Как учитель информатики открыл интернет-магазин товаров для взрослых

Десять лет назад я преподавал информатику и зарабатывал 15 000 ₽ в месяц. Сейчас я предприниматель, продаю товары для взрослых через интернет.

Оборот магазина — 18 млн рублей в год, мой чистый доход — около 3,6 млн рублей в год.

В апреле 2020 года у нас был самый доходный месяц. Тогда началась пандемия, и люди сели дома на карантин — это нам помогло. Правда, к зиме народ немного подустал, у нас упали средний чек и выручка.

Расскажу, как сменил преподавание на работу в веб-студии, а потом решился открыть свой бизнес — сначала в Челябинске, а затем и по всей стране.

В 2010 году я окончил педагогический университет и стал преподавателем информатики. Зарабатывал 10 000—15 000 ₽ в месяц. Зарплаты не хватало, поэтому в начале 2012 года я все бросил и устроился менеджером проектов в веб-студию.

Первые пару месяцев учился и параллельно продавал сайты по так называемым холодным звонкам. Тогда мне платили оклад плюс проценты за привлеченных клиентов — выходило около 60 000 ₽, а в один из удачных месяцев я получил 80 000 ₽. Как раз после этого руководитель решил поменять систему оплаты и считать процент по-другому. Моя зарплата сильно снизилась, поэтому я уволился.

Пару месяцев фрилансил, а потом однокурсник тоже с опытом в веб-разработке предложил стать партнерами и запустить свою студию. Никакого предпринимательского опыта у меня не было, в семье тоже никто не занимался чем-то подобным. Но в Челябинске тогда практически не было веб-студий, и мне показалось это интересной идеей.

Мы открыли ООО, сняли офис и сами нашли первые заказы. Я отвечал за процессы и менеджмент — работал с договорами, счетами и актами, разбирался с налогами, нанимал и увольнял сотрудников. В команде в разное время было от трех до пяти человек. Делали небольшие проекты — например, магазин мебели, сайт для администрации Копейска.

Оборот был в среднем 200 000 ₽ в месяц. Это совсем немного — эти деньги тратили на офис и зарплаты сотрудникам, мы с партнером часто оставались вообще без денег.

Наверное, все дело было в изначально неверном подходе. Мы сделали ставку на разработку сайтов и не занимались продвижением, и зря. Ведь разработка — это сложная история на несколько месяцев, итоговый транш заказчик переводит через 2—3 месяца, после сдачи проекта. А продвижение сайта — это история с ежемесячной абонентской платой, когда можно планировать и постепенно наращивать доходы. Кроме того, мы были совсем молодыми, без портфолио, поэтому с нами не работали крупные клиенты.

Через год мне окончательно надоела постоянная нехватка денег, и мы решили закрыть студию. С товарищем мы разошлись, а я устроился в другую студию менеджером и снова стал зарабатывать около 40 000—60 000 ₽ в месяц. Но предпринимательство в целом мне понравилось, хотелось попробовать еще раз.

В десятых годах в рунете начался бум интернет-магазинов — они стали доступнее за счет развития веб-технологий. Клиенты студии стали часто заказывать большие сайты с возможностью размещения каталога, корзины и приема заказов.

Я подумал, что могу сделать интернет-магазин и для себя — такой бизнес не требует больших инвестиций, особенно если умеешь собирать сайты. Ничем не рискуешь и практически ничего не вкладываешь.

Начал искать нишу. Логика была такой — нужно найти сферу, которая востребована у людей, но которая не очень распространена в офлайне. Каких-то особых способов изучения рынка я не знал, поэтому просто открыл «2ГИС» и просматривал на карте города каждую категорию.

Оказалось, что интим-товарами в Челябинске торговали два магазина. И у них не было сайтов — чтобы посмотреть ассортимент, приходилось сразу ехать в магазин. Я побывал в этих точках — продавали они в основном дешевые позиции не очень хорошего качества, только в розницу.

Эта ниша показалась мне перспективной, и я решил попробовать. Конечно, были опасения, что люди не поймут идеи покупки в интернете интим-товаров — тогда и рубашки-то через сайты не особо заказывали. Но я и не ожидал, что этот бизнес будет приносить миллионы — все это воспринималось как эксперимент с минимальными затратами.

Создание интернет-магазина условно делят на две составляющих — нужно сделать сам сайт и организовать бизнес-процесс.

Сначала искал поставщика. Оптовиков из интим-сферы в Челябинске не было, основные находились в Москве. Я изучил их сайты, посмотрел каталоги с продукцией, условия работы. Один из них, «Кондом-шоп», мне понравился, мы созвонились и обсудили условия.

Вот какая схема получилась:

1. Я получаю от поставщика каталог — файл-таблицу. Загружаю его на свой сайт, если необходимо, обновляю по данным оптовика.
2. Принимаю заказ от клиента в Челябинске по своей цене.
3. Заказываю у поставщика нужное количество товара.
4. Оплачиваю доставку почтой от поставщика до Челябинска, а затем сам отвожу покупателю товар.

Плюс этой схемы — удобно, не нужно покупать большую партию товара у оптовика сразу. Еще на сайте поставщика мне создали личный кабинет, через который я мог оплачивать товары по оптовым ценам. Для этого не нужен был расчетный счет, я платил обычной банковской картой.

Потом сделал сайт, учитывая требования поставщика — чтобы получалось легко загружать файл с таблицей и обновлять каталог. Я решил сделать все сам. Использовал бесплатную систему для создания интернет-магазина Opencart и бесплатный шаблон. Тексты тоже написал сам.

Деньги потратил только на дизайн баннеров, меню и кнопок — обратился к знакомым, стоило это около 150 ₽ за час работы. Еще оплатил первый год домена под названием «секс-шоп.челябинск.рф» за 80 ₽, взял по акции. Потом продление на год стоило уже 700 ₽. И заплатил 1000 ₽ за год хостинга — место на чужом сервере, где работает сайт. Плюс зарегистрировал ИП на упрощенной системе налогообложения, чтобы платить 6% налогов с дохода.

Я не подключал к сайту никакие платежные системы — тогда их было мало и не хотелось разбираться в тонкостях. Сделал два способа оплаты — наличными при получении заказа или оплату переводом на номер банковской карты.

Сайт я оптимизировал под выдачу — в 2013 году это не представляло особых трудностей. По сути просто зарегистрировал домен в поисковых сетях и добавил ссылки в городские каталоги сайтов.

Первый заказ поступил через месяц. В январские праздники кто-то нашел магазин через поиск и купил наручники с меховой окантовкой. Вот только везти товар нужно было в Подмосковье. Как так получилось, неясно — скорее всего, поисковик выдал покупателю ссылку на наш сайт, а тот не посмотрел, что мы работаем только в Челябинске.

Пришлось сначала купить наручники у поставщика, дождаться их в Челябинске, перепаковать и отправить в Подмосковье. За доставку и товар я заплатил около 2000 ₽, а продал наручники за 4000 ₽. Так мой магазин заработал первые 2000 ₽.

2000 ₽

я заработал за первый заказ

Раскручивался сайт постепенно и органично, за счет поисковых систем. Деньги на продвижение я не тратил. Зато тратил личное время. Каждое утро я был менеджером в студии, а вечером садился в свой купленный в кредит Фольксваген Поло и развозил по адресам вибраторы, эротическое белье и смазки. Плюс дорабатывал сайт, готовил текст для новых страниц и обновлял каталог.

Посещаемость сайта росла, и поисковики почему-то продолжали показывать наш сайт людям не только из Челябинска. Но таких покупок было мало, и я подтверждал заказ, только если человек переводил деньги на карту. Не все были готовы на полную предоплату, да и срок доставки был не очень быстрый, ведь товар должен был сперва приехать в Челябинск. Наценки хватало, чтобы делать отправки куда угодно по России.

В день принимал по 2—3 заказа, средний чек около 3000 ₽. Доход в хороший месяц был 90 000 ₽. На закупку товаров и бензин тратил около 50 000 ₽.

Когда я открывал магазин, то не думал, что человек может заказать товар, но отказаться его забирать. А такое случалось — иногда покупатели подтверждали заказ, а после пропадали или не хотели платить.

Когда заказы были на крупную сумму, от 10 000 ₽, я просил клиентов о частичной предоплате. Насчет небольших покупок решил не переживать — ну и пусть не выкупают, магазин все равно работает в плюс.

Постепенно в шкафу у меня накапливались интим-товары, а гостей пугали полуметровые дилдо. Всего за два года таких товаров скопилось на четыре коробки. Потом я продал их по оптовой цене своим знакомым из розничного магазина и, можно сказать, отбил деньги.

В 2015 году на нашу веб-студию вышел клиент, которому нужно было масштабировать бизнес и увеличить аудиторию в регионах. Специально под него было придумано новое решение — продвижение с помощью поддоменов. Тогда такого не было еще ни у кого из небольших игроков, только у крупных федеральных бизнесов вроде «Авито» и «М-видео».

В чем заключалась инновация: представьте домен, допустим sex-shop.ru. Для него создаются поддомены с названиями всех городов. Например, magadan.sex-shop.ru. И эта страница оптимизируется под город Магадан. Человек из Магадана вводит запрос «секс-шоп» в поисковик и видит в выдаче ваш сайт — хотя физически никакого магазина в этом городе у вас нет.

В 2015 году, когда такой способ продвижения начали использовать, многие владельцы сайтов специально придумывали и указывали на странице города физический адрес — чтобы поисковики выше поднимали их сайт в выдаче.

Когда покупатель оформлял заказ на сайте, ему перезванивал оператор и объяснял, что в Магадане магазина все же нет. Но заказ можно доставить в ближайшее время. На практике только один из десяти покупателей отказывались. Остальных срок доставки не смущал, они соглашались забрать заказ через пару дней в пунктах выдачи или отделениях почты.

Доработав клиентский проект, я решил внедрить эту инновацию в свой бизнес. Логика была такой — в Челябинске я продаю по 2—3 товара в день, и это немного. Но если умножить такие продажи на всю Россию, заказов должно стать больше.

Я начал искать нового поставщика. Прошлый поставщик не был готов заниматься рассылкой товаров по всей стране. Мне же было невыгодно привозить огромный объем сначала в Челябинск, а затем рассылать по стране — такая схема не напрягала на 1—2 заказах в неделю, но с сотнями заказов в день я бы не справился.

Поставщика искал через поисковики — просто вбил «поставщик интимных товаров с доставкой по России» и изучал условия. Так я оказался на сайте крупного оптовика интим-товаров «Поставщик счастья» и узнал слово «дропшиппинг».

В схеме дропшиппинга есть свои минусы.

Мы не контролируем процесс. Например, тормозит служба доставки, с которой работает поставщик, а в глазах покупателя часто виноваты мы. Поставщик заказал некачественный, бракованный товар или покупателю просто что-то не подошло — все равно виноваты мы.

Убытки из-за покупателей. Простой пример — покупатель выбрал оплату наличными, подтвердил заказ. Товар пришел в пункт выдачи, а покупатель решил его не забирать. Коробка отправляется обратно, а платит за эти перемещения интернет-магазин.

Каталог на сайте поставщика не всегда обновляется мгновенно. Покупатель может что-то заказать, а этого товара на самом деле нет в наличии. Приходится звонить и отменять заказ или возвращать деньги, если оплата была через сайт.

По условиям договора с «Поставщиком счастья» я должен был платить комиссию в 150 ₽ за каждую покупку и оплачивать доставку до покупателя. Поэтому наценку на товар формировал с учетом этих расходов. Кроме хранения, упаковки и отправки поставщик занимался и возвратами — если покупателя не устраивало качество товара или он его не выкупал, коробка возвращалась на склад, а не ко мне домой. Получается, что за 150 ₽ нам не нужно арендовать склад, нанимать людей для упаковки и отправки товара.

Платить покупатель может сразу после оформления заказа, на сайте. Или передать деньги наличными, при получении — тогда эти средства служба доставки переводит поставщику, а потом он отправляет их на мой счет.

Дальше я сделал новый сайт — старый не поддерживал функцию работы с региональными поддоменами.

В этот раз я использовал платную систему Webasyst — на этой площадке можно создать не только сайт интернет-магазина, но и сразу встроить туда CRM, чтобы взаимодействовать с клиентами. В 2015 году я заплатил около 7000 ₽ за лицензию, сейчас использование стоит 19 990 ₽. Всего потратил на новый сайт порядка 50 000 ₽. Позднее у нас появился отдельный сервер, который помогает сайту держать нужную нагрузку и защищаться от злоумышленников и вирусов. Стоит он 18 000 ₽ в месяц.

50 000 ₽

я потратил на новый сайт

Еще пришлось зарегистрировать новый домен за 700 ₽ в год. Старый использовать было нельзя — он был на кириллице, а поддомены для продвижения нужно было делать на латинице. Так появился bestsex-shop.ru.

Старый проект по Челябинску закрывать не стал. Небольшие деньги он приносил исправно, а с новым магазином было непонятно, как быстро сайт раскрутится, много ли будет покупателей.

В 2015 году я открыл новый магазин, работал в веб-студии на полную ставку и еще по вечерам развозил товары для старого магазина. Мягко говоря, это было сложно.

Продажи на новом проекте пошли довольно быстро — сайт хорошо восприняли поисковики и начали показывать его потенциальным покупателям. Так, в июле у нас было всего 4 заказа, в августе — 12 заказов. В январе сделали уже 44 заказа, а через год магазин вырос до 105 заказов в месяц. Средний чек оставался на уровне 3000 ₽.

Жить стало определенно сложнее. Раньше я мог спокойно выделить полчаса в день, чтобы уединиться где-то на лестнице и свериться с клиентом по поводу наименований, цветов и размеров интим-предметов. Теперь звонки поступали чаще и со всей России, на работе рядом с коллегами консультировать было нереально. Люди писали на почту, стучались в чат на сайте, просили подсказать с выбором.

Как раз в это время моя жена вышла в декретный отпуск, и мы осознали, что нужно что-то решать — усидеть на нескольких стульях, еще и с малышом, было невозможно.

Доход второго магазина рос вместе с количеством заказов, поэтому мы попробовали его продать. Думали, что на взлете за него дадут достаточно много. Изучили предложения на «Авито» и выставили наш сайт за 2 млн рублей — этих денег нам бы хватило, чтобы погасить ипотеку. Оборот в мае был больше 300 000 ₽, система налажена, покупатели довольны. Отклик был не очень большой, но один раз мы даже встретились с потенциальным покупателем. Я показал ему статистику, систему работы. Но он отказался — причин не называл, но, кажется, его отпугнула тематика.

Сайт рос, поэтому вскоре я отказался от идеи продать и сделал все наоборот — уволился из студии и превратил интернет-магазин в основное место работы. Систему построили так: за общение с клиентами отвечала жена, совмещая это с декретом. А я стал развивать проект.

Основной источник продаж для нас — это SEO-продвижение. Люди ищут интим-товары в поисковиках, а те на первой странице выдачи показывают нас. Чтобы оставаться на этой странице, приходится постоянно обновлять сайт — отслеживать через системы статистики, все ли удобно людям, стараться улучшать дизайн и тексты.

Еще я постоянно тратил часть дохода на поиски новых источников трафика — не хотелось, чтобы весь магазин держался только на людях из поисковиков. Какой-то определенной суммы в месяц не было — больше дохода, больше и расходов на эксперименты. Сейчас в среднем выделяю 150 000 ₽ в месяц на разные промо.

В сфере интим-товаров есть проблема с продвижением — практически везде есть ограничения на рекламу «18+». Я пробовал системы контекстной рекламы, «Яндекс-директ», Google Ads. В них интим-товары можно рекламировать только с помощью платных мест на страницах с результатами поиска. Сделать так, чтобы реклама догоняла пользователей в баннерах на других сайтах, нельзя. Хотя это и хорошо — представьте, что вы попытались найти вибратор в поиске, а затем вас несколько дней преследует реклама товаров для секса.

Самый простой вариант рекламироваться — купить платные места в поиске Гугла и Яндекса. Проблема в том, что мы не одни такие умные, есть тысячи других секс-шопов, которые хотят купить это место. Цена же на рекламу на странице поисковой выдачи зависит от спроса — больше желающих, выше стоимость. В итоге за один клик по рекламе сейчас нужно заплатить 15—20 ₽. Плюс расходы на настройки и прочее — еще 10 000 ₽ в месяц. Я несколько раз пробовал получить оттуда доход, но при бюджете в 60 000 ₽ в лучшем случае получалось работать в ноль.

Ограничения на рекламу есть и в соцсетях — запустить баннеры с товарами для взрослых не получится. Сложно размещать рекламные посты в сообществах — многие администраторы отказываются, потому что боятся бана от соцсети. Если мы все-таки находили возможность разместить эротический пост, то платили до 5000 ₽.

Мы много экспериментировали с форматами: публиковали рекламные статьи на разных форумах, платили за размещение в чужих ютуб-каналах и инстаграмах. Особого отклика нигде не было.

Сейчас продолжаем продаваться через поиск, иногда мы платим другим людям за привлечение и трафик — то есть если со специальной ссылки в блоге люди купили товар, то владелец блога получает от нас процент. Продолжаем искать новые методы и выделять бюджет. На промо в месяц уходит от 50 000 до 150 000 ₽. Заказов в среднем 10—15 в день.

Наша основная аудитория — это семейные пары, которые прожили в браке несколько лет и хотят разнообразить свой секс.

Средний чек на наши товары так и держится в районе 2700—3000 ₽, маржа в среднем 100%. Самые ходовые товары — вибраторы для женщин и мужские мастурбаторы и помпы. Эти категории приносят больше всего денег. Расходятся также презервативы и смазки, но на них много не заработаешь — они недорогие, большую наценку на них не сделаешь, а поставщику все равно нужно отдать 150 ₽.

Премиум-товарами торговать тоже не всегда выгодно. Когда товар дорогой уже на закупке, большую наценку сделать нереально — никто не купит. Поэтому нужно продавать со скидкой. Еще у нас в магазине условие — если покупка от 5000 ₽, то покупатель не платит за доставку. И это лишние расходы для магазина. Однажды у нас заказали силиконовую куклу за 200 000 ₽. Заработок с нее составил 30 000 ₽ — о марже в 100% тут и думать нечего.

Я стараюсь постепенно отходить от работы руками и больше заниматься стратегией. Для этого стал нанимать сотрудников.

В 2017 году у нас появился первый менеджер — мы нашли ее на «Хедхантере». В 2018 году наняли второго менеджера. Работа не требовала высокой квалификации, главное, чтобы у человека была приятная грамотная речь. Менеджер отвечает на звонки, переписывается с покупателями в чате, отвечает на вопросы и передает поставщику данные о заказах — что за товар купили, в каком количестве, куда нужно доставить. Работают менеджеры с 11:00 до 20:00 по Челябинску, то есть с 9:00 до 18:00 по Москве — приходится подстраиваться под график поставщика. Зарплата у менеджера 20 000—25 000 ₽ за график два через два.

Перед появлением первого менеджера я решил снять офис. Нашел помещение на 15 м² в местном бизнес-центре за 10 000 ₽. Ремонт там уже был, мы купили туда два стола и два стула, нашли кулер по акции, привезли старый ноутбук и телефон — на все ушло еще 10 000 ₽. Интернет там был, за телефон платим 8000 ₽ в месяц. Убираемся сами.

Торговля интим-товарами — сезонный бизнес. Мы несколько лет наблюдаем это — летом и весной число заказов падает, в холодное время года наоборот начинает расти. Пик приходится на зимние праздники.

Проблема тут в особенностях бизнес-процессов. Люди активно заказывают товары, мы их выкупаем у поставщиков, а те отправляют заказы. Клиенты чаще всего платят при получении заказа. Но эти деньги попадают к нам не сразу — офисы транспортных компаний и почтовых служб в каникулы не работают, никто не делает переводы. В итоге деньги зависают на их счетах на несколько дней. Поэтому каждый год мы стараемся делать запас денег — чтобы было чем расплачиваться с поставщиком.

В 2020 году из-за пандемии у нас вдруг все перемешалось. Апрель, обычно самый плохой месяц, вдруг стал самым доходным. Люди безвылазно сидели дома на карантине, чем еще заниматься? Правда, к зиме народ немного подустал, у нас упали и средний чек, и выручка. Но в среднем доход все равно вырос.

У нас была идея расширить бизнес и открыть розничную точку в Челябинске. Но мы отказались от этой идеи. Как-то к нам на собеседование пришла девушка, которая раньше работала консультантом в крупном челябинском магазине товаров для взрослых. Мы удивились: были уверены, что у тех ребят все идет хорошо — отличная площадка в центре с хорошей проходимостью. Оказалось, что оборот их магазина был в несколько раз ниже нашего. Люди активно приходили, щупали товары, беседовали с консультантами, а потом шли домой и заказывали все необходимое через интернет — так выходило дешевле.

Поэтому от идеи с розницей я отказался и буду и дальше развивать интернет-направление. Для этого в 2020 году я нанял в штат разработчика за 60 000 ₽. Он занимается поддержкой сайтов, делает для нас мобильное приложение и разрабатывает другие направления.

Я уверен, отношение к товарам для взрослых в России не стоит на месте и скоро все изменится. Люди пробуют новое. Друзья, например, через нас подарки заказывают. Хотя с мамой за эти годы мы ни разу не разговаривали о моей работе. Отец может спросить с глазу на глаз: «Ну, как там твой бизнес?» А для мамы это тяжело, да и мне неловко.

При этом мы с женой очень любим наш семейный бизнес и рады, что в прошлом его не продали. Оборачиваясь назад, могу сказать, что всю дорогу получал от процесса одно удовольствие. Разве что нужно было сразу заниматься стратегическими вещами, а не сидеть самому на телефоне, пытаясь совместить работу и два интернет-магазина.