Бизнес: арахисовая паста в Барнауле

В 2017 году я хотел купить производство шоколада, но все варианты стоили десятки миллионов рублей.

Тогда я нашел цех арахисовой пасты за 400 тысяч — владельцы переезжали и продавали бизнес. Запускался с проблемами: оборудование ломалось, а потом подвела упаковка, и первую партию пасты пришлось выкинуть. Только на этом я потерял 300 тысяч.

За год процессы удалось наладить. Сегодня арахисовая паста приносит 650 тысяч рублей в месяц.

С 2016 года я выпускаю в Барнауле чай в подарочной упаковке и продаю его оптом по всей России. В 2017 году занялся наборами и добавил к чаю леденцы, мед и шоколадное драже. Мы покупаем готовое сырье, придумываем креативную упаковку и фасуем.

Беда таких наборов в том, что люди берут подарки к праздникам, а когда их нет, продажи проседают. Сезон начинается в сентябре, продажи вырастают к Новому году и гендерным праздникам, но после них падают в четыре раза. Но это в среднем, потому что случается и большая градация. В удачный месяц, например перед Новым годом, можно заработать 3,5 миллиона, а в самый неприбыльный сработать в минус и потерять 400 тысяч.

Чтобы обеспечить себе постоянную прибыль, я непрерывно ищу новые ниши.

В декабре 2017 я хотел купить готовое производство шоколада. Все варианты на «Авито» стоили слишком дорого — около 50 миллионов рублей. Я почти отказался от затеи с производством, как вдруг попалось объявление о продаже цеха арахисовой пасты.

Бизнес находился в Кемерово, в 400 км от Барнаула. Он проработал год, но владельцы собрались уезжать и продавали производство за 400 тысяч рублей.

Кроме оборудования и рецептов можно было получить саму компанию — выкупить юридическое лицо, логотип и клиентскую базу, хотя нам они вряд ли бы что-то принесли. Почти вся клиентура находилась в Кемерово, и даже в этом городе продажи были небольшими.

Зато новый покупатель мог использовать 12 утвержденных в Роспотребнадзоре рецептов пасты с рассчитанной дозировкой по разным продуктам. Запуская бизнес с нуля, пришлось бы нанимать людей для разработки рецептов, а тут отдавали готовые.

Я отправил своего помощника по чайному бизнесу на разведку в Кемерово.

Цех на тот момент еще работал. Вместе с его сотрудниками мой помощник в течение четырех часов делал пасту: научился работать с печью, жарить и молоть орех, смешивать его с солью и другими добавками и расфасовывать получившуюся массу в банки. Он понял, что процесс несложный и его можно быстро наладить в Барнауле.

Сначала в печь для жарки засыпается 50 кг орехов, где они жарятся 50 минут. Потом орех вытаскивают, остужают и кладут в мельницу, чтобы перемолоть. В процессе перемолки выделяется масло, поэтому паста становится жидкой: чем жирнее арахис, тем более жидкой выходит паста.

Если нет дополнительных ингредиентов, например шоколада или кокоса, пасту фасуют в банки. А если есть, добавляют их после перемолки: пасту кладут в чан, засыпают дополнительные ингредиенты и перемешивают автоматизированным устройством. После этого массу фасуют.

Главное, что мы получили, — обучение производственному процессу, рецепты и оборудование: барабанную цилиндрическую печь для жарки арахиса и машину для перемолки арахиса в пасту. За это заплатили 400 тысяч рублей.

Оборудование везли в Барнаул транспортной компанией неделю. Это стандартный срок для такой перевозки. Доставка не обошлась без последствий — сломалась машина для жарки. В процессе перевозки у нее полетели подшипники и повредилась ось. Еще две недели аппарат ремонтировали, потому что не сразу нашли нужные запчасти. Ремонт стоил 10 тысяч.

Пока ремонтировали машину для жарки, в январе 2018 я нашел на том же «Авито» помещение на 70 м² для цеха. Оно находилось в промышленной зоне на окраине Барнаула, аренда стоила 19 тысяч рублей в месяц.

Раньше там работало другое пищевое производство, поэтому радикально ничего перестраивать не пришлось. Я покрасил стены и сделал мелкий косметический ремонт. Он занял полторы недели и обошелся в 50 тысяч.

Сразу после ремонта я попробовал произвести пасту из разных видов арахиса. Для тестирования взял три: дешевый китайский, средний по цене аргентинский и самый дорогой — бразильский. Есть еще индийский, но о нем я слышал только плохие отзывы. Люди говорили, что этот орех невкусный, поэтому я не стал рисковать и пробовать его. На ингредиенты для первого теста потратил 10 тысяч рублей.

В процессе оказалось, что китайские и аргентинские орехи тоже не подходят. Первый — не насыщенный: у него почти нет вкуса арахиса, а второй показался слишком сладким.

Остановились на бразильском. Правда, рядом с Барнаулом поставщиков не нашлось, а ближайший оказался в Питере. Пришлось возить орехи за тысячи километров: доставка занимала 10 дней и стоила 25 тысяч. На эти деньги привозили тонну — как раз хватало на месяц.

Вместе с коллективом по первому, чайному бизнесу мы приготовили пасту на бразильском орехе по всем 12 рецептам, которые получили от прошлых владельцев арахисового производства. Потом дегустировали то, что получилось. В тестах участвовали 15 человек.

Делали так: каждый рассказывал, как воспринял вкус, — было ли ему сладко, солено или кисло. Отдельный человек все это записывал, а потом сводил в таблицу и анализировал, что понравилось и на что люди обратили внимание. Фокус-группу не проводили — решили, что внутреннего тестирования достаточно.

Спустя две недели после начала теста определилось шесть фаворитов: классическая паста с солью без добавок, кранч — как классика, только с кусочками орехов, паста с шоколадом, кокосом, курагой и корицей.

На производстве есть четыре процесса: жарка арахиса, помол, расфасовка по банкам, упаковка по коробкам. Мой помощник нанял четырех человек из своих знакомых с санкнижками и опытом работы с продуктами — они разделили контроль за этими блоками между собой.

Чтобы получить декларацию, нанял консультанта. Он предоставил в Роспотребнадзор образцы продукции и технические условия ее производства. Оформление вместе с консультацией обошлось в 20 тысяч рублей и заняло две недели.

Параллельно мы командой чайного бизнеса придумали название и внешний вид этикетки. Такой продукт часто называют просто «Арахисовая паста». Мы хотели отличаться от всего, что есть на рынке, и сделать название более эмоциональным и запоминающимся. Так выбрали фразу «Все хотят орехов».

За два года работы чайного бизнеса у нас накопилось три тысячи оптовых покупателей подарочных продуктов. Перед выпуском пасты на продажу мы разослали им письма: «Ребята, у нас появилась арахисовая паста — давайте вы тоже будете у нас покупать». Мы так делаем со всеми новыми продуктами: предлагаем их по всей базе и, если есть спрос, развиваем направление. Отреагировало примерно 200 магазинов. Каждый заказал пасту на 3—5 тысяч рублей на пробы — вышло по 20—40 банок.

Банки для пасты из перерабатываемого пластика закупили у знакомой компании из Новосибирска. Они уже поставляли нам банки под шоколадное драже для подарочных наборов.

Стекло могло сделать упаковку более дорогой для глаз и приятной на ощупь, но для пасты премиальность была не нужна. Я хотел позиционировать ее как товар массового спроса. К тому же стеклянные банки много весят, а к коробкам и защите банок от повреждений требования повышаются. Значит, растет и стоимость перевозки.

К концу января мы подготовили две тысячи банок по пробным заказам. В феврале отгрузили эту партию в магазины и начали получать странные отзывы: паста пахнет жженым пластиком, есть ее нельзя.

Мы понюхали банки и не заметили запах. Только когда открыли пасту, поняли: что-то действительно пошло не так. Мы укладывали пасту в банку, а сверху под крышку ставили мембрану, чтобы защищать содержимое от попадания мусора. Потом нагревали ее вместе с банкой в индукционной печи, чтобы мембрана как бы припаялась к банке. Мембрана, которую мы купили у барнаульского поставщика, оказалась не очень качественной и при нагревании дала этот неприятный запах.

Пришлось попросить магазины вернуть испорченную партию. Мы были готовы заплатить за обратную доставку, чтобы паста не попала на конечного потребителя, но вернули ее не все. Магазинам мы прислали новую пасту взамен — на производстве новых банок и логистике потеряли 200 тысяч рублей.

Тогда начали упаковывать пасту без мембраны — так проблема с запахом гари была решена. Но появилась новая! Без мембраны между крышкой и банкой оказывалась небольшая щель. Через пару недель в нее начинало протекать масло, которое выделялось из арахиса, — такое происходит со всеми молотыми орехами без эмульгаторов. Из-за этого на этикетке появились масляные пятна. Хотя на вкус это никак не влияло, упаковка выглядела некрасиво.

О протекающем масле мы узнали, когда уже доставили новую партию в магазины, ведь оно начало выделяться не сразу. 600 банок пришлось заменить на новые. На этом потеряли еще 100 тысяч рублей.

Обе проблемы случились за первые два месяца, и мы ничего не заработали — убытки перекрыли прибыль.

Чтобы исправить ситуацию, нашли мембрану у другого производителя. Она приклеивается за счет нагревания клеевого слоя, но не дает запаха, и масло из арахиса на упаковку не вытекает.

На горелой мембране и масляных подтеках проблемы не закончились. Через четыре месяца возникли сложности с единственным поставщиком орехов. Мы заказали очередную партию, а тот сказал, что орехи появятся только через месяц, потому что контейнер задержался. В чем именно было дело, мы не знали: то ли контейнер застрял на таможне, то ли компания-импортер не заплатила поставщику денег, то ли орехи вообще не выпустили из Бразилии.

Пришлось впопыхах искать нового поставщика. Варианты нашлись в Новосибирске, Москве, Питере и Барнауле. Мы пробовали работать со всеми, но в итоге остановились на Новосибирске, потому что удалось выстроить с ними схему работы. Они знают, сколько ореха нам нужно в месяц, и он всегда есть в нужном количестве, даже с запасом. Мы можем за день до отгрузки заказать еще орехов — и они приедут.

Цена ореха зависит от курса доллара и сильно скачет. Правда, это никак не влияет на стоимость пасты — мы берем эти расходы на себя. Сейчас тонна бразильского ореха стоит 125 тысяч. Доставка тонны из Новосибирска до Барнаула обходится еще в 5 тысяч.

Как только все вопросы устаканились, мы начали тестировать новые размеры банок. Например, добавили емкости по 300 граммов. Потом большие объемы — сразу три вида банок по 600 граммов, килограммовую и двухкилограммовую.

Я думал, что паста в больших банках будет интересна для кафе и кофеен. В таких заведениях часто готовят кофе с пастой, поэтому им выгоднее брать ее сразу в больших объемах. Мы даже пытались договориться о постоянных поставках с ресторанами и потратили на каждого клиента время, подолгу вели переговоры. Оказалось, что, даже если мы заинтересуем какой-нибудь ресторан, может пройти три месяца, пока они утвердят покупку нового продукта. Учитывая, что сделки небольшие, мы бы не получили от этого партнерства значимых денег. Поэтому перестали делать ставку на кафе и кофейни.

В октябре 2018 мы промониторили рынок сетей и узнали, что со своей 300-граммовой выбиваемся из существующего стандарта. Многие делают банки поменьше, и они стоят дешевле. Так у нас появилась банка на 240 граммов.

Со второй половины 2018 года мы хотели выпускать новые вкусы, но не успевали заняться этим из-за растущего спроса на существующую пасту. В марте 2019 наконец добавили к ассортименту арахисовую пасту с какао и кокосовой стружкой. Раньше эти вкусы существовали по отдельности, а в этом мы объединили их и сделали подходящими для приверженцев правильного питания. В шоколадном варианте пасты используется шоколад с сахаром и молоком, а новый вкус сделан уже на какао-масле и кокосе, со стевией вместо сахара.

Основной поток клиентов приходит через интернет. Я сделал для пасты лендинг, веду туда контекстную рекламу и рекламу из Фейсбука и Инстаграма. На органический трафик из поиска не рассчитываю, потому что пока ничего не делаю для того, чтобы этот трафик рос.

Хорошо работает реклама о поиске дилеров в регионах. Это большие компании, которые покупают продукт крупным оптом у производи­теля, а потом продают его тоже оптом, но маленькими партиями обычным магазинам. Они делают заказы на 100—300 тысяч рублей, в месяц таких заказов бывает 5—10.

Себестоимость пасты — 70—90 рублей за 300-граммовую банку, в зависимости от вкуса. Арахисовая паста с добавками стоит дороже. Если включить сюда затраты на маркетинг, то это еще плюс 20—25 рублей за банку. Розничная — от 220 до 270 рублей. В крупном опте мы даем дисконт: оптовая цена за банку — 145 и 155 рублей.

С нами работают организаторы совместных покупок. Это человек, который собирает деньги с желающих купить пасту в розницу по оптовым ценам. Если в магазинах наценка от 60 до 100%, то организатор совместных покупок накручивает всего 10—20%.

Часть клиентов покупает пасту для себя. Достаточно заказать на 5 тысяч рублей — и получаешь оптовую цену.

Розничным и оптовым клиентам отправляем заказ после оплаты, а с некоторыми крупными оптовыми клиентами заключаем договор по отсрочке платежа на 30 дней. Мы сотрудничаем с тремя региональными сетями — «Аниксом», «Комусом» и «Мегамагом». С любой сетью всегда прописываем возможность возврата, но пасту привозят обратно очень редко. Ее срок годности — шесть месяцев, поэтому за это время обычно все успевают ее продать. Единственный крупный возврат за год случился от дилера, который купил пасту на 200 тысяч рублей, но понял, что не справится со сбытом. Часть денег мы ему вернули.

Пока что я работаю только с региональными сетями магазинов, но хочу выйти на федеральные и сделать пасту массовым продуктом. Продуктом интересовался «Магнит», но паста не прошла их отбор. Они сами с нами связались, но мы так и не узнали, почему в итоге отказали.

Крупные сети часто боятся, что арахисовая паста — неизвестный покупателям продукт и она не будет быстро продаваться. Их отпугивает любой возможный недостаток, из-за которого продажи могут пойти хуже: например, более высокая цена, чем у конкурентов.

С середины лета 2018 активно продвигаем пасту через маркетплейсы «Вайлдберриз» и «Яндекс-беру». У этих площадок хорошая доля выручки — 20%. Могла бы быть больше, если бы мы вовремя заметили, что на «Вайлдберриз» продаемся только на Зауралье, а на центр России — нет. Оказалось, если не привезти товар во все склады, то он не будет отгружаться по всей стране. Об этом мы узнали случайно через полгода работы на площадке. Сейчас баночки «Все хотят орехов» продаются по всей России.

В среднем паста приносит 450 тысяч в месяц, но в последние месяцы прибыль вырастала до 650 тысяч.

Лидер по соленым вкусам — это классика, по сладким — шоколад. В ближайшее время собираемся выпускать новые вкусы каждый месяц. В планах — кокосовая паста, паста с другими орехами и классические вкусы с новыми добавками — медом, сухофруктами и черносливом.

Я мечтаю сделать пасту с васаби и острым красным перцем, но все нужно пробовать. Иногда оказывается, что ингредиенты сложно сочетать. Например, мы делали пасту с медом, и оказалось, что важно подобрать правильную пропорцию, иначе паста с медом сильно загустевает, а значит, ее неудобно есть.

Скоро добавим к ассортименту батончики, гранолу и фруктовые снеки. Там понадобится дополнительное оборудование, чтобы жарить овес, смешивать его с разными ингредиентами, сушить и фасовать. В 300—400 тысяч уложимся.

Осенью 2018 под производство новых продуктов расширили площадь цеха в два раза, поэтому за аренду сейчас платим больше, чем на старте.

Сейчас на производстве работает пятеро человек, включая руководителя. Заказы стали расти, и мы не успеваем выпустить нужное количество банок. Так что будем нанимать еще людей.

Перед запуском продукта важно исследовать рынок. До арахисовой пасты у нас уже были батончики из сухофруктов с орехами, но они плохо продавались. Как позже выяснилось, дело в размере: мы сделали их больше, чем в среднем по рынку, и из-за этого они стоили дороже. Покупатель не обращал внимания на разницу в размерах и не брал батончики из-за цены.

Выходя на сети, стоит найти контакты категорийных менеджеров. При общении с сетями стоит прикинуть, насколько ваш продукт важен в потребительской корзине. Арахисовая паста занимает в ней сотые доли процента, и категорийному менеджеру она не так интересна, как необходимые хлеб, молоко и яйца. Плюс мы не самый дешевый продукт, а когда менеджер вводит то, что не очень хорошо покупают, он будет особенно придираться к цене. Поэтому в сетях в основном ставят дешевую ненатуральную китайскую пасту.

Чтобы шансов попасть на прилавок сетей было больше, важно отыскать прямые контакты категорийных менеджеров — именно эти люди решают, какие продукты будут продаваться в сетях. Сейчас я веду переговоры с московской сетью — надеюсь к концу года начать продавать пасту в больших магазинах по всей России.

Не стоит работать с одним поставщиком важного ингредиента. Это большой риск — любая задержка остановит производство. Поэтому важно стараться брать продукты с запасом, работать с несколькими поставщиками или уходить от них и возить ингредиенты самим. Минимальная поставка через брокера — 20 тонн. Если потребление сырья сравнимо с этими цифрами, то можно думать о прямых поставках. Сейчас я рассматриваю возможность возить орех из Бразилии самостоятельно — объем производства для этого уже достаточный. Правда, придется закладывать большие деньги в оборотные средства — придется купить контейнер на 25 тонн за 2,5—3 миллиона. Да и ехать он будет до меня от двух до трех месяцев. Когда покупаешь в России, орех остается только довезти до Барнаула. Поэтому пока что считаю экономику.