SPIN-техника продаж: как продавать без давления и лучше понимать клиента
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Бывают техники продаж, которые звучат красиво — но в жизни не работают. SPIN — не из них. Это структура, которая реально помогает вести взрослый диалог с клиентом, не превращаясь в «впаривальщика».
SPIN — это не про скрипты, а про мышление. Если ты понимаешь, зачем тебе эти вопросы — ты перестаёшь продавать «в лоб» и начинаешь вести клиента через осознание.
О Сообщнике Про
Специалист по переговорам. Разбираюсь в психологии влияния, продажах и ментальной прокачке. Создатель подхода «Ментальные продажи» — системы, объединяющей психологию и переговорные техники.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
🧠 Что такое SPIN простыми словами
Это аббревиатура из 4 типов вопросов, которые ты задаёшь в диалоге:
S — Situation (ситуация)
Что сейчас у клиента? Как он работает? Что у него уже есть?
📍 Это про то, чтобы понимать контекст.
P — Problem (проблема)
Что у него не работает? Что раздражает? Где затык?
📍 Помогаешь клиенту проговорить реальные сложности.
I — Implication (последствия)
А что будет, если ничего не менять? Что теряется?
📍 Тут начинается самое интересное — углубление в цену бездействия.
N — Need-payoff (ценность решения)
Как изменится ситуация, если он решит проблему? Что получит?
📍 И здесь ты выходишь на осознанное «да» — не потому что продавил, а потому что помог увидеть ценность.
Пример в реальном диалоге
— Как сейчас вы решаете вопрос с обучением команды?
(S) — А что не устраивает в текущем подходе?
℗ — Как это сказывается на результатах?
(I) — Если бы команда сама могла закрывать сделки уверенно — что бы это изменило для вас? (N)
Ты не давишь. Ты ведёшь.
SPIN-техника продаж: как продавать без давления и лучше понимать клиента
🚫 Где многие ошибаются
Слишком много ситуационных вопросов → клиент устаёт
Не доходят до последствий → нет мотивации менять
Сразу предлагают → без прогретой потребности
Задают как по бумажке → звучит неживо и шаблонно
SPIN работает, только если ты реально слушаешь и думаешь вместе с человеком. Это не допрос. Это навигация по его мышлению.
💬 Мой опыт
Я часто обучаю менеджеров по SPIN — но с поправкой на ментальность и психотип клиента. Потому что одно дело — книга, другое — живой человек с тревогой, страхом ошибиться и страхом неудачи.
🎯 И вот тут важно не просто задать вопрос, а создать атмосферу, где тебе будут отвечать честно. SPIN — это не форма. Это глубина.
