Нужен ли риелтор на рынке, где все заменяют ИТ-решения

Электронная сделка, удаленная приемка квартиры и полное отсутствие бумаг стали обыденностью в сфере недвижимости.

В 2024 году можно не выходя из дома найти подходящий вариант жилья, взять ипотеку, перевести деньги, зарегистрировать право и даже сделать ремонт, находясь, например, в другой стране. Порой единственный человек, с которым общаются вживую покупатели и продавцы, — риелтор.

Обсудили с экспертом по недвижимости Константином Барсуковым, заменят ли ИТ-сервисы агентов, боятся ли они этого и как меняются агентские услуги с развитием технологий.

Если вернуться на 10—20 лет назад, то за такой короткий срок поменялось практически все. Я давно работаю и еще помню, как мы стояли по четыре часа в очередях в БТИ, чтобы получить справку, которая была нужна для сделки. Отстоял очередь, потом надо идти платить в Сбербанк, потом вернуться в БТИ с платежкой, потом подождать неделю, снова приехать в БТИ, снова отстоять очередь — уже поменьше, — и вот справка в руках.

Примерно такая же ситуация была в регистрационной службе, сейчас это Росреестр. Когда там появились окошки с электронными номерками, это казалось невиданным счастьем!

В 2024 году все справки можно сделать через госуслуги, есть электронная регистрация сделки. Аккредитив можно открывать дистанционно, и в большинстве случаев достаточно одного визита в банк, а у некоторых банков можно обойтись и без него.

С точки зрения клиента проблем стало существенно меньше, а количество функций риелтора сократилось в разы. Те же справки клиент может заказать сам. В общем, сфера недвижимости перестала быть недоступной для обычного человека.

CRM-системы. Это программы для управления агентством. В небольших компаниях их часто заменяет обычная табличка в «Экселе», где, например, фиксируют входящие звонки или прогресс по сделкам. Я не знаю о полноценных CRM-системах именно для агентств недвижимости, где была бы нормально реализована функциональность взаимодействия с клиентом, поэтому чаще всего такие программы выполняют в агентствах функции учета и передачи объявлений в рекламные источники.

Инструменты для поиска банков под клиента. Хорошее агентство формирует профиль клиента и уже под этот профиль ищет банк, который готов дать ипотеку. Эта процедура называется скорингом банков.

Сервисы для оформления ипотеки. Они есть, наверное, уже у всех банков. Полностью дистанционно работает только Т⁠-⁠Банк Ипотека. То есть сделку можно проводить в любом месте. Мы обычно назначаем ее в квартире продавца, у себя в офисе или даже в кафе.

Это выглядит так. Собираемся мы с покупателем и продавцом, приезжает представитель банка. Представитель помогает сторонам сгенерировать электронные подписи в приложении. Этими подписями участники сделки подписывают все документы — прямо тут же. Переводим деньги, сделка прошла. Обычно это занимает не больше часа с учетом всех объяснений. Важно, что все собираются в комфортной атмосфере, нет спешки, никто не ходит и не отвлекает.

Кроме этого, у Т⁠-⁠Банка Ипотеки есть и другие плюсы:

1. Чтобы клиенту получить кредит, нужны только паспорт и СНИЛС. Не нужно собирать справки с места работы.
2. Заявку рассматривают очень быстро.
3. Сделка без посещения банка работает и для первичного, и для вторичного жилья, и для рефинансирования ипотеки. Мне неизвестно, чтобы такое же было у других банков.
4. Страховку сразу делают на весь срок, и не нужно о ней думать каждый год. Плюс сумму страхования включают в тело долга, и с каждым платежом она уменьшается, так как уменьшается тело долга.

Некоторым клиентам такой формат оформления сделки сначала кажется странным, но думаю, что через несколько лет он, наоборот, будет нормой, а поездки в банк все будут считать архаизмом.

Телеграм-боты. Они решают мелкие задачи. Например, мы разработали телеграм-бота, с помощью которого готовим соглашения о предоплате. Отвечаешь на вопросы, вбиваешь информацию, и через 10 минут соглашение о предоплате готово.

Учтены любые вариации: аванс, задаток, обеспечительный платеж, ипотека. Скоро сделаем такого же бота для договоров купли-продажи.

Это вопрос ценности услуг, которые предоставляет риелтор. В целом простой человек сегодня может спокойно купить и продать квартиру без риелтора. Многие так и делают, ведь с точки зрения официальных процедур все действительно сильно упростилось и стало понятно, тем более что многие вещи сегодня автоматизированы.

Но вопрос не только в том, что и как человек купит самостоятельно или как и за сколько продаст. Кроме трудозатрат есть много моментов, которые требуют профессионального внимания. И есть вещи, которые не получается автоматизировать. Вот они.

Подбор объекта. Наша статистика говорит, что около половины клиентов кардинально меняют свою задачу. Семья приходила покупать однокомнатную квартиру в Бутове, а в итоге покупает двухкомнатную квартиру в Подмосковье.

Пока только риелтор может понять, какая на самом деле жилищная задача стоит. Люди часто не только не знают тонкостей сделки, но и не понимают, что они ищут. Есть иллюзии «сейчас вот куплю, ремонт сделаю». А выясняется, что на ремонт денег нет, что новостройка сдается не тогда, когда ждали, что метраж недостаточен с учетом будущего ребенка.

Профессиональный риелтор спрашивает не только «Что вы хотите купить?», но и «Зачем вы это хотите купить?». И потом уже действует исходя из понимания задачи, а не только набора пожеланий клиента.

Оценка недвижимости. Все попытки автоматизировать процедуры оценки провалились, так как ни одна программа не может увидеть квартиру глазами. А параметр «плохое состояние» может означать очень разное — от необходимости мелкого ремонта до напрочь убитой квартиры, в которую надо вложить больше, чем она стоит.

Еще проблема лежит в области реальных цен. Сервисы, которые сейчас есть, используют цены в объявлениях, а они серьезно отличаются от цен сделок. Завышенных цен в объявлениях очень много, поэтому «Циан», например, оценивает плохо.

Профессиональный агент не доверяет такой оценке. Уж лучше самому посмотреть и понять реальную стоимость жилья.

Юридическая экспертиза. Все попытки применения алгоритмов в этой сфере заканчиваются тем, что получается не юридическая экспертиза, а анализ рисков — скоринг, как у страховых фирм. Знаю компанию, которая проверяет недвижимость для покупателей и риелторов в больших объемах. Но все равно часть работ там выполняют люди.

Глубокую экспертизу тяжело провести только по официальным документам. Нужны неофициальные контакты, свои источники. Это работает не только на предупреждение сомнительных сделок, но и на реализацию сделок, которые скоринг посчитает рисковыми.

Например, есть много коротких переходов права, то есть у квартиры часто менялись владельцы. Риск, конечно. Но юрист посмотрит и скажет: вот с этим объектом в такой ситуации можно работать, а вот с этим — уже нет.

Сервис автоматизации может помочь сделать правильный выбор, найти информацию, упростить взаимодействие, но профессионального юриста и работающего с ним риелтора не заменит. Тем не менее, думаю, если айтишники научатся работать вместе с участниками рынка недвижимости, а не сами по себе, вскоре мы увидим что-то вроде «электронного риелтора». Учитывая развитие нейросетей, он будет не так уж плох и, наверное, сможет справляться с простыми задачами.

Подключите сервис по кнопке ниже — доступ предоставят в течение пяти минут, и можно будет сразу подавать заявки.