Seller Coins и Shop Prize: удержание и геймификация на Shopee

В первых трёх статьях мы разобрали:

• как работают скидки, Flash Sale и ваучеры
• как привлекать трафик через Ads, партнёрку и внешнюю рекламу
• как формировать доверие через Live Streaming и отзывы

Следующий шаг — удержание покупателей и вовлечение в повторные покупки. Для этого Shopee предлагает игровые механики: Seller Coins и Shop Prize. Но их эффективность во многом зависит и от того, как вы общаетесь с клиентами напрямую.

Что это: Продавец начисляет покупателю монеты за покупку или активность. Монеты можно использовать для скидок на будущие заказы.

Наш опыт:

• Средний размер бонуса — от 0,5% до 1% от суммы заказа.
• На премиапьной технике клиенты возвращались за счёт монет в течение 2-3 недель.
• B DIY-сегменте монеты срабатывали слабее: клиенты чаще искали разовую выгоду.

Статистика:

• Доля повторных заказов с применением монет: 6—8%.
• Взаимосвязи со средним чеком B премиальной технике и DIY мы не почувствовали.
• Вероятнее всего, рост среднего чека заметен в более дешёвых повседневных категориях, где покупатели склонны «докладывать» товары в корзину ради использования монет.
• В премиальном сегменте возврат клиента в магазин в лучшем случае происходит по удовлетворению качеством и функциональностью товара, а не ради бонусов.

Юнит-экономика:

• Стоимость монет закладывается в маркетинговый бюджет, но повторные заказы частично компенсируют эти затраты.
• Вывод: Seller Coins лучше проявляют себя в повседневных категориях с регулярными покупками. В премиальной технике и DIY они работают ограниченно: клиент вернётся скорее из-за качества товара, чем ради бонусов.

Что это: Розыгрыши и призы от магазина. Покупатели участвуют в конкурсах, чтобы выиграть подарок (товар, сертификат, бонусы).

Наш опыт — в качестве призов разыгрывали аксессуары и купоны на сервис или скидки:

• Прирост подписчиков оказался небольшим.
• Ощутимого роста продаж мы не получили.

Статистика:

• Средняя стоимость приза — d100-300 тыс.
• Основной эффект — это имидж и дополнительное внимание к магазину, а не прямой драйвер заказов.

Вывод: Shop Prize — больше имиджевый инструмент, чем инструмент продаж. Он может дать немного новых фолловеров и привлечь внимание, но ожидать серьёзного эффекта наоборот не стоит.

Возможно, для получения более существенных результатов требуется системный подход, более ценные призы и широкое освещение в различных каналах (соцсети, рассылки, аффилиаты).

Почему это важно: во Вьетнаме чат магазина — это обязательный элемент коммуникации. Для покупателей маркетплейс = офлайн-магазин в цифровом формате: они ведут себя, как в торговом центре — задают вопросы, уточняют детали и ждут живого общения с продавцом.

Как ведут себя клиенты:

• До покупки. Уточняют наличие, сроки доставки, условия акции, сравнивают модели.
• Сразу после покупки. Почти всегда задают вопросы о TOM, как правильно пользоваться товаром: как включить, выключить, настроить или запустить оборудование.
• В течение 2-3 недель после покупки. Возвращаются с вопросами о сервисе, гарантии, а также по геймификации: как получить монеты, как участвовать в розыгрыше, как применить бонусы.

Наш опыт:

• Быстрый ответ (1-3 минуты) повышает конверсию в заказ A0 5—7%.
• Подробные консультации после покупки снижают риск возвратов и повышают лояльность.
• Вопросы через 2-3 недели становятся новой точкой контакта: часто используем их для апсейла (аксессуары, сопутствующие товары).

Вывод: чат — это не «дополнительный сервис», а ключевая точка доверия и продаж.

Монеты стимулируют повторные покупки.

Призы привлекают внимание и немного увеличивают число фолловеров

Чат закрывает сомнения, формирует доверие и напрямую влияет на конверсию.

Seller Coins — лучше работают в массовых категориях. В премиальных сегментах их эффект ограничен.

Shop Prize — имиджевый инструмент. Даёт небольшой прирост фолловеров и внимания, но не прямой рост продаж. Для серьёзного эффекта нужен системный подход, дорогие призы и широкая промоция.

Чат — главный канал доверия: клиенты возвращаются туда минимум трижды — до покупки, сразу после и через 2-3 недели).

Стратегия:

1. Использовать монеты как кешбэк в дешёвых категориях.
2. Shop Prize применять для пиара и повышения узнаваемости.
3. Делать чат приоритетом: именно он превращает интерес B покупку и помогает строить долгосрочные отношения.

В следующей статье цикла мы разберём Shopee International Platform и бесплатную доставку — инструменты масштабирования продаж за пределы одного рынка.