Как предпринимателю подать заявку на госзакупках

Государство — самый крупный заказчик в стране, а исполнителем может стать любой предприниматель

Я начал работать с госзаказчиками в 2018 году, с тех пор получил и исполнил 28 госконтрактов на общую сумму 10 млн рублей. Вы можете сделать так же через систему госзакупок. Регистрируетесь в ней, выбираете подходящий заказ, подаете заявку — и, если выигрываете, получаете контракт и деньги за его выполнение.

Как зарегистрироваться в системе госзакупок, я уже в Т⁠—⁠Ж рассказал. Если кратко, предпринимателю нужно выпустить электронную подпись, зарегистрироваться на сайте госуслуг как ИП и в Единой информационной системе в сфере закупок — ЕИС.

В этой статье — следующий шаг. Вы узнаете, как найти подходящую госзакупку, подать заявку и подписать контракт в электронном виде.

Государственным организациям для работы нужны услуги или товары со стороны: мебель, канцтовары, компьютеры. Детские сады заказывают продукты для столовой и игрушки, больницы — лекарства, армия — военную форму, транспортные службы закупают автобусы и троллейбусы. У меня государство заказывает социологические исследования. Почитайте, как они проводятся.

Под государством я подразумеваю все государственные и муниципальные организации: органы государственной власти и местного самоуправления, Пенсионный фонд, фонды социального и обязательного медицинского страхования, казенные и бюджетные учреждения, например воинские части, школы, больницы, детские сады.

Организации или предприниматели, у которых государство заказывает товары и услуги, называются поставщиками или участниками, а сами госорганы — заказчиками. Вся система регулируется законом о госзакупках — 44-ФЗ.

Согласно этому закону, государственные и муниципальные предприятия не могут найти поставщика в интернете или пойти в магазин. Они должны предложить всем предпринимателям и компаниям прийти к ним со своими условиями. Государство рассмотрит эти условия и выберет лучшего поставщика. Получается как бы соревнование между участниками. Это соревнование и есть госзакупка.

Все происходит на ЭТП — электронной торговой площадке, ее еще называют «оператор». Все документы формируются в электронной форме.

Есть несколько способов закупок: аукцион, конкурс, запрос котировок, запрос предложений и закупки малого объема. Расскажу о каждом способе подробнее.

Аукцион предполагает, что поставщики торгуются в режиме реального времени. Побеждает тот, кто предложил лучшую цену, если его ставку не перебили в течение 10 минут.

Запрос котировок. Как и в аукционе, здесь побеждает тот, кто предложил исполнить контракт по наименьшей цене, но торги не проводятся. Заказчик просто собирает заявки и на этой основе объявляет победителя. Участвовать в запросах котировок проще, чем в аукционах, но больших денег на этом не заработать: запросы котировок проводятся только в том случае, если начальная цена контракта не превышает 500 000 ₽.

Конкурс. Победитель определяется по цене и нестоимостным критериям, таким как опыт фирмы по выполнению аналогичных работ, деловая репутация, наличие оборудования или специалистов определенного уровня. Элемент торгов тоже присутствует: когда прием заявок окончен, ЭТП сообщает участникам наименьшую цену, и они могут предложить еще лучше. Это называется «переторжка».

Запрос предложений. Победителя определяют по цене и нестоимостным критериям, но переторжки нет.

Закупки малого объема — ЗМО, они еще называются закупками у единственного поставщика или неконкурентными закупками. Это не означает, что они происходят в каком-то «закулисном» режиме: ЗМО тоже проводятся на специальных электронных площадках, доступ открыт для всех участников. Эти площадки называются электронными магазинами.

Поставщики размещают в электронном магазине свои предложения, как товары на полках, а заказчики выбирают из них. И наоборот: заказчики размещают свои запросы, а поставщики откликаются: мол, мы готовы выполнить. В электронный магазин можно прийти только с предложением или запросом до 600 000 ₽.

Я расскажу, как подать заявку на конкурс, — это наиболее сложный вид госзакупок, потому что сочетает в себе ценовые и нестоимостные критерии, а также элемент торгов.

Предприниматели ищут закупки на ЭТП, на сайте ЕИС или при помощи фирм-посредников или сайтов для поиска.

ЭТП — это сайт, где заказчики размещают объявления о конкурсах, а поставщики подают заявки на участие. Там же подводят итоги и объявляют победителя торгов. Похоже на биржу, где малый и средний бизнес предлагает свои услуги по заявкам госструктур. По 44-ФЗ в России работают восемь операторов:

1. Сбербанк-АСТ.
2. Единая электронная торговая площадка «Росэлторг».
3. Электронная площадка торгов «РТС-тендер».
4. ММВБ — Национальная электронная площадка.
5. «Российский аукционный дом».
6. Электронная торговая площадка «Газпромбанка».
7. ЭТП «ТЭК-торг».
8. АГЗ РТ — Государственное унитарное предприятие «Агентство по государственному заказу, межрегиональным связям и инвестиционной деятельности Республики Татарстан».

Заказчик выбирает площадку и размещает на ней извещение, поэтому на разных ЭТП — разные закупки. Если просто хотите начать работать с госзакупками, лучше не пытаться выбрать между площадками и понять, чем они отличаются, а поискать извещения другими способами. Поиск через ЭТП не подходит, если хотите найти все подходящие вам закупки, получить картину в целом по рынку. Зато, если вы знаете, что ваши потенциальные заказчики работают на определенной площадке, проще там и искать.

На ЭТП можно искать закупки по параметрам: выбираете интересующие вас условия или вводите ключевые слова и смотрите, есть ли что-то подходящее. Торговые площадки могут и сами подбирать извещения по каким-то критериям, например по цене контракта свыше 1 млн рублей, и показывать их список. Могут делать подборку специально под вас.

Официальный сайт Единой информационной системы в сфере закупок — ЕИС. Здесь появляются объявления всех заказчиков обо всех закупках по 44-ФЗ. Платить тоже не нужно.

Заходите на страницу поиска, выбираете вверху свой регион и определяетесь с параметрами. Наиболее полезные из них — это территориальный фильтр и код ОКПД2. С их помощью можно отфильтровать заказчиков из нужного субъекта и с подходящим кодом закупки.

С территориальным фильтром понятно: выбираете тот регион или федеральный округ, в котором вы готовы работать. Код ОКПД2 — это код товара, работы, услуги по Общероссийскому классификатору продукции по видам экономической деятельности. Например, если собираетесь поставлять бумагу для офисной техники, поинтересуйтесь, какой у этого товара код по ОКПД2.

Бумага бывает упаковочная, электроизоляционная, газетная, этикеточная, копировальная. Если искать закупки просто по слову «бумага», в результатах поиска будут отображаться в том числе эти ненужные вам виды бумаги. По коду ОКПД2 17.12.14.119 «Бумага для печати прочая» появятся только подходящие результаты.

Посредники. Платные услуги по поиску закупок предлагают сторонние фирмы. Сообщаете им свои пожелания, и они подбирают под них предложения, уведомляют об итогах торгов, а при покупке продвинутых тарифов составляют жалобы, ведут переписку и электронный документооборот. Такие фирмы узнают о вас через ЕИС и сами предлагают свои услуги.

Есть и бесплатные сервисы поиска: «Мультитендер», Alltenders, «Комтендер».

Из названия закупки неясно, какой именно товар нужен, какой объем, какие сроки и условия оплаты. Если закупка называется «Бумага для печати», то понять, сколько бумаги требуется, какого качества, куда ее везти, сколько за это заплатят, можно из описания закупки и документации к ней. Чтобы увидеть эту информацию, кликните по номеру закупки.

Вот какие сведения там будут.

НМЦК. В описании закупки стоит НМЦК — начальная максимальная цена контракта. Это значит, что заказчик готов заплатить не больше этой суммы и ждет, что вы предложите цену ниже.

Условия оплаты содержатся в проекте контракта, который вы найдете в документации по закупке.

ТЗ. Свои требования заказчик описывает в первом разделе документации «Сведения о конкурсе», а подробнее — в техническом задании. Это приложение к проекту контракта. Читать остальные разделы документации имеет смысл, только если вы уверены, что сможете выполнить техническое задание.

Например, заказчик установил следующие требования к необходимой ему бумаге:

1. Формат бумаги — А4.
2. Класс бумаги (категория качества) — В или С.
3. Плотность (г/м²) — не менее 80 и не более 100.
4. Белизна (ISO) — не менее 110%.
5. Белизна (CIE) — не менее 168%.
6. Толщина — не менее 103 мкм.
7. Непрозрачность — не менее 92%.

Далее заказчик пишет, что вы должны доставить товар по 38 адресам в Московской области, и прикладывает к техническому заданию их список. В техническом задании бывает предусмотрена поставка по заявкам заказчика — когда количество заявок и их периодичность не указывают.

Если цена, условия контракта и требования технического задания вас устраивают, подавайте заявку.

Я расскажу, как заполнить заявку на открытый конкурс на площадке «РТС-тендер», поскольку работаю через нее. Процедура на других площадках может незначительно отличаться.

Чтобы начать подачу заявки, кликните на номер закупки — попадете в ее карточку. Там сразу скачайте документацию, если раньше этого не сделали.

Заявка состоит из двух частей и цены. В первую очередь вы ставите свое ценовое предложение — НМЦК или ниже.

Первая часть заявки касается товара. Вы соглашаетесь поставить его или оказать услугу на условиях заказчика и подаете свое предложение.

Первая часть состоит из нескольких пунктов:

1. Согласие поставить товар или оказать услугу. Оно формируется автоматически.
2. Конкретные показатели товара. В отдельном файле описываете свой товар, чтобы заказчик убедился, что он подходит под его требования.
3. Эскиз, рисунок, чертеж, фотография, иное изображение товара, закупка которого осуществляется, — если в документации требуется его предоставить. Для услуг этот пункт пропускаете.
4. Страна происхождения товара. Если у вас услуги — поставьте галочку «Не требуется».
5. Предложение. В отдельном файле напишите, чем вы лучше, чем отличаетесь от конкурентов, тоже готовых выполнить ТЗ. Заказчики потом оценивают, чье предложение им больше нравится.

Нигде в первой части не должно быть указания, кто поставщик. Заказчики рассматривают цену и первые части анонимно, а потом уже узнают, кто подал эти предложения.

Однажды я написал о себе в единственном числе первого лица: «предлагаю», «сообщаю». Сразу понятно, что это не организация, а предприниматель, — уже минус к анонимности. В тот раз мою заявку пропустили, но лучше писать «мы предлагаем» или «участник закупки предлагает».

Вторая часть заявки касается поставщика, то есть вас. Она включает:

1. Регистрационные данные — ФИО, адрес, паспорт, ИНН, если вы ИП.
2. Декларации и другие документы, которыми вы подтверждаете, что соответствуете требованиям 44-ФЗ. Заказчики устанавливают, необходима ли та или иная декларация, и если да — вы ее подаете.
3. Квалификацию — это опыт исполнения контрактов. В документации заказчики указывают, какие контракты и как они будут оценивать. К первой заявке у вас не будет исполненных контрактов, так что этот пункт пропустите, но со временем опыт появится. Вы будете прикладывать список контрактов и подтверждающие документы: например, сами контракты, акты сдачи-приемки.

Среди деклараций первыми идут требования ч. 1 и 1.1 ст. 31 федерального закона № 44-ФЗ. Их прикрепляют в виде файлов. Эти файлы я сделал просто: скопировал из закона требования и сверху написал, что подтверждаю свое соответствие им. С тех пор прикрепляю к каждой заявке.

В некоторых закупках может принимать участие только малый бизнес и социально ориентированные некоммерческие организации — соответственно СМП и СОНО. Если такое ограничение стоит, прикладываете декларацию о принадлежности к тем или другим. Эту декларацию сделает торговая площадка — вы просто нажимаете на кнопку.

Хотя о своем соответствии требованиям ч. 1 ст. 31 федерального закона № 44-ФЗ вы уже заявили выше, отдельно идет декларация о соответствии требованиям п. 3—9 и 11 ч. 1 ст. 31 федерального закона № 44-ФЗ. Ее торговая площадка прикрепляет автоматически, даже на кнопку нажимать не надо.

Спецсчет. Заканчивается заявка вашим спецсчетом для участия в торгах. Открыть его можно в нескольких банках, например бесплатно в Т⁠-⁠Банке, дополнительно к расчетному счету ИП. Спецсчет сам прикрепится к торговой площадке.

После подачи заявки ЭТП при необходимости заблокирует на счете обеспечение заявки — это сумма, которую вы должны внести на спецсчет для участия в торгах. Ее заказчик прописывает в описании закупки и документации. Иногда обеспечение заявки не требуется — это вы тоже поймете из описания закупки.

Если выиграете, но не станете заключать контракт или не успеете его подписать в установленный срок, деньги уйдут заказчику. Это произойдет, если ФАС внесет вас в РНП — реестр недобросовестных поставщиков. Если ФАС не сделает этого — деньги возвращаются.

Если заключите контракт, торговая площадка разблокирует обеспечение, но спишет со спецсчета свою комиссию — 1% от начальной цены контракта, но не более 2400 ₽ для средних и малых предприятий и не более 6000 ₽ для остальных. Если вы не вносили обеспечение заявки и не пополняли спецсчет, там образуется долг. Чтобы погасить, пополните спецсчет. Если денег нет, можете дождаться, пока заказчики рассчитаются, — сразу никаких санкций оператор не предъявляет.

Во время локдауна в 2020 году я задолжал оператору комиссию за победу в конкурсе. Работать было запрещено — контракты я не исполнял, поэтому и заказчики не платили. Зато новые конкурсы появлялись, и оператор позволял в них участвовать и выигрывать. Долги перед оператором росли, но претензий с апреля по июль ЭТП не предъявляла — просто информировала о задолженности. Потом карантин сняли, работу я закончил и рассчитался с площадкой.

В описании закупки стоит срок окончания подачи заявок. Если до этой даты вы захотите что-то исправить или отменить заявку, зайдите в «Закупки» — «Мои заявки». Нажмите на номер заявки, которую решили поменять, дальше — «Просмотр заявки».

Что делать после того, как подали заявку и торговая площадка закончила их прием, зависит от способа закупки: при аукционе будете участвовать в онлайн-аукционе, при открытом конкурсе — в переторжке.

Как участвовать в переторжке. В случае переторжки ЭТП сообщит вам минимальную цену, которую предложили в полученных заявках. Это может оказаться ваша цена или других участников — кто предложил, не сообщают, да это и неизвестно, ведь вторые части пока не вскрывали. Теперь вы можете еще снизить свою цену, чтобы увеличить шансы на успех.

Сделать это можно один раз, на сколько в это же время упадут цены конкурентов, не сообщается. Дальше от вас ничего не зависит — остается ждать подведения итогов конкурса.

Как подписать контракт. Если вы победили, заказчик направит вам контракт на подпись, а узнаете вы об этом через торговую площадку. Перед этим заказчик может запросить у вас реквизиты, если не знает их. Нужны реквизиты вашего основного расчетного счета — не спецсчета для торгов.

Затем вы должны подписать контракт. Для этого на сайте ЭТП зайдите во вкладку «Контракты» — увидите ссылку на контракт, ожидающий подписи. Кликайте на нее. Откроется карточка проекта контракта, где от вас потребуется указать способ обеспечения исполнения контракта, — без этого оператор не даст подписать.

Обеспечение придумали, чтобы у поставщика не было соблазна подписать контракт, а потом махнуть на него рукой. Если качество товара не будет соответствовать или участник вообще ничего не сделает, обеспечение достанется заказчику.

Размер обеспечения заказчики указывают в извещении о закупке. Вариантов обеспечения исполнения контракта три:

1. Свои деньги. Переводите указанную сумму на счет заказчиков — когда исполните контракт, они вернут ее. Перевод делайте через банк, со своего расчетного счета. Платежку скачайте и прикрепите в карточке проекта контракта.
2. Банковская гарантия. Заказчикам ничего переводить не нужно, но придется заплатить банку. Эта комиссия вам уже не вернется. Когда выиграете торги, банки и посредники сами вас найдут и предложат свои услуги.
3. Добросовестность — исполненные ранее контракты. Деньги не потребуются, если укажете номера трех контрактов, исполненных за три последних года без применения к вам санкций: штрафов и пеней. При этом сумма цен этих контрактов должна быть не меньше начальной цены контракта, который подписываете. Пока не наработаете такой опыт, этот вариант для вас недоступен.

Я банковской гарантией никогда не пользовался: первое время занимал деньги, потом вносил свои, а сейчас подтверждаю добросовестностью и не вношу обеспечение благодаря опыту.

Настройте уведомления от торговой площадки, чтобы не пропустить срок подписания контракта. Один раз я не знал, что контракт давно направили мне на подпись, не заходил на ЭТП и чуть не попал в реестр недобросовестных поставщиков как уклонист. Хорошо, что заказчики позвонили и выразили недоумение.

1. Аккредитоваться на ЭТП.
2. Найти закупку.
3. Изучить техническое задание.
4. Подать заявку.
5. Внести обеспечение заявки, если требуется.
6. Поучаствовать в торгах: аукционе или переторжке, если способ закупки предусматривает такие процедуры.
7. Внести обеспечение исполнения контракта и подписать его, если выиграли.
8. Заплатить комиссию за победу.