Интригуйте и будьте настороже: как вести дела с китайскими партнерами

В начальных классах китайской школы учатся по 60 детей, конкурс в вузе — по 3—5 тысяч человек на место. Интриги и манипуляции принято называть искусством и описывать в трактатах по управлению государством и войной. По мнению автора, какими бы добродушными ни казались ваши партнеры, в их менталитете заложено бороться за желаемое любыми способами

Он должен не просто транслировать чужую речь на русском, но и подсказывать, как себя вести, объяснять поведение, нюансы, смысл идиом. Например, помочь правильно произнести фамилию и должность собеседника: обращаться к китайцу по имени невежливо. Важно, чтобы ваш переводчик следил за китайским коллегой: если переводчик другой стороны допускает ошибки или несет отсебятину, ваш должен включиться и скорректировать беседу

После первой встречи важно обменяться подарками — обычно это сувениры, связанные с культурой страны. Нужно соблюдать этикет: например, нельзя дарить часы, ведь это «счетчик жизни». Проще всего заранее договориться с китайской стороной, что подарки носят чисто символический характер, и обсудить, какие есть ограничения

Вас могут обмануть таксисты, торговцы на рынке — кто угодно. С точки зрения китайской культуры тот, кто владеет всякими уловками, это умный человек, а кто разрешает себя провести — простак. Если пожаловаться на обман, вам посочувствуют, но вряд ли будут воспринимать полноценным партнером — скорее сделают вывод о вашей слабости и недальновидности

По опыту автора, если часто использовать юмор с китайскими партнерами, вас могут воспринять как несерьезного человека. Шутить стоит только с равными по положению людьми. Нельзя смеяться над политическими деятелями, бывшими и действующими: государство в глазах китайцев — семья

Не переходите к делу сразу после знакомства: китайцы могут подумать, что вы хотите их использовать. На первой встрече спросите потенциального партнера о его образовании, месте рождения, семье, диалектах китайского языка, на которых он говорит. Хорошие темы: китайская культура, кухня, местные традиции. Расскажите о себе, без жалоб и особых подробностей

Когда рассказываете о своем проекте, формулируйте мысли четко, без лишних деталей: опишите суть, основные производственные и финансовые показатели, юридические нюансы, возможные меры господдержки. Делайте акцент на конкурентных преимуществах

Для многих китайцев любое сотрудничество — это своего рода борьба. Даже проверенных партнеров не стоит считать друзьями. Перед каждой новой сделкой тщательно проговаривайте условия, фиксируйте их в договоре, но не расслабляйтесь, потому что подписанные бумаги не будут гарантией, что вас не попробуют обмануть. Все вопросы, связанные с деньгами, входят в число принципиальных — тех, за которые надо воевать

Важно готовиться к беседе, продумывать ее ход и основные темы, аккуратно подбирать слова. Используйте паузы в диалоге: так собеседник может почувствовать себя неловко и сказать больше, чем хотел. Учитесь слушать и задавать вопросы. Подстраивайтесь под собеседника — например, если он высокоморален, говорите о том, как сделать мир лучше. Контролируя диалог, вы можете вызвать уважение как хитрый и ловкий собеседник

Китайцы считают, что проявление любых чувств ослабляет человека и как предпринимателя, и как переговорщика. В порыве гнева люди демонстрируют свои уязвимые стороны и планы, выдают секреты, показывают, что для них важно. Даже радость лучше скрывать, потому что она тоже может много о вас рассказать. Идеально, если получится вовсе не демонстрировать эмоции

Узнайте точное название юрлица партнера, проверьте в онлайн-базах торгово-промышленных управлений, сами или через посредников, место и дату регистрации, сферу деятельности, учредителей. Старайтесь узнать, с кем вы общаетесь и кто подписывает документы: человек может представиться директором, а на деле быть секретарем — тогда у сделки не будет юридической силы

Уловка в китайском бизнесе — взять на день большой заем, зафиксировать в регистрационных органах миллионы юаней на счету как уставный капитал, а затем быстро вернуть кредит. Китайцы любят афишировать капитал, мотивируя тем, что чем он больше, тем надежнее фирма, — на деле это не так.

Еще вас могут пригласить на переговоры в офис — прогуляйтесь по коридору, спросите у сотрудников имя директора: возможно, ваш собеседник снял комнату на пару часов в чужом бизнес-центре, чтобы произвести впечатление

Не подпускайте к себе кого-то из китайских коллег слишком близко: окружающие могут заметить это и решить, что у этого человека есть влияние на вас или у него можно выведать секреты. Дистанцию между руководителем и сотрудником стоит сокращать только по желанию первого — иначе менеджер рискует потерять уважение коллектива

Отношение к многозадачности в Китае в корне отличается от европейского. Если вы будете перепрыгивать с одного вопроса на другой во время переговоров и постоянно высказывать новые идеи, вас могут не воспринимать серьезно.

Это же касается управления предприятием: если хотите что-то изменить, лучше запастись терпением и вносить предложения постепенно. Не ставьте больше одной задачи за раз или письменно фиксируйте приоритеты: что нужно сделать в первую очередь, что — потом

Китайские сотрудники могут казаться пассивными, но на деле они очень предприимчивы. Как правило, их поведение — уловка. Если ваш помощник или партнер будет слишком много знать, рано или поздно он откроет аналогичную фирму. Распределяйте обязанности между разными людьми, не давайте много власти в одни руки.

Если сотрудник очень хорош, задайте себе вопрос: почему он не открывает бизнес сам? Возможно, у него есть доход от вашей фирмы, про который никто не знает

Читайте в нашей рассылке. Раз в две недели отправляем письма, где делимся полезными советами, последними новостями бизнеса и кейсами предпринимателей из разных сфер