«Я купил фермы в Колумбии и теперь сам выращиваю кофе»: как зарабатывает обжарщик

Меня зовут Дима, в 2018 году я основал компанию, которая занимается обжаркой кофе.

До этого я проработал в индустрии кофе больше 13 лет и знал, какой бизнес хочу. На старте у меня не было денег на запуск, и я привлек партнера-инвестора, ему принадлежит 49% компании. Наша компания называется «Сварщица Екатерина» — в честь одной обжарщицы, но об этом еще расскажу.

Пока мы растем почти в два раза каждый год, и это быстрее, чем мы планировали. В 2019 году наш оборот был 48 миллионов рублей, в 2020 году — 104 миллиона. В 2021 году — 192 миллиона. Средняя прибыль в месяц в 2021 году составила 3 млн рублей.

В самом начале пандемии, в 2020 году, нас выручил интернет-магазин. Когда в апреле оптовые продажи упали на 50%, розничный интернет-магазин временно вырос на 350%. С июня опт начал опять расти, и в итоге даже за 2020 год мы все равно выросли в 2 раза по отношению к прошлому году.

Расскажу, как я начинал работать с кофе, потом купил фермы в Колумбии и теперь сам выращиваю кофе.

Я родился в Находке, под Владивостоком. В 16 лет мама взяла мне билет на самолет, и я улетел учиться в Петербург. Поступил в ФИНЭК, хотел стать экономистом.

На первых курсах я учился на вечерке и решил подрабатывать днем. Вариантов было два: курьер или общепит, я выбрал второе. Устроился в кофейню недалеко от университета, потом уволился оттуда и следующие пару лет работал в «Шоколаднице».

Я поступил в аспирантуру, но понял, что мне лучше двигаться в кофе. Бариста с опытом работы получал тогда примерно как старший экономист где-нибудь в муниципальном учреждении — около 25 000 ₽.

После «Шоколадницы» я какое-то время продавал итальянский кофе вместе с кофемашиной, ездил по кофейням и предлагал им контракты. Потом понял, что продажи не мое, и стал учить людей: работал как тренер бариста, ездил по кофейням, обучал сотрудников варить кофе. Пробовал разные позиции, пока не стало понятно, что мне интереснее всего заниматься самим продуктом — кофейным зерном.

На этой волне я пришел жарить кофе в «Северо-западную кофейную компанию» — это одна из первых спешиалти-обжарок в Петербурге. Тогда я впервые узнал про спешиалти-кофе.

На производстве был 70-килограммовый ростер для кофе — обжарочный аппарат Probat. В этом ростере можно жарить по 60—70 кг зерна за раз. Но для того чтобы учиться, нужно делать очень много проб и ошибок — и дешевле это делать на небольшом объеме кофе. И я уговорил гендиректора компании Кристофера, чтобы мы купили недорогой электрический ростер на 1 кг.

Я начал учиться: просто брал зерно со склада и жарил все подряд, и еще постоянно пробовал разный кофе в кофейнях. В 2010 году выиграл чемпионат России по кап-тестингу — это когда участники вслепую пробуют 8 сетов по 3 чашки кофе и должны определить отличающийся из трех чашек в каждом сете.

В какой-то момент я почувствовал, что жарить получается вроде неплохо. Пожарил кофе себе на Российский чемпионат бариста — и выиграл его. И тогда же пожарил кофе своему коллеге на чемпионат по завариванию кофе альтернативными методами, и он его тоже выиграл. Участие в чемпионатах укрепило меня в мыслях, что с обжаркой у меня все получается.

В начале 2014 года я решил уволиться из «Северо-западной компании» и открыть свою кофейню в Петербурге.

Первым делом я понял, что мне не хватает знаний о том, как устроена работа кофейни, и я кинул клич в «Фейсбуке». Обратился к владельцам кофеен и предложил устроить обмен опытом: я приеду и настрою им рабочие процессы, в том числе обжарку кофе, а они мне покажут подноготную операционки, финансовую модель, все цифры.

Отозвался знакомый ресторатор с Украины, Игорь Сухомлин, у него на тот момент было пять своих кофеен. Я проработал у них один месяц, и он действительно показал мне, как работает кост-модель, что такое ABC-анализ и другие нужные финансовые инструменты.

С ними связана история, почему наш бренд называется «Сварщица Екатерина».

В один из дней мы поехали к партнерам кофейни по обжарке, чтобы поправить их кофе. Тогда в Киеве и в Москве начала бурно развиваться индустрия обжарки спешиалти-кофе, и все жутко недожаривали зерно. Я немного утрирую, но было ощущение, что ты не кофе пьешь, а стараешься не умереть от изжоги, хотя подавалось все как кофе для ценителей, который должен быть кислым.

Цех располагался в бывшей прачечной в Днепропетровске, и там нас ждала обжарщица Катя. Я был в шоке от того, в каких условиях она работала — там было холодно, она стояла в пуховике и делала по 40 обжарок в день на маленьком турецком ростере, с которым вообще неудобно работать. Но она жарила там кофе каждый день, потому что ей нравилось, и я проникся этим. Сейчас «Фунт кофе» — это крутая обжарка, они сами ездят по Центральной Америке и жарят совсем на других ростерах.

Вернувшись из Киева, я собирался открыть кофейню с обжаркой. Уже собрался брать кредиты, занимать деньги у знакомых. И тут у меня в банке обнаружилась неуплата — задолженность в несколько копеек.

После того как я немного пришел в себя, то стал консультировать другие кофейни — помогать им с обжаркой. Ездил в Ростов, Южно-Сахалинск и вообще по России, и учил людей жарить кофе, провел так около полугода. Но мне хотелось постоянства. В 2015 году я познакомился с девушкой из Москвы, решил переехать туда и найти работу.

В тот момент Оля Каракозова уходила из «Даблби», и им нужен был обжарщик. Мне нравилось жарить кофе, и я хотел путешествовать по фермам, плантациям — именно это мне и предлагали, и я подписал договор. Сейчас думаю, что это было одним из лучших решений в жизни.

Потом мы открывали кофейню в Праге, и был год, когда я летал в Прагу каждые две недели, пробыл в командировках 182 или 183 дня. И тогда понял, что в моей жизни происходит слишком много всего, начал уставать. Я не был в отпуске два или три года, потому что казалось, что и так много путешествую, а усталости не чувствовал из-за смены обстановки.

Первые 2,5—3 года я занимался реально тем, чем хочу, и результат был хороший, мы выигрывали чемпионаты, «Даблби» постоянно рос. Потом я увидел проблемы, которые не решались или решались не так, как я себе это представлял, но повлиять ни на что не мог. На работе появился ненужный стресс. Кстати, если бы не тот стресс, я бы так и работал в найме.

Я предупредил работодателя за полгода о том, что хочу уйти, и потом ушел — но до сих пор консультирую их по обжарке и помогаю выбирать кофе.

Я понял, что хочу открыть свое дело и хочу заниматься примерно тем же, что делал последние несколько лет. А еще у меня был бзик, что нужно открыть бизнес до 30 лет. И вот, ровно в 30 лет я сидел на ферме в Колумбии, и у меня не то, что своего бизнеса не было, не было даже работы.

Сначала я запаниковал: с 17 лет я прерывал трудовой стаж максимум на месяц. Мне было страшно остаться без работы, потому что я больше ничего не умел. Это сейчас мы в «Сварщице Екатерине» только зарплатных налогов платим около 600 000 ₽, а раньше я не мог себе такое представить.

Поработав в «Даблби», я понял, что львиную долю проблем бизнеса можно решить, если в обороте достаточно денег. Я мог открыть свое производство вообще без компаньонов — взять ростер в аренду, купить запайщик, пару мешков кофе — и продавать 500 килограммов в месяц. Но у такого бизнеса не будет роста, это больше самозанятость.

Чтобы жарить от 3 тонн кофе в месяц, нужно свое производство с ростером, нужны сотрудники. Такой бизнес очень сложно растет, если сразу не вложиться в него. Наверное, можно и 200 тонн жарить на арендуемом производстве, если бизнес — это бренд и доля рынка, а к производству владелец равнодушен. Но спешиалти-кофе в основном занимаются энтузиасты, и в частности те, кто любит производственные процессы, и я не исключение.

Поэтому я четко понимал, что лучше сразу взять больше денег, стартовать не с коленки, а со своим производством, и потом спокойно отдавать вложения.

Был 2018 год, своих денег у меня не было, и я пришел к человеку, с которым мне было комфортно общаться. Мы знакомы с тех пор, когда я консультировал кофейни по обжарке.

Я объяснил ему, что мне нужно около 15 млн рублей на старт и что условия такие: первые три года мы не трогаем оборотные средства, все идет в развитие бизнеса. А через три года начинаем отдавать деньги из оборота либо принимаем решение о полной капитализации вложений.

Мы оба будем соучредителями, у меня по документам и всем договоренностям — 51% компании, я генеральный директор, у него 49%, он партнер-инвестор. Он согласился. Думаю, тут сыграл личный бренд, к тому моменту я уже тринадцать лет работал с кофе.

По итогу стартового капитала все равно на что-то не хватило — по неопытности я не все учел. Точнее, я учел все расходы, но не учел оборачиваемость этих денег, все-таки практика в 10 раз важнее теории.

Например, на упаковку кофе нам нужно 20 000 пакетов в месяц, в среднем пакет стоит 25 ₽, то есть всего на пакеты в месяц уходит 500 000 ₽. Пакеты доставляют два месяца. Нам нужен двойной запас упаковки с учетом хотя бы двух сроков поставки сверху — это 6 месяцев. Получается, что только на упаковку на нашем небольшом производстве мы должны были заморозить 3 миллиона рублей — либо в обороте, либо в инвестициях. Вот этого я не учел, так что на пакеты пришлось брать деньги частично из оборота компании.

22 ноября 2018 мы зарегистрировали ООО. Управлением бизнеса занимаюсь я, с партнером есть полное взаимопонимание.

Чтобы открыть свое производство, нужны деньги, оборудование, знания и экспертиза. Дальше все зависит от технологического процесса и целей.

Еще до открытия компании я знал, с кем хочу работать. С нашим директором производства, Антоном, мы вместе работали в «Даблби», потом он жарил кофе в «Камере-обскуре». Он интроверт, ботаник и очень много работает. Я сразу понял, что это идеальный человек на должность обжарщика и директора производства. И договорился с ним еще перед тем, как нашел инвестиции.

Мы даже помещение под производство искали в таком районе Москвы, чтобы ему было удобно добираться. До нашего цеха обжарки ему ехать 20 минут. Мы стараемся не нанимать людей, если им далеко ехать.

Помещение производства нашли на «Циане», оно расположено в бывшей промзоне в районе Перово — тут охраняемая территория, наш цех на первом этаже, а офис на втором в двух помещениях. Изначально все располагалось в одном помещении, в прошлом году расширились с 280 м² до 400 м², в этом году планируем увеличить складские площади.

В помещении, где располагается производство, раньше была мастерская мотоциклов. Мы его отремонтировали, сделали полы, потолок, вентиляцию, все покрасили, провели электрику, сделали разводку воды. За аренду производства на старте платили 131 000 ₽, после добавления новых помещений платим 219 000 ₽. Теперь у нас в одном месте производство, офис и несколько складов.

219 000 ₽

платим за аренду помещений в месяц

Мы работали сразу по сметам. В смету по ремонту было заложено около 1 000 000 ₽. Была задача сделать функционально и чисто, о красоте речи не шло. Большую часть денег на запуск съело оборудование — только ростеры для обжарки кофе обошлись в 5 500 000 ₽.

Помимо того, что заложено в смету, я изначально взял у инвестора деньги на операционные расходы — чтобы покрыть траты в первые месяцы. Эти стартовые оборотные средства мы тратили в первые три месяца на закупку кофе, упаковки, аренду цеха и зарплату нескольким сотрудникам, включая меня самого, пока мы не встали на ноги.

С поиском оборудования проблем не возникло, потому что именно в этом заключалась моя экспертиза. Когда знаешь, что нужно выбрать, это и плюс, и минус — потому что выбираешь только лучшее, а оно зачастую стоит недешево. Большинство поставщиков мы знаем лично, а в производстве тюменских ростеров «Тробрат» я и сам принимал участие — мы полтора года вместе дорабатывали техническое устройство. Часть оборудования искали на рынке.

В среднем обжарщики в России производят около 80% кофе под эспрессо и 20% под фильтр-кофе. Мы жарим где-то 60% под эспрессо и 40% под фильтр. У нас очень большая доля фильтра, особенно в рознице.

В ассортименте розницы у нас обычно 20—30 сортов кофе, цена варьируется от 550 ₽ до 1100 ₽ за пачку 250 граммов. В опте обычно есть выбор зерна под эспрессо и под фильтр — по несколько сортов, цены в опте 1300—2200 ₽ за килограмм.

В эспрессо популярна смесь «Эфиопия под молочко», мы делаем ее для ресторанов и кафе, она очень сбалансированная и недорогая — стоит всего 1306 ₽ за килограмм.

В фильтре популярен яркий кофе, например кофе из коллаборации с питерской пивоварней AF Brew. Это мои друзья, и мы вместе делаем кофе в бочках, который называется Barrels and flowers — «бочки и цветочки».

Они выдерживают пиво в бочках из-под бурбона. Потом отправляют эти бочки нам, мы засыпаем в них зеленые зерна кофе и выдерживаем два месяца. Каждую неделю ребята на производстве вращают эти бочки, чтобы перемешивать кофе, и поливают их водой из шланга — и зерно впитывает в себя бочковой остаток. Кофе наполняется ароматом виски и пива.

Мы полностью показываем, как формируется цена на наш кофе. Начиная от стоимости сырья в долларах, производственных расходов и заканчивая нашей наценкой. Я считаю, что бизнес должен работать открыто.

Когда я запускал бизнес, то больше всего боялся, что не будет сбыта. Я не люблю ходить и продавать кофе. Поэтому частью моего плана было сразу найти стабильную точку сбыта.

И параллельно со стартом обжарочного бизнеса «Сварщица» приобрела долю в кофейне Floo на Хлебозаводе, раньше она называлась Kof. Я точно знал: если мы сделаем все нормально в кофейне, люди попробуют и купят кофе у нас — так и получилось.

Кофейня потребляла на тот момент 250 кг кофе в месяц, и я прикинул, что вместе с ней у меня будет спрос на 500—700 кг жареного зерна со старта. Кто-то из рестораторов и владельцев кофеен уже ждал нашу обжарку — в первое время я много рассказывал об обжарке в личном инстаграме, часть клиентов пришла оттуда.

Знаете, чему я научился в экономике? Делаете бизнес-план, умножаете расходы на 2, а прибыль делите на 2, вот это и будет самый точный план. И поскольку все было запланировано ровно так, у меня пока идет все нормально и я ничего не хочу менять.

За 3 года мы не сделали ни одного холодного звонка и ни одной холодной рассылки. Весь трафик клиентов у нас входящий. Рекламу в интернет-магазине подключили спустя 3 года после запуска компании — в декабре 2021 года — пока пробуем покупать рекламу в «Фейсбуке», Яндексе и Гугле.

Мы вкладываемся в контент: у нас есть свой блог со статьями и видео, видео также выходит на «Ютубе», и этот канал мы периодически рекламируем. У статей и видео образовательная цель — мы делимся информацией о кофе, рассказываем про разный помол кофе, про роль воды в заваривании напитка и так далее.

В этом году помимо рекламы планируем делать совместные коллаборации с другими компаниями и расширять линейку продуктов.

Мы сразу рассчитывали на кафе и рестораны и на интернет-магазин, но его нужно было еще сделать. Сайт с магазином появились в середине 2019 года.

За 3 месяца до открытия мы завели инстаграм. В декабре 2018 года, перед Новым годом, мы сделали первую отгрузку жареного кофе к себе в кофейню и рассказали всем в «Инстаграме», что начали жарить кофе, а потом ушли на новогодние каникулы. 2 недели ничего особо не делали, просто постили фотографии из кофейни, а люди приходили и пробовали наш кофе.

Когда мы вышли с праздников, то начали обрабатывать первые письма — сначала я делал это сам, чуть позже в январе присоединилась Женя, которая отвечала за работу с клиентами и заказами.

Тогда нас было всего трое: я, Женя как менеджер по работе с клиентами и Антон. Мы еще доделывали ремонт на производстве, а уже пришли первые заказы.

У нас не было плана продаж, был только объем кофе, который мы хотим сбыть. И план расходов: в бизнес было заложено 3 месяца всех платежей, включая зарплату и аренду помещений под производство. И бизнес-модель позволяла жить на те деньги, которые приносили заказы одной кофейни.

К концу 2019 года мы планировали продавать 3 тонны зерна в месяц, в итоге продавали 3800 кг — выручили примерно 5 500 000 ₽.

Многие компании могут жарить и 10 тонн кофе сразу, но у нас были скромные планы, потому что мы хотели заниматься только тем кофе, который нам нравится самим. К примеру, у нас нет дешевой Бразилии, часто у обжарщиков она составляет более половины объема.

Вкус кофе формируют четыре основных этапа. Опишу их в общем, тут важно понимать вот что: каждый последующий этап может испортить все предыдущие.

Терруар и разновидность — то есть территория, где растет кофе, и разновидность кофейного дерева — у кофе, как у яблок, очень много разных сортов. Значение имеют почвенные и климатические условия, в которых кофе вырос, ведь одинаковые сорта кофе растут по-разному в разных местах.

Лучшими условиями для выращивания кофе считают зоны на высотах 1000—2000 метров над уровнем моря недалеко от экватора, потому что перепад температуры там дневной и не зависит от сезона. Перепады температур сказываются на метаболизме кофейных деревьев и в итоге на вкусе ягод. Например, для региона Уиллы, где у нас ферма, идеальная высота для кофе — 1400—1800 метров над уровнем моря. Наша ферма находится на 1715—1815 метрах. Выше деревьям будет холодно, а ниже — жарко.

Обработка. В мякоти ягоды содержится от 18 до 24% сахара. Такая богатая углеводная база дает простор для создания разных вкусов, которые формируются благодаря ферментам бактерий и дрожжей. В момент ферментации в кофе закладываются яркие вкусы, либо передаются особенности терруара, если кофе производят с минимальной ферментацией. Сортировку и сушку тоже относим к этому этапу.

Обжарка. Это этап, на котором мы, как производители обжаренного кофе, максимально влияем на вкус кофе. Первые два этапа происходят в стране произрастания, и в зеленом виде кофе достаточно хорошо хранится около года. Но обжарку лучше делать в стране потребления, потому что после нее кофе желательно употребить в первые 2—3 месяца, потом вкус теряется.

Обжарку часто делят на группы по методам приготовления, например кофе жарят под эспрессо или фильтр. Обычно для эспрессо жарят более сбалансированный и плотный по вкусу кофе, потому что у эспрессо быстрая экстракция — заваривание — и высокая концентрация вкуса. А для фильтра делают упор на яркость, чистоту вкуса и такие характеристики, как кислотность — концентрация вкуса тут в 4—5 раз ниже, а время экстракции — несколько минут вместо 20—30 секунд.

Заваривание. Конечно, многое зависит от того, как приготовить кофе. И на этом этапе мы, как обжарщики, мало влияем на результат, но даем рекомендации по приготовлению того или иного кофе. Заваривание может происходить и на кухне, и в заведении. Как и в обжарке, здесь много своих нюансов.

Все начинается с того, что мы прилетаем в страну произрастания, смотрим и пробуем кофе, выбираем понравившийся.

Кофейные деревья растут на фермах и плантациях в Африке, Южной Америке, Южной Азии. На фермах культивируют деревья, собирают ягоды и достают из них зеленые зерна — то, что мы потом обжариваем.

Зерна кофе собирают на ферме и прогоняют через аппарат, который называется депульпатором. Пульпа — это мякоть ягоды. Там такие два диска, как терки, один зафиксирован, а второй вертится. Эта машина убирает с ягод кожицу, но на ягоде остается много мякоти и много сахара. Дальше зерна с мякотью замачивают и ферментируют в воде или без. В процессе ферментации бактерии едят сахар, и в итоге это влияет на вкус зерна.

Потом зерна промывают — так производят мытый или полумытый кофе. Есть еще натуральный способ обработки кофе, когда ягоду собирают и не достают из нее зерно до окончания ферментации и сушки, а перед экспортом убирают все слои в сухом виде.

Еще можно встретить на пачке кофе надпись «анаэробный способ обработки» — это когда ягода обрабатывается без кислорода, например в бочке с азотом, в плотно затянутом полиэтиленовом мешке.

У нас довольно много экспериментального кофе. Это когда мы приезжаем к фермеру, который производит кофе, и говорим: «А давай поферментируем ягоды чуть дольше». Эксперименты нужны, чтобы попробовать сделать вкус кофе ярче, насыщеннее, интереснее.

С такими экспериментами я много работал в «Даблби», но раньше мы их делали в очень маленьком объеме — 5—10 мешков зерна. 1 мешок — это около 60—70 кг зеленого кофе. Из мешка 60 кг получается около 50 кг жареного кофе.

Конечно, были риски, что людям не понравится такой кофе, поэтому в 2015 году мы начали с небольших партий, смотрели на реакцию людей в кофейнях.

Я поставил много экспериментов и понял, какой кофе расходится, так что потихоньку мы начали увеличивать объемы. Сначала возили по 10—15 мешков экспериментального кофе, а потом доросли и до контейнера. Сейчас в нашем ассортименте есть кофе мытой, натуральной и анаэробной обработки.

В 2020 году мы купили ферму в Колумбии, чтобы самим производить зерно и выращивать разный кофе. Я верю, что из этого можно сделать отдельный бизнес, но изначально это была просто мечта, которая довольно быстро воплотилась. Землю в Колумбии можно найти от 500 000 ₽ до 2 500 000 ₽ за гектар, но нужно быть готовым вкладывать деньги в развитие фермы.

Наша ферма находится в регионе Уилла. От столицы Колумбии Боготы можно добраться за 12 часов на машине или за час на самолете и еще час на машине.

Ферма занимает почти 7 гектаров, из которых под кофе мы выделили чуть больше 4 гектаров. Засаживаем землю постепенно, небольшой плотностью — по 2500 деревьев на гектар, хотя стандартная плотность на такую площадь — 4500—5000 деревьев.

Кофейное дерево плодоносит не так долго. Раз в 5—7 лет колумбийцы срубают все деревья под корень — это называется «сока», высаживают новые и потом два года ждут урожай.

Мы придумали свой вариант и посадили деревья на большом расстоянии. Через два года засадим еще деревьев через один ряд — и в итоге один из рядов кустарников всегда будет плодоносить. А каждые 3—4 года будет мощный урожай, так как ряды будут пересекаться.

В Колумбии обычно бывает два урожая в год. В первый, основной урожай, собирается от 50 до 80% ягод в зависимости от региона, остальное собирают во второй урожай, который называется «метака».

Наш первый урожай кофе был в 2020 году — всего 120 кг зеленого кофе, но просто мы купили ферму под конец года. В 2021 году мы собрали около 3 тонн кофе. Поскольку мы засаживаем территорию постепенно, то на максимальную продуктивность ферма выйдет в 2026 году.

Из-за ковида я не был на ферме 20 месяцев. Обычно ездил два раза в год, сейчас планирую ездить четыре раза в год и планово проводить там 6—8 недель.

За фермой следит наш давний знакомый, а с недавних пор сотрудник нашей колумбийской компании Рафаэль Айа Мартинез. В Колумбии фермы управляются через компании, и наша компания называется так же, как в России, только по-испански — La Soldadora Caterine. Рафаэль официально трудоустроен в компании, он занимается менеджментом фермы, другие работники нанимаются на сдельную работу на сезон, как и на большинстве кофейных ферм.

Каждый приезд мы с Рафаэлем обсуждаем, что будем делать, как идут планы и выделяем финансирование. Наше сотрудничество полезно и Рафаэлю, так как наша ферма находится рядом с его. Мы строим совместную инфраструктуру за наши деньги.

Помимо этого мы выкупаем весь урожай кофе у Рафаэля по хорошим ценам и делаем это уже 5—6 лет. Его кофе можно встретить в «Даблби», именно оттуда этот проект и начался. Также его кофе есть в ассортименте у нас и у других обжарщиков.

Я хочу дальше развивать направление с выращиванием своего кофе. В феврале мы купили еще одну небольшую ферму тоже в Колумбии.

После обработки на ферме зеленый кофе готовится перед экспортом. На этой стадии его очищают от мусора, дефектов, делят зерна по размеру, если это необходимо, и фасуют в экспортную тару — мешки и вакуумные коробки.

Из зеленого кофе, который готов к экспорту, собирают образцы небольшого объема и отправляют на пробу импортерам, а те предлагают их обжарщикам.

Этих образцов существует несколько типов, обжарщики работают чаще всего с PreShip Sample — это кофе, который обжарщик купил, его положили в контейнер, из этого кофе взяли образец и отправили экспресс-доставкой. Именно этот семпл обжарщик будет сравнивать с кофе, который приедет чуть позже по морю.

Поставки кофе в больших объемах регламентируются Европейским кофейным контрактом, а также Инкотермс — это международные правила, как продавцам и покупателям работать в мировой торговле. Чаще кофе из стран произрастания покупают на базисе Инкотермс — FoB, Free on board. Это значит, что продавец отвечает за прохождение таможни в своей стране, а покупатель доставляет груз и растаможивает его в пункте доставки.

Важно учитывать, что для спешиалти-кофе Европейский кофейный контракт является размытым, потому что достаточно слабо регламентирует вкусовые характеристики продукта и больше заточен на физические характеристики и ошибки при транспортировке, например пробитый контейнер, рваный или грязный мешок.

Большую часть кофе мы возим сами, то есть ездим по фермам и общаемся с производителями. А дальше пользуемся помощью импортеров, чтобы привезти нужный нам кофе в Россию. Поясню, как устроен рынок зеленого кофе у нас в стране, чтобы было понятно, почему мы возим сами.

В России есть 3 крупных импортера зеленого кофе: это компании SFT, KLD и OLAM. SFT— российская компания, KLD — филиал крупного мирового импортера в России, а OLAM — большой международный конгломерат в сельском хозяйстве. Еще есть около 5—10 небольших компаний, которые привозят зеленое зерно и продают его обжарщикам.

Все они возят кофе для 600 обжарщиков в России: представьте, насколько сильно у всех пересекается ассортимент. При этом менее 30% из того, что привозят — дорогой и вкусный кофе, остальное — дешевое сырье, которое обычно используют крупные кофейные компании, например, чтобы делать молотый или растворимый кофе.

Получается, что интересный и эксклюзивный кофе в Россию возят единицы, мы в их числе. Потому что я не хочу заниматься невкусным кофе.

Например, во многих кофейнях варят типичную Бразилию, которая стоит 7 $ за килограмм зеленого зерна. Кофе, который мы продаем, в среднем стоит 9—12 $ за килограмм. Это притом, что цены в кофейнях примерно на одном уровне — вне зависимости от цены зеленого зерна.

В странах произрастания мы жарим кофе в маленьком ростере, пробуем. Если это тот кофе, который мы выбрали, то оформляем контракт, передаем его импортеру, и он привозит кофе в Россию. Такой же маленький ростер есть у нас в лаборатории, на нем мы обжариваем PreShip sample и сравниваем, тот ли кофе нам привезли.

Дальше кофе, который мы заказали и который нам привезли, в течение года хранится у импортера. Мы каждую неделю выкупаем его по фиксированной стоимости в долларах, о которой мы заранее договорились. То есть этот кофе находится в собственности у импортера до тех пор, пока мы его не выкупим. Но никто другой его не может выкупить, потому что он законтрактован нами.

И еще иметь складские мощности, чтобы хранить 15 контейнеров с зеленым зерном. На наших объемах это не выгодно, поэтому проще пользоваться ресурсами импортеров.

Когда клиент оформил заказ и оплатил его, начинается процесс производства. Кофе привозят со склада, и Антон, директор производства, его обрабатывает.

Все начинается с ростера — в нем обжаривают кофе. У нас четыре ростера: два на 20 кг, один ростер на 5 кг и небольшой сэмпл-ростер для образцов.

20 кг — это масса зеленого кофе, которую можно загрузить в ростер. То есть чтобы пожарить мешок кофе 60 кг, нужно сделать три обжарки. В ростер можно загружать не полный объем зерна, то есть не все 20 кг, но желательно загружать хотя бы половину полного объема для стабильной контролируемой обжарки.

После обжарки кофе пропускается через дестоунер — там отсеиваются небольшие камешки, если они есть. Второй этап сортировки — кофе попадает в фотосепаратор, он же колорсортер. Он определяет дефект в зерне по разным параметрам, например по элементам формы и цветовому спектру.

В колорсортере есть две камеры, которые фотографируют летящее зерно. Если оно отклоняется от заданных параметров, то камера дает сигнал, открывается пневмоклапан, и зерно отстреливается в отсек с дефектами. Если клапан не открылся, то зерно пролетает в емкость с готовым продуктом.

Мы контролируем обжарку по нескольким показателям: общее время обжарки, градус выгрузки зерна, градус загрузки и время развития обжарки, а еще по цвету с помощью колориметра.

Все это мы анализируем в Cropster — это программа для обжарщиков, которая показывает профиль обжарки — как все происходило в ростере, как менялась температура зерна и в какое время. А еще можно посмотреть прошлые профили или сравнить несколько разных, посмотреть, сколько зерна мы пожарили за месяц, день или отчетный период.

Плата за ПО не дешевая, но оно того стоит. Цена зависит от объемов, при обжарке 5 тонн кофе Cropster стоит от 284 до 577 $ в месяц в зависимости от тарифа, мы тратим около 28 000 ₽ в месяц. Помимо контроля за обжаркой программа помогает планировать хранение зерна на складе и заполняемость обжарки, а также дает другие важные цифры для учета кофе.

После того как зерно обжарили, мы его упаковываем: фасуем по пачкам, откачиваем из пакета кислород и закачиваем туда азот, чтобы вкус сохранялся дольше. Это называется фасовкой в МГС — модифицированной газовой среде, так упаковывают готовые обеды, продукты питания, мясо, рыбу.

После обжарки мы устраиваем каппинг, то есть пьем кофе и оцениваем его вкус. У каждого сорта нашего кофе есть свой вкус, который описан в карточках — дескрипторах. Дескриптор — это и есть описание вкуса. Если вкус соответствует нашим стандартам, мы запускаем продукт. Если нет, продукт уходит в брак.

У нас по производственной модели заложен один процент брака, поэтому мы можем его списать, если нужно. Если отклонения по вкусу и качеству небольшие и его вполне можно пить, мы оставляем его себе и завариваем в офисе. Но чаще запаковываем такой кофе и передаем в фонды на благотворительность.

Если кофе сильно отклонен от нормы, такой кофе мы отдаем в ремонтные службы или на обучение, чтобы его использовали в благих целях. Нет применения только тому кофе, который отбраковывается в колорсортере: во-первых, он совсем невкусный, а во-вторых, там могут встречаться посторонние предметы.

Заказать кофе можно через наш интернет-магазин — он работает и для частных лиц, и для компаний.

Интернет-магазин мы запустили в 2019 году, сначала для розничных заказов. Он работает на «Битриксе», мы развиваем сайт модулями — заказываем дизайн и по частям дорабатываем то, что нам нужно. Например, в 2021 году сделали личный кабинет для оптовых заказчиков и встроили карту кофеен. Сайт разрабатывают специалисты на аутсорсе.

Человек или представитель компании заходит в личный кабинет на сайте, выбирает кофе и оформляет заказ. После этого клиенту придет счет на оплату, а после отгрузки — товарная накладная и рецепты на заказанный кофе, все это автоматизировано. Еще в кабинете можно получить акт сверки, увидеть актуальный баланс и все расчеты и добавить свои заведения на нашу кофейную карту.

Цена на кофе меняется в зависимости от уровня клиента в системе лояльности — о ней расскажу чуть дальше, переход между уровнями в интернет-магазине происходит автоматически, то есть цены сами меняются, если клиент перешел на новый уровень.

В декабре 2021 года у нас было 580 оптовых заказов, 1870 розничных и более 400 подписок на кофе.

Подписка на кофе — это наш розничный продукт, люди подписываются и получают каждый месяц по 2 пачки кофе. В подписку попадает кофе, который либо никогда не будет в нашем ассортименте, потому что это маленький лот — такого кофе произвели совсем немного. Либо подписчики первыми пробуют новый сорт, который появится в ассортименте магазина в скором будущем.

Базовая стоимость подписки — 1750 ₽ в месяц, скорее всего, цена вырастет в 2022 году. Подписка входит в систему лояльности, и цена на нее может снижаться со временем. Через год у подписчика есть скидка 20%, через два — 35%, через три — 50%.

При этом в подписке 60% — это наша себестоимость. В будущем мы хотим сделать так, чтобы себестоимость кофе была 50%, и те, кто подписан на наш кофе долго-долго, получали бы свой кофе по себестоимости.

Ассортимент интернет-магазина — кофе разных сортов и объема, в зернах и не только. Например, мы продаем галараствор — это растворимый кофе в гранулах, он уже заварен, его нужно только развести в горячей или холодной воде, и он будет готов.

Из некофейного ассортимента в нашем магазине можно купить фильтры для заваривания кофе и наш мерч — толстовку, сумку, значки. Средний чек в интернет-магазине по розничным заказам у нас 2400 ₽.

2400 ₽

средний чек в розничном интернет-магазине

В интернет-магазине уже больше 9000 зарегистрированных клиентов.

Наши клиенты — небольшие кофейни и сети кофеен. Из крупного бизнеса, например, в Москве работаем с ресторанами холдинга Lucky Group. Первые три региона, где мы работаем, это Москва, Дагестан и Петербург.

Некоторым крупным клиентам мы отказывали, если нас пытались продавить по цене и сказать: «Мы очень много берем, нам нужно дешевле». У нас своя система: цена меняется не от объема, а от долгосрочного сотрудничества и количества заказов.

Получается, что крупные компании зарабатывают больше денег, чем маленькие, а покупают товар еще дешевле. Мне кажется это несправедливым.

У нас есть клиенты, и мне важно не сколько кофе они берут, а что делают это постоянно — это и есть лояльность, и за это их хочется поблагодарить. Поэтому мы придумали скидку за долгосрочное сотрудничество и за количество заказов, а не за объем. Такая система лояльности работает везде — и для оптовых клиентов, и для розницы в интернет-магазине, и для подписки на кофе.

Мы зарабатываем на оптовом клиенте 500 ₽ с килограмма, но каждые 3 месяца и 5 заказов в течение года эта цена снижается на 50 ₽. То есть через год цена с 1 кг становится ниже на 200 ₽. Например, если кофейня берет 6 кг кофе каждый месяц, то после 20 заказов через год сотрудничества у них будет максимальная скидка.

В розничном интернет-магазине цены немного считаются по-другому, так как там совсем другие расходы. Каждые 3 месяца и 5 заказов цена уменьшается на 5%, и так в течение года до максимальной скидки в 20%. Скидки в опте и рознице не сгорают никогда.

Конечно, некоторые даже раздражаются, когда не получают скидку за объем. Мы стараемся разъяснить, почему мы работаем именно так. С некоторыми клиентами и вовсе прекратили отношения в одностороннем порядке. Всех денег не заработаешь, а вот нервы можно потратить очень быстро.

Если есть какой-то брак или мы где-то виноваты, то мы все возмещаем или возвращаем деньги. Такое иногда случается. Например, один раз из-за брака в запайке в пачке кофе появилась дырочка, и, пока поставка ехала, кофе окислялся внутри и потерял часть вкуса. Мы все возместили и стали лучше контролировать процесс запайки.

А один раз человек сказал: «Ваш кофе — говно, пережаренный и невкусный», — мы ему вернули деньги, попросили у него кофе обратно и больше с ним не работали. Если человек так в открытую говорит, зачем что-то объяснять и травмировать его психику.

Конечно, если нас спрашивают про вкус кофе и почему он такой, мы присылаем графики обжарки, все объясняем и даем рекомендации на будущее. Если сорт кофе не понравился из-за определенных ноток во вкусе, то мы советуем, какой взять лучше.

Люди в подавляющем большинстве нормально реагируют на проблемы. Бывают те, кто просит поменять, если во вкусе что-то не понравилось. Но дело не в кофе, а в субъективном восприятии вкуса, и мы предлагаем заказать другое зерно. Это как в ресторане: заказал блюдо, а тебе не понравилось. Оно качественное, вкусное, но не твое.

Сначала мы были вдвоем с Антоном, вместе жарили весь кофе. Почти сразу присоединился Рома, он фасовал кофе. Потом я взял Женю, нужно было обрабатывать заказы, оформлять счета и оформлять отгрузки. Бухгалтер был и остается на удаленке.

Первым делом мы закрыли минимальную команду на производстве и в работе с первичными документами.

Объем обжарки рос, и позже мы расширили команду производства, взяли второго фасовщика. Сейчас у нас уже три обжарщика и семь фасовщиков. Наверное, можно было бы упростить фасовку, убрать работу с азотной установкой и сократить штат, но я не хочу экономить на качестве.

Еще я понял, что компанией нужно будет управлять впоследствии, а я этим заниматься не хочу — хочу развивать новые направления, например нашу ферму в Колумбии. Так появилась Наташа как операционный управляющий.

После этого мы начали делать интернет-магазин, заказали разработку сайта и взяли менеджера, который отвечает за магазин. Это была самая плохая должность у нас в компании, потому что на ней сменилось три человека. Менеджер, с одной стороны, контролирует работу разработки и следит, чтобы сайт улучшали, с другой стороны, сопровождает заказы. Когда заказов стало больше 20 в день, у нас стало работать два человека: один по будням, второй по выходным, чтобы успевать обрабатывать все заказы.

Сейчас в среднем в интернет-магазине работает два менеджера по заказам, руководитель проекта Леша и аутсорс — команда разработки — это еще 3—4 человека, сайт сделан на «Битриксе», с интеграцией сервисов 1С.

Еще есть Никита, он следит за всеми цифрами в компании, делает отчеты, шевелит продажи. Сережа — бренд-менеджер, занимается блогом на сайте и нашим ютуб-каналом, дегустациями для клиентов. Виолетта — тоже бренд-менеджер, она отвечает за качество продукта, Влада — за маркетинг и рекламу, Саша — за оптовые заказы.

Еще у нас есть свой постоянный водитель Артем. Свой водитель — это важно, он должен все привезти, нормально разгрузить поставку и еще хорошего дня пожелать.

С самого основания компании у нас не было СММ-специалиста или маркетолога, мы сами вели все наши соцсети. «Телеграм» веду я, Сережа отвечает за «Ютуб», «Инстаграмом» раньше занималась Виолетта, теперь это делает Влада.

Если человек не работал с кофе, то просто не поймет сути предмета и не сможет качественно ответить. Я до сих пор иногда отвечаю клиентам в «Инстаграме».

В работе с поставщиками мы обращаем внимание на качество и цену. Нам присылают пробники, потом мы обговариваем условия работы.

Вариант упаковки для кофе, который нам понравился в самом начале, производится в Китае. Нам пришлось отдельно сделать матрицу пакета, отдельно дизайн, а еще была проблема с наклейками — этикеткой. Ни одна типография не могла на прозрачном цвете отпечатать желтый.

Потом решили делать черные пакеты и поняли, что на прозрачной пластиковой этикетке тоже никто не может нормально напечатать желтый цвет. Мы нашли флексопечать, она подходила по качеству, но стоила дорого и нужно было заказать большой тираж — от 5000 этикеток, а у нас иногда нет столько одинакового кофе.

В итоге мы купили принтеры и теперь сами печатаем этикетки. Немного переделали дизайн, отказались от желтого цвета в этикетках, а производство пакетов выбрали в России. Потому что бывали сложности со срывом поставок из-за границы: как-то нам не приехали вовремя пакеты, и мы ждали их два с половиной месяца.

Как-то мы поменяли поставщика по коробкам. Он в одностороннем порядке поднял цену на 30%, а у нас в кост-модели это не заложено. Это значило, что нам нужно было поднимать цену для потребителей, а мы не хотели этого. Для таких случаев на каждый вид упаковки мы стараемся держать несколько поставщиков, мониторим цены, сравниваем качество. У нас пять видов коробок, все делаются на заказ под нас.

Основная сложность в работе с упаковкой — нужно заказать большой тираж, в среднем на каждый вид упаковки от 10 000 штук.

Основное сырье мы закупаем сами, с этим проблем нет. Проблемы бывают с логистикой. Цены на морской фрахт выросли сначала в два, а потом и в четыре раза. Иногда даже по повышенным тарифам у контейнерных линий просто нет места на судах или не хватает контейнеров, и кофе может задержаться на 2—4 месяца. Но мы надеемся, что к середине 2022 года ситуация стабилизируется.

Мы не встаем ни на какие маркетплейсы и не собираемся. Я считаю, что они убивают малый бизнес: дают время на продажу, а потом закручивают гайки. А бизнес не генерирует свой интернет-трафик и не развивает свой бренд, потому что развивается только маркетплейс.

На маркетплейсах нельзя работать без скидок. А у нас жесткая ценовая политика, мы никому не даем скидок. У нас есть своя система лояльности, которая про лояльность, а не про объемы. Эта система работает для маленьких и больших клиентов одинаково. А на маркетплейсе, если не поставить скидки, то могут заблокировать личный кабинет. И в какой-то момент площадки навязывают условия, по которым предприниматель должен вести бизнес.

На маркетплейсах хорошо работают те, у кого большие наценки. А у нас наценка не такая большая, мы тогда вообще ничего зарабатывать не будем.

Я считаю, что если хочется создать устойчивый бизнес, от которого зависит много людей, которым выдают, повышают и индексируют зарплаты, маркетплейсы в этом не помогут. Я говорю о своем небольшом производственном бизнесе, а не об однодневном товарном.

Мы стараемся выстраивать свои каналы продаж. Например, наш канал на «Ютубе» изначально про полезный контент и репутацию, но он тоже работает на продажи. И есть оптовые продажи, которые мы сами создали. Интернет-магазин окупает все зарплаты в нашей компании вместе с налогами.

Мне хочется развиваться через свои продажи, потому что я хочу сам общаться со своими потребителями. Мы продаем кофе в кофейни, потому что там есть люди, которые знают наш кофе, могут его правильно описать и предложить своим посетителям — чтобы ожидания у людей от продукта совпали с реальностью.

У меня в планах сейчас: развивать свой интернет-магазин, вырасти в объеме, развивать свои две фермы в Колумбии и, возможно, купить еще ферму. Но пока рано об этом говорить.

Я строю вертикально интегрированную компанию, когда ты сам отвечаешь за каждый этап бизнеса. Сам выращиваешь кофе, привозишь его, жаришь и сам продаешь. Все хочу делать сам.