Какая волшебная фраза дает доступ к информации клиента

Возможно вы со мной согласитесь, что блок "Выявление потребностей" самый важный в структуре общения с клиентами, будь то звонок по телефону, или личная встреча.
Почему так — всё просто — как бы вы не пели про ваш продукт, если у клиента нет потребности, он не купит.

А что самое важное в выявлении потребностей — правильно! — вопросы. И любой менеджер в целом знает, что нужно задавать клиенту вопросы — открытые (что скажите по поводу нашего предложения?)

• альтернативные (что выберите — первый или второй вариант?)
• закрытые (вам нравится это предложение?)

Но тогда почему нет столько продаж, сколько хотелось бы?

Я лично вижу проблему так, при чем одно вытекает из другого:

Почему? Потому что задавал сухие и механические вопросы:

• «Что хотите?»
• «Какой бюджет?»
• «Когда планируете покупку?»

И вроде всё по делу, но диалога нет, и нет эмоций клиента. Нормальный диалог строится примерно 30 на 70 (30% времени говорит менеджер, 70% говорит клиент.) Менеджер не смог нормально разговорить клиента. Почему?

Тк боится спугнуть клиента, или показаться слишком навязчивым.

И действительно, будучи менеджером, или когда я руководил менеджерами, я оказывался в ситуации, когда клиент вас торопит, говорит, что у него мало времени и тд.

Но по факту это манипуляция, и здесь уже идет игра, кто кого. Малоопытные менеджеры часто ведутся на такое поведение клиента, но люди с опытом понимают, что важно и нужно отстаивать свои профессиональные границы, показать свой уровень компетенции и профессионализма.

Ведь на самом деле, если человек уже говорит с вами, значит он вам дал своё условное согласие на диалог, и уже задача менеджера вести его так, чтобы клиент не захотел быстро уйти.

Возвращаясь к началу статьи, я написал,что выявление потребностей клиента, это самая важная часть, и вот фраза, которая открывает разговор и выстраивает доверие.
Только важно её сказать прежде, чем вы приступите задавать вопросы.

"Иван Иванович, позвольте задам вам несколько вопросов, чтобы подобрать оптимальный вариант под ваш запрос».

• объясняет, зачем вы задаёте вопросы (не чтобы продать, а чтобы помочь).
• создаёт пространство для диалога
• вызывает элементарное доверие от клиента
• ключевое! — помогает вам узнать столько информации о клиенте, сколько вам необходимо.

В моей практике — продавал ли я образовательные или банковские продукты в массовой рознице, или общался с клиентами сегмента премиум, разницы нет, фраза везде работала и давала результат.

Вопрос только в частоте ее использования и вашем личном опыте, по другому- нужно тренироваться, с начала на коллегам, потом на клиентах.

Проверьте на себе, или на своей команде!