Как мы вытащили продажи B2B-компании, не увольняя продавцов и не меняя продукт
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
История из Менторской гостиной Лаборатории прикладных продаж и маркетинга.
Меня зовут Алексей Юсов. В рамках нашей Лаборатории прикладных продаж и маркетинга мы проводим менторские сессии: предприниматели и руководители приходят со своими рабочими задачами, а я помогаю разобраться в причинах проблем и найти жизнеспособные решения.
Этот кейс — про B2B-компанию с длинным циклом сделки. Команда продаж работает много, но результат не радует. Руководитель в отчаянии: «Кажется, все стараются — но почему мы не растём?»
О Сообщнике Про
Специалист по В2В-продажам. Член Российской ассоциации фасилитаторов. Преподаватель в бизнес-школах МИРБИС, ЦБО, ИМИСП, РЭУ им. Плеханова, корпоративного университета РЖД. Спикер ассоциации спикеров СНГ.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
С чем пришёл участник консультации
Компания продавала сложный продукт в промышленный сегмент.
Воронка выглядела как затянувшийся сериал: много действий → мало движения → почти нет сделок.
Главное, что меня насторожило: у есть CRM и мы продолжаем инвестировать в его развитие деньги, но почему то она работает не эффективно.
Продавцы хранили информацию «для галочки», а не для принятия решений. Подготовка к переговорам занимала часы — каждый раз заново. Аргументы под разные роли в компании-клиенте строились «на глазок».
Что я предложил изменить
1. Освободить продавцов от рутинной аналитики.
Мы внедрили ИИ инструменты, которые формируют аргументы под конкретных лиц участников заупочного центра, влияющих на закупку.
Главный энергетик — один язык разговора. Финансист — другой.
2. Дать CRM новую жизнь — с фокусом на коммерческие процессы:
Мы чётко дали определение и разделили целевые и нецелевые лиды, сформировали процессную воронку продаж и определили обязательные данные, без которых сделка не двигается.
Система перестала быть кладбищем заметок.
3. Сместить фокус метрик, с итоговых на опережающие:
Я предложил измерять не только факт покупки, но кол-во целевых лидов, средний чек и конверсию, и то,
что приближает сделку:
- действия для получения целевого лида
- выполнение действий по этапам воронки для поддержания оконверсии
- данные для upsale и crossale для поддержания уровня среднего чека
То, что нельзя измерить — нельзя улучшить.
Внедрение без революций
Сначала мы включили в эксперимент 3–5 продавцов — самых мотивированных. Им показали: мы не отнимаем время — мы его возвращаем и помогаем повысить эффективность. Когда они почувствовали эффект, команда сама подтянулась.
Что изменилось:
Компания не сделала «х10» за месяц — и это честно. Но случилось важное:
- подготовка к встречам стала быстрее
- конверсия выросла за счёт отказа от «пустых» лидов
- аргументация стала сильнее → средний чек вырос
Продавцы начали меньше «заполнять» и больше продавать.
Основные выводы
B2B-продажи держатся не на чудо-скриптах. Они держатся на системе.
Когда убрать с продавца лишний груз аналитики, он наконец начинает делать своё главное дело: строить отношения, давать уверенность и помогать клиенту принять решение.
А иногда, чтобы продажи поехали, нужно поменять не людей — а то, как они работают.
PS. Если вам интересны кейсы нашей лаборатории, то ставьте реакцию и мы продолжим публиковать их здесь.
