«Так никто не делал»: как два врача построили бизнес на протезах с обо­ротом 1,5 млрд рублей

Я обычный врач, который вместе с партнером смог построить бизнес с чистой прибылью 255 млн рублей в год.

Все началось с того, что в аспирантуре я выбрал тему деформаций позвоночника для своей диссертации. В России эта тема почти не изучалась. В Беларуси я впервые попробовал удобные китайские гипсовые бинты, которых у нас не было. Мы предложили институту их закупить, получили отказ — и сами заказали контейнер из Китая.

Семь лет я работал в институте и параллельно зарабатывал на импорте. В 2014 году мы с партнером открыли в Санкт-Петербурге ортопедический центр Scoliologic на средства бизнеса.

Сейчас мы делаем протезы и ортезы, собираем оборудование, развиваем 3D-печать и ИТ-направление, открыли филиалы в пяти городах, а наши представители работают еще в 27 городах России и стран СНГ.

Все началось с того, что после окончания мединститута я пошел в ординатуру. Там попал в Институт Альбрехта в Санкт-Петербурге. В нем занимаются проблемами реабилитации и протезирования инвалидов. Планировал учиться на хирурга, но во время занятий часто сталкивался с вопросами протезирования и погрузился в тему. Стал научным сотрудником лаборатории биомеханики опорно-двигательного аппарата и после ординатуры поступил в аспирантуру.

Знакомый профессор подсказал, что деформации позвоночника и корсеты для лечения сколиоза слабо исследованы в России. Я выбрал это направление работы в качестве темы для диссертации.

Мы вместе с коллегами посмотрели в интернете, где обучают по теме деформации позвоночника. В 2005 году в Германии это стоило 20 000 € (700 000 ₽), на Украине — 2 000 €⁣ (70 000 ₽), в Беларуси — 5 000 ₽. Мы поехали учиться в Белорусский протезно-ортопедический восстановительный центр.

В нашем институте на тот момент врачам преподавали по материалам 70-х. Официально считалось, что сколиоз — это болячка, которая появляется сама по себе и либо не прогрессирует, либо прогрессирует и лечится только хирургическим путем. Мы, даже уже будучи научными сотрудниками, были твердо убеждены, что так оно и есть.

Когда вернулись, мы запустили сайт Scoliologic. Это был отдельный от университета информационный проект. Делали его, чтобы рассказывать про современные методы лечения деформаций позвоночника — корсеты.

Потребовалось почти 20 лет, чтобы этот метод официально признали в России. Только в 2024 году вышли клинические рекомендации, в которых указано, что сколиоз лечится с помощью корсетов. Мы тоже участвовали в разработке этих документов.

В той же поездке мы поработали с китайскими гипсовыми бинтами высокого качества. Их используют для изготовления слепков конечностей. С ними работать гораздо удобнее, чем с простым гипсом. В России в то время таких не было, а аналоги никуда не годились.

Для того чтобы сделать слепок под корсет, нужно было гипсом облепить весь торс. Это неудобно, поэтому мы использовали гипсовые бинты: обматывали человека от шеи до бедер, разрезали эту оболочку, пока она не застыла, снимали и досушивали. Потом этот слепок заливали жидким гипсом и получали статую. На нее под вакуумом натягивали разогретый до 200 °С пластик, чтобы получить сам корсет.

От качества бинта зависела точность формы слепка, скорость и удобство работы. Сейчас этап слепка почти полностью заменили 3D-сканированием.

В Беларуси нас научили правильно работать с бинтами. Мы закупились и привезли их с собой. А чтобы не забыть, как делать слепок, везли домой с обучения две гипсовые статуи. Они какое-то время служили нам образцами.

В родном институте предложили руководству закупать китайские бинты, но госучреждение не могло работать напрямую с Китаем. Тогда я, еще три врача и один финансист скинулись и за 10 000 $ купили контейнер гипсовых бинтов в Китае. Вместе с логистикой, оформлением документов и сертификацией потратили 18 000 $.

Бинты сразу раскупили. Вложения быстро отбились, а мы привезли еще партию товара. Прибыль с перепродажи вкладывали обратно в дело. Занимались этим семь лет и параллельно работали в институте над разработкой корсетов.

В 2014 году весь мир оцифровывал работу, а мы продолжали работать по старинке: с расчетами и записями на бумаге. Мы попросили у руководства внедрить программу для оцифровки записей и снимков и 3D-сканирование вместо гипсовых слепков. Но государственный институт — тяжелая машина, которую непросто сдвинуть с места. Мы поняли, что придется отделяться и развиваться самостоятельно.

В 2014 году вся наша команда ушла из института. Вдвоем с Максимом мы учредили юрлицо, остальных трудоустроили к себе. А институт на пару лет обиделся на нас, потому что работа на направлении встала.

Постепенно мы наладили отношения. Медицинский мир узкий, а сообщество протезистов — еще уже. В 2014 году в России было 100—150 компаний в этой нише, и все друг друга знали. Мы участвовали в конгрессах и выставках — показывали свою продукцию: оборудование, корсеты, протезы, ортезы. Институт увидел в нас партнеров.

Деньги на открытие клиники взяли из бизнеса по продаже гипсовых бинтов. Мы достали все оборотные средства и продали остатки товара — получилось 40 млн рублей. Этих денег хватило на покупку здания под клинику. Но ничего не осталось на ремонт.

Здание 800 м² было пристроем к жилому дому в районе Пискаревки в Петербурге. Мы продали его друзьям, которые занимаются коммерческой недвижимостью, за те же 40 млн рублей. Арендовали у них это здание, а на вырученные деньги сделали ремонт и собрали оборудование, которое нужно было для старта. Как упоминал выше, мы начали делать станки под себя еще в институте: в команде был инженер и мы понимали, что именно нам нужно.

Мы разделили помещение на две части: производственную и медицинскую. Под производство отвели 250 м². Там изготавливали оборудование и сами изделия: сначала только корсеты, позже — протезы и ортезы. Остальные 550 м² отдали под клинику.

Сначала отремонтировали участок производства и один кабинет врача-травматолога своими силами, получили на него лицензию и начали работать. Параллельно наняли рабочих и за год доделали ремонт в остальной части.

40 млн ₽

мы потратили на запуск бизнеса в 2014 году

Когда открывали первую клинику, мы изучили рынок оборудования и написали единственному на тот момент поставщику станков по производству протезов и ортезов. Он был в Германии. Условия нам не подошли, потому что оборудование надо было ждать полгода.

Вместе с нашим инженером и техниками-протезистами мы попробовали сделать образец станка для производства корсетов самостоятельно. Из подручных запчастей собрали местами громоздкие, не самые оптимальные станки. Электронные блоки для управления оборудованием заказывали из Европы. Железную часть сами выпиливали и варили бытовым сварочным аппаратом.

Когда не знали, как лучше сделать, шли на завод «Арсенал», ловили на проходной токарей и задавали вопросы или просили помочь.

Если сравнить с автомобилями, то наши первые станки были даже не «Жигулями», а прототипом «Жигулей», в то время как немцы производили «Мерседесы». Сейчас наши станки — достойный аналог «Мерседеса».

Постепенно мы расширяли спектр услуг клиники и параллельно делали новые станки под свои нужды. Например, понадобились станки с ЧПУ  ​для обработки пенополиуретанов — их используем для изготовления болванок в протезировании. Мы заказали электронные компоненты в Китае и самостоятельно собрали такой станок.

Как только обкатали первое оборудование у себя, выставили на продажу на сайте. Его покупают клиники и травматологи, которые открывают частные кабинеты.

Два года производство и клиника помещались на 800 м². В 2016 году мы отделили производство на 600 м² по соседству. После этого оно несколько раз переезжало, чтобы увеличивать площади. Сейчас производство занимает 1 500 м², но и этого уже не хватает. Расширяем площадь цеха до 2 000 м². Хоть производство станков и занимает много места, приносит не больше 10% выручки.

Сейчас в клинике работают три медицинских направления: отделение лечения деформаций позвоночника, протезирование верхних и нижних конечностей и центр нейроортопедических патологий.

Отделение лечения деформаций позвоночника. Бизнес начинался именно с него. Деформации — это сколиоз  , кифоз  ​и лордоз  . Они не зависят от того, носит ли ребенок рюкзак на одном плече, неровно сидит за партой, занимается или, наоборот, не занимается спортом. Эти факторы могут только усугубить ситуацию, если есть генетическая предрасположенность.

У родителей может быть первая, самая слабая, степень сколиоза, а у детей — четвертая. Или наоборот — тут нет прямой зависимости. Самое лучшее, что мы можем сделать для своих детей, — раз в год показывать их ортопеду, чтобы вовремя обнаружить проблему и быстро скорректировать.

Когда мы начинали, в России считалось, что единственный способ исправить сколиоз — хирургическая операция с использованием металлических стержней и винтов. Мы начали лечить его при помощи корсетов.

Протезирование. Как только поставили на рельсы работу с корсетами, добавили протезирование. Если у человека нет руки или ноги — он имеет инвалидность и право на бесплатное протезирование.

Нейроортопедические патологии. Это направление — лечение нарушений опорно-двигательного аппарата, которые связаны с неврологией. Пациенты — дети с ДЦП, люди после травм и инсультов. Чтобы помочь им, мы используем ортезирование — улучшаем состояние пациентов при помощи съемных изделий из пластика, ортезов. Они фиксируют конечность в правильном положении и постепенно восстанавливают функции опорно-двигательного аппарата.

Кроме медицинских направлений есть два других: производство оборудования и ИТ-разработка.

Производство оборудования. Первые станки мы сделали, еще когда работали в институте. А сейчас производим оборудование полного цикла для своей группы компаний, других клиник и протезно-ортопедических заводов. Если 20 лет назад в России было примерно 150 медицинских кабинетов, которые делают протезы, то сейчас их около пятисот. Мы оснащаем их, поставляем запчасти. Считаю, что в России мы единственные, кто производит оборудование на нормальном уровне. Конкурируем только с немцами и китайцами.

ИТ-разработки. Наши специалисты делают софт для медучреждений: программы по рентгеносканированию, медицинские информационные системы — это CRM  ​и EPR  ​в нашей нише.

Мы делали софт под себя и давно им пользуемся, а сейчас еще планируем выходить на общий рынок — продавать программы протезно-ортопедическим предприятиям и клиникам.

Половину оборота делает протезирование. В 2017 году мы выделили его в отдельное направление и перенесли в помещение 500 м² рядом с клиникой. Протезирование — это не только изготовление протеза, но и работа с пациентом: сначала готовим к протезированию и помогаем с оформлением документов, потом обучаем, как пользоваться протезом, и поддерживаем после установки.

Перед протезированием проводим индивидуальную работу. Например, пациенту с ампутацией из-за сахарного диабета нужен контроль сахаров и контроль отека. Также следим за второй конечностью и показываем, как ее тренировать, потому что первое время после установки человек будет пользоваться только здоровой ногой или рукой, и нагрузка на нее возрастет вдвое.

Врачи и психологи общаются с пациентом и инструктируют, что делать после ампутации. Человек проснется без ноги — это новое пугающее состояние, к которому стоит подготовиться заранее. Мы рассказываем, что дальше будет происходить шаг за шагом до установки протеза.

Чтобы изготовить протез, сначала снимаем слепок гипсовым бинтом или делаем 3D-сканирование. Внутрь слепка заливаем жидкий гипс и получаем гипсовую форму культи. Шлифуем и обтягиваем пластиком — получилась тестовая гильза, она нужна для примерки. Это та самая часть, где размещается культя. Человеку должно быть в ней удобно.

Если временная гильза подошла, изготавливаем вместо нее постоянную из сплава. Туда входит карбон, кевлар и другие материалы. Пропитываем ее эпоксидными смолами. Получается прочная и легкая постоянная гильза.

Чтобы получился протез, к гильзе присоединяем модуль. Например, если делаем протез бедра, то модуль колена и стопы. Это основа, которая замещает конечность. Мы не изготавливаем модули, а закупаем у производителей. На нашем производстве мы соединяем индивидуальную гильзу и стандартный модуль и получаем готовый протез.

Дальше реабилитолог учит пациента им пользоваться. Если говорим про протез голени, то на нем можно ходить, бегать, кататься на коньках — все это разные этапы обучения и тренировки. Сначала обучаем базе — просто ходить. У человека в процессе пользования протезом вырабатываются определенные паттерны движения: по-новому распределяется нагрузка на ноги и позвоночник.

Научить ходить заново технически сложно, как освоить в спорте совершенно новый трюк. Для этого и в спорте, и у нас есть набор подводящих упражнений, которые помогают отработать конкретные микродвижения. Например, человек с протезом голени учится пинать мяч разными частями ступни, катать его между ногами.

Реабилитологи объясняют и показывают, как работает конечность на практике и в теории. Базовая подготовка занимает две недели. Но каждая история индивидуальна: кому-то хватает 14 дней, кто-то учится пользоваться протезом месяцами.

Расскажу путь клиента на примере моряка, который лишился ноги до колена. Ему нужен протез, который выдерживает регулярные физические нагрузки и устойчив к соленой воде. Моряк приходит к нам с этим запросом.

Мы проверяем документы, даем рекомендации по их оформлению и сопровождаем, пока пациент делает бумаги. Моряк подает заявление на обеспечение протезом в Социальный фонд России. Там ему оформляют контракт или электронный сертификат с нужной суммой. Протез под запрос моряка стоит не меньше 800 000 ₽.

С оформленными документами он возвращается к нам. Иногда пациенту приходится пройти несколько кругов в госструктурах, чтобы получить сертификат, но глобально любой пациент без конечности вправе получить от государства нужную сумму на протезирование.

Врач снимает слепок конечности, делает замеры для изготовления протеза, отправляет их на производство. С пациентом работают психолог и реабилитолог — помогают подготовиться к установке протеза.

На производстве техники собирают изделие и отправляют его врачу. Вместе с техником врач проводит настройку протеза. Дальше реабилитолог и ортопед разрабатывают программу обучения пациента, как пользоваться протезом.

Пациент под контролем врача ФРМ  ​или ЛФК  ​проходит обучение и пробует протез в деле. Например, моряку может хватить и двух недель. После этого пациент приходит на настройку изделия.

Пациенты меняют протезы раз в два-три года. Ресурс изделия небольшой из-за высоких нагрузок.

За год через клинику проходит 35 000 пациентов с деформацией позвоночника. Они заказывают 5 000 корсетов. Это самые продаваемые позиции в клинике. Для сравнения, протезов заказывают в пять раз меньше: 1 000—1 200 штук в год.

Корсет — это кусок пластика с двумя застежками. Готовое изделие стоит 82 000 ₽. Себестоимость пластика — 2 500 ₽. Остальное — работа, производственные расходы и амортизация оборудования.

Корсеты, которые мы производим, называются «корсет по типу Шено» — по фамилии французского врача, который их разработал. Каждый — индивидуален. Его не использовать повторно. Более того, одному пациенту нужно как минимум три корсета, потому что по ходу лечения меняется форма позвоночника. А если корсет носит ребенок, то довольно быстро — рост и объем тела.

Корсет помогает позвоночнику занять оптимальное положение за счет правильно рассчитанного дозированного давления. В активной стадии лечения корсет носят по 18—22 часа в сутки до тех пор, пока тело не перестанет расти. Если корсет отменить раньше, то сколиоз не только вернется, но и станет еще сильнее.

Для того чтобы из листа пластика получился индивидуальный корсет, пациент приходит на прием к врачу, где ему сканируют тело. Оборудование для скана стоит до 1 млн рублей, лицензированная программа для него — 10 000 ₽ в год. Лицензия на программу по обработке готового скана стоит 500 000—600 000 ₽ в год.

Результаты обследования врач отправляет на производство. Там сначала вытачивают форму из полиуретановой болванки, которая стоит 5 000—7 000 ₽. Работают на фрезерном ЧПУ-станке  ​за 6 млн рублей.

Пластик нагревают в термостоле за 300 000 ₽. На отшлифованную болванку натягивают разогретый пластик. Он принимает нужную для лечения форму.

Дальше в корсет встраивают датчик ношения за 6 000 ₽. Он измеряет колебания температуры. По этим данным врач делает вывод, сколько часов в сутки пациент носит корсет. Наша компания разработала программное обеспечение для обработки информации с датчиков. Потратили на это 1 млн рублей.

Потом техники дорабатывают корсет — подгоняют его под пациента. Для этого используют шарошечный станок  . Он стоит 700 000 ₽. Еще в работе используют вакуумный насос за 250 000 ₽ и другое оборудование.

Как упоминал выше, по мере ношения корсета позвоночник меняет положение, поэтому пациент раз в три месяца возвращается в клинику на доработку корсета. Он платит за прием 3 500—7 000 ₽, но минимальные изменения формы корсета включены в его стоимость. Если корректируем с использованием дополнительных материалов, то пациент доплачивает за материалы и работу.

Плюс в стоимость каждого изделия включены расходы на зарплаты врачей, техников, сотрудников кол-центра, пиар-отдела, администратора, бухгалтера. В результате маржинальность корсета — 30 %. По остальным направлениям группы компаний рентабельность ниже — 15—22 %.

С самого начала мы договорились с партнером, что я беру на себя все административные дела. Они отнимают большую часть рабочего времени, но я не бросаю практику.

Четыре дня в месяц веду прием как врач-травматолог. Работаю с деформациями позвоночника. Параллельно пишу докторскую диссертацию и стараюсь держать руку на пульсе в области своей экспертности. Практика помогает мне обкатывать гипотезы на пациентах и видеть результаты работы всей группы компаний в жизнях конкретных людей.

Например, сотрудники утверждали, что один из элементов корсета невозможно корректировать по мере роста ребенка. Когда ребенок подрастал, но почти не менялся в объемах, мы каждый раз изготавливали новый корсет, хотя при желании можно было просто разогреть и вытянуть отдельные элементы существующего. Я пригласил технического специалиста, и вместе мы придумали, как решить проблему. После этого я проверил метод на своем пациенте — и он сработал.

Я не боюсь пробовать новые вещи. Даже если ошибаюсь или что-то идет не так, я могу себе позволить спокойно тратить деньги компании на переделки. У врачей тоже есть такое право, но им для принятия решений требуется гораздо больше времени и решимости, чем мне. Так, я первый в клинике попробовал и обкатал на своих пациентах корсеты, напечатанные на 3D-принтере, а потом внедрил в работу всех врачей.

Мой партнер Максим — специалист в области протезирования и руководит соответствующим отделом. Он ведет активную практику, научные исследования в области протезирования и обучает молодых специалистов нашим ноу-хау. Кроме того, он разрабатывает и внедряет новые решения в протезировании.

Сейчас руководящий состав — это не только мы с партнером, но и эйчар-директор, финдиректор и руководители медицинских направлений клиники. Управленцы зарабатывают от 150 000 до 300 000 ₽.

Основной штат клиник — это врачи. Клиника постоянно растет и набирает персонал. Например, через четыре года после открытия в компании работали 80 человек, а оборот был 150 млн рублей. У нас уже есть филиалы в пяти городах. К 2025 году штат вырос в три раза, а оборот — в десять.

Врачи зарабатывают от 200 000 ₽ в месяц в зависимости от нагрузки. В исключительных случаях они берут на себя адское количество часов и получают 300 000—350 000 ₽ в месяц. Стараемся не допускать переработок, чтобы доктора не выгорали.

Мы работаем с теми, кому нужны средства реабилитации: протезы, корсеты и ортезы. Протезирование — это лечение с чеком от 300 000 ₽, которое гражданам России покрывает бюджет страны. Выходит, что наш основной плательщик — государство. 60% выручки — это госденьги, остальные 40% — B2B-заказы и те, кто покупают за свой счет или через благотворительные фонды.

Деньги от государства поступают к нам двумя способами: по госконтракту или через электронные сертификаты. Первое — это когда медучреждения заказывают нам изготовление протезов. Второе — когда пациенты приходят и выбирают изделия сами. Электронный сертификат — это счет, привязанный к карте «Мир» пациента. Его пополняет государство, а человек сам выбирает, куда обратиться и что именно заказать.

Наш основной заказчик — Социальный фонд России. Как большинство госструктур, они осваивают выделенные деньги в последний квартал года. Поэтому в нашей группе компаний ярко выражена сезонность.

За три осенних месяца и декабрь мы делаем две трети годового оборота. Он растет год от года. В 2022 году выручка группы компаний была 750 млн рублей. В 2023 году — 900 млн рублей. В 2024 году — 1,5 млрд рублей.

Чистая прибыль группы компаний в 2024 году — 255 млн рублей. За прошлый год мы с партнером получили хорошие дивиденды. В 2025 году оборот еще больше, но у нас много инвестиционных проектов, и мы оставляем деньги в бизнесе. Например, открытие филиала в Сибири обошлось в 110 млн рублей. Организация направления 3D-печати — в 50 млн рублей, а покупка 3D-принтера — в 40 млн рублей.