Как я рассчитывал unit-экономику в проекте «AI Кликер»

Проект "AI Кликер" представляет собой инструмент для автоматического переключения слайдов в ходе презентации. Если коротко, мы создали инструмент, который делает презентации менее похожими на попытку одновременно говорить, жонглировать ноутбуком и кликером. Целевая аудитория — учителя, преподаватели, спикеры, а также все, кто хотя бы раз забывал нажать «следующий слайд» и рассказывал материал «поверх» старого слайда.

В процессе развития проекта возникла задача рассчитать Unit-экономику, чтобы понять:

• насколько жизнеспособна модель монетизации,
• в какой момент проект перестанет «жить на гранте»,
• и какие метрики требуют срочного внимания (спойлер: такие есть).

Unit-экономика — это способ понять, приносит ли нам каждый новый пользователь пользу или боль.

В рамках проекта «AI Кликер» ключевыми метриками стали:

• COGS (Cost of Goods Sold) — себестоимость одной единицы продукта. В нашем случае — серверы и токены GigaChat.
• Acquisition costs — расходы на привлечение пользователей. Планируем запуск нативной рекламы с 5-го месяца работы.
• Fix Costs — постоянные расходы: зарплаты, инфраструктура и всё то, что нужно платить независимо от того, есть клиенты или нет.
• Revenue — выручка проекта.
• Gross Profit — доход без учета маркетинга и фиксированных расходов.
• Profit — прибыль до учёта постоянных расходов.
• Profit net — тот самый «остаток на карте», после всех вычетов.

Unit-экономика показывает, в какой момент бизнес начинает работать без внешних инъекций — то есть когда проект становится самостоятельным. Примерно как студент, который впервые купил себе продукты сам, а не на деньги родителей.

Чтобы расчеты были не «пальцем в небо», мы собрали данные о:
потенциальной аудитории и частоте ее выступлений,
стоимости серверов, API и других ресурсов, предполагаемых затратах на маркетинг и поддержку проекта.

Для анализа использовались два типа методов обработки данных:
дескриптивный анализ — чтобы получить агрегированные метрики;
когортный анализ — чтобы смотреть поведение разных групп пользователей в течение определенного периода времени.

Метрики вычислялись на основании следующих данных:

• предполагаемое количество платежных операций;
• стоимость поддержки продукта;
• прогноз маркетинговых расходов.

Стоимость 1 часа использования AI Кликера — 100 рублей.
Точка безубыточности достигается к 11-му месяцу, поэтому ориентируемся на эту дату.

1. COGS (Себестоимость)

COGS — это те самые расходы, которые растут вместе с количеством пользователей. Звучит красиво, но на практике это выглядит как: «чем больше нас любят, тем дороже мы стоим самим себе». Классика продуктовой романтики.

В рамках AI Кликера в COGS входят: серверная инфраструктура — видеокарта, которая тянет до 3 параллельных пользователей и стоит 10 000 руб./мес за единицу. Когда пользователей становится больше — растет и парк видеокарт. Использование GigaChat — в среднем 25 руб./час обработки.

За первый, шестой и одиннадцатый месяцы динамика COGS выглядела так:

В первый месяц почти идеальная жизнь: сервер один, пользователи только появляются, GigaChat ещё не требует библиотеку истории запросов. Красота.

Шестой месяц: проект уверенно наращивает пользовательскую базу, однако вместе с ростом активностей резко увеличиваются и переменные расходы — особенно на серверы. В итоге радость от повышения спроса слегка подпорчена тем, что COGS начинает стремительно догонять (и иногда перегонять) выручку.

Одиннадцатый месяц: тот момент, когда приложение становится популярным, а COGS — мемом «We did it, but at what cost?».

2. Acquisition costs (Затраты на привлечение пользователей)

Планируем запускать нативную рекламу с 5-го месяца.
Расход: 15 000 руб/мес.
Равномерно, без сюрпризов (пока).

3. Fix Costs (Постоянные расходы)

В данную метрику входят зарплаты сотрудников. На начальных этапах предполагается зарплата в размере 40 000 рублей. В дальнейшем планируется рост зарплаты до 80 000 рублей. В проекте участвуют 2 разработчика. Таким образом, Fix Costs за одиннадцатый месяц составляет 160 000 рублей.

4. Revenue (Выручка)

Выручка рассчитывается умножением среднего чека на число покупок. Предполагаемая сумма использования приложения — 100 рублей за час.
В первый месяц проект получил грант на сумму 500 000 рублей. Учитываем его в выручке для более точного расчёта прибыли и убытков.

За первый, шестой и одиннадцатый месяцы выручка выглядела так:

Грант, конечно, сделал первый месяц похожим на «лютый буст-донат».

5. Gross Profit (Валовая прибыль)

Gross Profit = Revenue — COGS

Таким образом, за первый, шестой и одиннадцатый месяцы Gross Profit выглядела так:

6-й месяц: минус.
11-й месяц: «мы воспряли духом».

6. Profit (Прибыль до учета постоянных расходов)

Profit = Gross Profit — Acquisition costs.

По итогам первого, шестого и одиннадцатого месяца динамика выглядела так:

7. Profit net (Чистая прибыль)

Profit net = Profit — Fix Cost.

Таким образом, за первый, шестой и одиннадцатый месяцы динамика выглядела так:

8. Расчёт месяца окупаемости

Ищем месяц, когда Profit net (N) — Profit net (N-1) > 0, где N — текущий месяц.

Первый скачок был за счёт гранта, но настоящая окупаемость наступает в 11-м месяце: разница Profit net (N) и Profit net (N-1) равна 83 725 рублей.

Это и есть точка, где проект перестаёт существовать «на донатах» и выходит на самоокупаемость.

Что показал анализ:

Грант сыграл ключевую роль в положительных первых месяцах. Его окончание резко показало реальное состояние экономики продукта. Серверные расходы и маркетинг значительно давили на финансовый поток во второй половине года. Точку безубыточности удалось преодолеть к 11-му месяцу благодаря росту выручки.

Основные слабости:

• медленный рост клиентской базы;
• отсутствие альтернативных источников финансирования.

1. Проблема: Медленный прирост клиентов

Хотя проект стремится привлечь новых пользователей, темпы предполагаемого роста медленные. Причинами могут служить неэффективные маркетинговые подходы и ограничение привлекательности продукта для широкой аудитории.

Решение: Комплексная стратегия развития, включающая обновление маркетинговой стратегии, расширение каналов продвижения и фокусировку на наиболее платежеспособных сегментах рынка с возможностью повышения среднего чека.

2. Проблема: Высокие затраты на эксплуатационное обеспечение.

Сейчас наибольшую долю расходов занимают затраты на серверы и оплату токенов для GigaChat.

Решение: Реорганизация серверной инфраструктуры с переходом на виртуализованные решения и микросервисы. Эта мера позволит сократить потребление аппаратных ресурсов и сэкономить средства. А также сократить время использования GigaChat с постоянной основы на использование только при включении данной функции.

3. Проблема: Отсутствие альтернативных источников финансирования.

Основным источником финансирования выступает полученный грант, что повышает риски отсутствия достаточной ликвидности после окончания срока действия гранта.

Решение: Активное взаимодействие с венчурными фондами и инвестиционными компаниями, разработка инвестиционных предложений и плана масштабирования бизнеса.

В итоге проведенного анализа Unit-экономики проекта можно сделать следующие важные выводы:

1. В одиннадцатом месяце удалось преодолеть порог безубыточности, благодаря росту выручки и поддержанию стабильных расходов. Это положительный итог, так как изначальная цель была прийти к точке безубыточности к концу года.

2. Необходимо дальнейшее совершенствование модели монетизации продукта, направленной на ускорение темпов роста клиентской базы.

3. Также можно усовершенствовать бизнес-модель развития продукта для уменьшения затрат.

Следовательно, основными приоритетами команды на ближайшее будущее должны стать:

1. Интеграция эффективных каналов привлечения клиентов и создание условий для устойчивого роста клиентской базы.

2. Рационализация инфраструктуры, чтобы снизить капитальные затраты.