Почему 680 пользователей ИТ-продукта — это не успех, если нет монетизации

Кейс из Менторской гостиной Лаборатории прикладных продаж и маркетинга

Меня зовут Алексей Юсов. В Менторской гостиной Лаборатории прикладных продаж и маркетинга я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продукт уже «взлетел» по регистрациям, но бизнес-модель при этом не работает.

Этот кейс — именно про такой момент.

Юрист разработал B2B-продукт — редактор документов с элементами автоматизации. За месяц — 680 зарегистрированных пользователей.

На первый взгляд — отличный результат.

Но дальше выяснилось главное: пользователи активно используют бесплатный функционал и не переходят на платные тарифы.

Формулировка запроса звучала честно: как перейти от привлечения аудитории к реальным продажам и устойчивой монетизации?

Команда радовалась трафику и регистрации. Но не задала базовый вопрос: сколько платящих клиентов нужно для достижения целевой выручки?

Без финансовой модели любой рост — иллюзия.

1. Построение матрицы конверсий

Мы рассчитали:

• сколько пользователей регистрируется
• сколько из них активируются
• сколько доходят до ключевого действия
• сколько готовы платить

Дальше задали целевую выручку и начали считать «назад»:

• сколько платящих клиентов нужно →
• какая должна быть конверсия →
• сколько нужно регистраций.

На этом этапе стало очевидно: проблема не в количестве пользователей, а в слабой логике перевода в платную модель.

Одна из типичных ошибок SaaS-проектов — работать «для всех».

Мы сузили фокус и задали вопрос: в каких нишах ошибка в договоре стоит дорого?

Под фокус попали компании:

• с частыми изменениями договоров
• с высокой транзакционной нагрузкой
• с быстрыми изменениями бизнес-процессов
• без собственного юридического отдела

Там продукт перестаёт быть «удобным инструментом» и становится экономией времени и снижением рисков.

Ключевая мысль: «Вам нужно продавать не приложение и не ИИ-ассистента. Вам нужно продавать ускорение конкретного бизнес-процесса».

Пока продукт воспринимается как «сервис для работы с документами», платить за него сложно. Когда он становится частью экономики процесса — появляется ценность.

Мы перешли от описания функций к созданию ценностных связок:

Функция → Какой процесс ускоряет → Какую задачу решает →
Какую экономику улучшает.

Отдельно проработали роли закупочного центра — прежде всего инициаторов (руководителей направлений, операционных менеджеров), которые чаще всего страдают от бумажной рутины.

Выбор каналов коммуникации:

Вместо широкого digital-маркетинга сделали ставку на:

• профессиональные юридические сообщества
• бизнес-клубы
• отраслевые форумы
• экспертные выступления
• референсы

В B2B-доверие масштабируется быстрее, чем реклама.

Freemium был слишком щедрым.

Мы предложили:

• ограничить бесплатный функционал
• чётко обозначить точку ценности
• перейти к подписочной модели
• показать ROI продукта

Дополнительно — тестирование новых сценариев через no-code инструменты, чтобы быстро адаптировать интерфейс и логику без больших инвестиций.

После пересборки:

• выросла доля перехода в платный тариф
• сократился CAC
• появилась предсказуемость воронки
• сформировалась база референсов
• монетизация стала управляемой

680 пользователей перестали быть «метрикой тщеславия» и стали частью работающей системы.

Этот кейс иллюстрирует классическую проблему стартапов: продукт создаётся раньше, чем финансовая модель.

В B2B монетизация начинается не с интерфейса, а с ответа на вопрос: "на какую “работу” клиент нанимает продукт?

Когда продукт встроен в экономику процесса клиента, он перестаёт быть бесплатным удобством и становится обязательным инструментом.

И именно тогда начинается настоящий рост.