — исполнителя нашел на «Юду».

С интернатурой будет сложнее. Собрать запросы школьников, думаю, не будет проблемой — особенно с учетом того, что все пока бесплатно. Найти бы экспертов на все эти запросы — вот в чем главная задача. Вообще, эксперты — это отдельная ЦА, с которой будет проводиться специальная работа. На первом этапе просто вручную буду искать возможности по всем каналам, приглашать на беседы, на них обсуждать заинтересованность и условия, вносить заявку в базу и вывешивать на сайт.

Я заключил договор и оплатил услуги маркетинговой компании из Эстонии, у которой есть положительный опыт прохождения стартап-комитета. Они прорабатывают идею, проверяют гипотезы, формируют пакет документов и создают проект продукта. В Эстонии выгодно быть честным, мы это делаем не для галочки, а ответственно разрабатываем мой стартап, чтобы он действительно выглядел прилично на комиссии. Маркетинговая и бюрократическая составляющие подготовки к стартап-комитету обошлись мне в 3400 €.

Пока было открыто окно с выдачей ВНЖ, планировали к концу апреля закончить разработку сайта и подготовку документов для заявки. Комитет рассматривает заявку в течение десяти рабочих дней — к середине мая получили бы ответ. Но поскольку вопрос уже не так актуален, срочности нет, возьму побольше времени на разработку MVP, чтобы вложить в это поменьше денег.

Чтобы получить одобрение эстонского стартап-комитета, продукт должен быть инновационным, технологичным и масштабируемым. Бизнес-модель должна иметь потенциал распространения по всему миру. Кроме того, не принимаются заявки на стадии идеи. Как минимум должен быть разработан MVP или прототип. И наконец, заявка должна быть заполнена на английском языке и давать как можно более полную информацию о проекте.

На сайте «Стартап Эстония» есть статья про три фокуса, исходя из которых проект может рассчитывать на господдержку, — это CyberTech, EdTech и Ида-Вирумаа. Мой стартап попадает сразу в два из них.

Фокус EdTech означает, что образовательным стартапам оказывается содействие во взаимодействии со школами, предоставляется возможность участия в международных образовательных конференциях и регулярных митапах образовательных стартапов для обмена опытом, поддержка в поиске инвесторов и венчурных фондов. Кроме того, существует комьюнити EdTech-стартаперов.

Ида-Вирумаа — это уезд в Эстонии на границе с Россией, в области реки Нарва. Эстонское правительство очень заботится, чтобы подавляющее русскоязычное население этого региона интегрировалось в эстонское общество. Мы акцентировали внимание на том, что наш проект может помочь в реализации этой задачи. Как минимум это добавит плюсов нам в карму и положительно повлияет на решение стартап-комитета.

В планах было также общение с эстонским департаментом образования и с аналогом нашей службы занятости — возможно, мы нашли бы какие-то точки пересечения общих интересов.

То, что я не гражданин Эстонии, теперь, безусловно, будет накладывать свой отпечаток. Российский паспорт стал токсичным в Европе. Хотя в целом, по отзывам знакомых из Эстонии, отношение к ним не ухудшилось, но как будут воспринимать новые контакты с россиянами, мне только предстоит узнать.

На днях я еще раз обдумывал стратегию переезда и пришел к выводу, что в сложившейся ситуации будет правильно сделать приоритетом создание сайта на русском языке и тестирование этой гипотезы на российском рынке. Потому что задача переехать на ПМЖ в Европу состоит из трех больших блоков: дохода, легализации и недвижимости. Какую бы страну мы в итоге ни выбрали для переезда, вопрос дохода будет стоять первым пунктом. А поскольку сейчас монетизация в Европе даже успешного сервиса чрезвычайно затруднена, стало быть, нужно запускать новый проект именно в России — для наших школьников и студентов, конечно, с учетом наших особенностей. Эстонский вариант сайта будет побочным продуктом этой истории.

Будет ли продукт коммерчески успешным, я сначала буду проверять на российском рынке.

Пока это возможно, буду «бутстрапить» — развиваться на свои. Сейчас я самостоятельно выполняю функции копирайтера — делаю прототип сайта на «Тильде», без картинок и со стандартными шрифтами. Когда он будет готов, закажу разработку UI. Планирую уложиться в 50—70 тысяч рублей, может быть, даже дешевле. «Тильда» умеет легко и ненапряжно создавать мультиязычные сайты, так что потом мне нужно будет только заказать профессиональный перевод текстов. Их будет не очень много: whitepaper я разрабатывать пока не буду, так что не думаю, что эта часть обойдется дорого, закладываю максимум 10—15 тысяч за каждый язык.

После запуска сайта сам проведу рекламные кампании в соцсетях для школьников и работодателей. Первые регистрации и запросы буду обрабатывать вручную — вряд ли будет шквал заявок. Планирую придерживаться концепции lean startup — «бережливого стартапа». MVP будет полностью бесплатным для пользователей, так как мне будут нужны первые пара сотен регистраций и успешные кейсы. Таким же образом я смогу проверить идею на востребованность.

И только если все это получится, буду дальше развивать сервис в коммерческой части. После первого этапа можно будет включать монетизацию, смотреть на реакцию аудитории и считать юнит-экономику. Тогда появятся основания для финансового планирования.

Если и когда дело дойдет до развития эстонской части проекта, нужен будет администратор сайта — это будет эстонец, который сможет отвечать на запросы, осуществлять поддержку и заполнять базу данных по мероприятиям.

Теперь пройти стартап-комитет — это уже вторая по важности задача. Первая — проверить жизнеспособность бизнес-идеи в России. Сейчас я разрабатываю план действий.

Пока стратегия такая:

• протестировать гипотезу на рынке РФ;
• в любом случае перевести российский MVP на эстонский и английский, показать стартап-комитету;
• в случае удачной проверки в России продолжать развитие российского сервиса;
• дождаться возобновления выдачи ВНЖ в Эстонии, подать документы и в случае получения ВНЖ развивать эстонский сервис по аналогии с российским.

После голосования у вас появится возможность подписаться на героя и следить за тем, как у него дела: наш телеграм-бот будет присылать вам ссылки на новые посты.