«Не выбирайте хай­повую концепцию»: 6 советов рестора­тора тем, кто хочет открыть общепит

Хотите открыть ресторан — готовьтесь платить зарплаты выше рынка: сейчас острый дефицит кадров.

Я занимаюсь общепитом более 20 лет: развиваю сети «Мясо & рыба» и «Чебурешная by Mironov», как омбудсмен регулярно общаюсь с рестораторами по всей стране. Это сложный бизнес — особенно для тех, у кого нет опыта.

Расскажу, как предпринимателю открыть кафе или ресторан, чтобы не закрыться в первый же год работы.

В общепите нужно учитывать множество нюансов: выбрать подходящее под концепцию помещение, наладить работу команды, найти добросовестных поставщиков, придумать меню, обеспечить гостям высокий сервис и стабильное качество блюд, соблюдать баланс доходов и расходов. Я много общаюсь с предпринимателями и вижу, что 90% новых заведений с этими задачами не справляются, а потому прогорают и быстро закрываются.

Считаю, что перед созданием ресторана с оригинальной концепцией нужно получить опыт. Можно поработать в индустрии: устроиться официантом, барменом или администратором. Но это долго. Второй вариант — открыть ресторан или кафе по франшизе. В этом случае есть шанс, что опыт и наработки партнера помогут вам понять, как работает бизнес изнутри. После этого можно будет запускать новый уникальный проект.

Хорошая франшиза дает полный пакет бизнес-процессов: подробную инструкцию, как открывать заведение и обучать сотрудников, контакты поставщиков, меню и список ингредиентов, маркетинговые материалы. Можно проконсультироваться с франчайзером: он подскажет, что делать, если что-то пошло не так.

Важно найти качественный проект. Советую выбирать из брендов, которые работают не менее двух лет: по опыту, это минимальный срок, чтобы считать франшизу надежной. Прежде чем выбрать, сравните стоимость вашего варианта франшизы со средней по рынку стоимостью бизнеса аналогичного формата.

Можно вбить в Яндексе или Гугле название бренда со словом «закрылся». Если поисковик выдаст одно-два закрывшихся заведения — не страшно. Если будет много точек с пометками «закрыто навсегда» или «больше не работает» либо попадутся региональные новости о закрытиях заведений, это тревожный знак. Я знаю компании, которые открывают по сотне франчайзинговых ресторанов, но и сворачивают тоже сотни. Значит, они предлагают «сырые» франшизы, продавая предпринимателям только лишь бренд и оставляя один на один с проблемами.

Спросите у франчайзера, есть ли в пакете обучение. Важно, чтобы представители франчайзера хотя бы пару месяцев помогали вам налаживать процессы, а не просто рассказали об основах на одном звонке по «Зуму». По моему опыту, два месяца — это минимальный срок: чем сложнее продукт, тем этот срок должен быть больше. Для запуска полноценного ресторана нужно обучать предпринимателя дольше, чем для открытия точки с фастфудом.

Владелец франшизы должен быть на связи с франчайзи и после обучения: помогать с проведением тренингов персонала, давать обновленное меню, информацию про акции, связывать с юристом по правовым вопросам.

Поговорите с другими франчайзи и спросите, какие у них впечатления от работы с владельцем бренда. Например, через какое время ресторан окупился, реальны ли финансовые прогнозы из пакета франшизы, чем франчайзер помогает в работе, эффективна ли реклама, были ли конфликты и как их решали.

Даже качественная франшиза может вам просто не подойти. Например, модный ресторан для среднего класса будет пользоваться успехом в городах-миллионниках, но вряд ли найдет отклик у жителей маленьких городов.

Вижу, как предприниматели находят вроде бы подходящее под ресторан помещение и сразу за него хватаются: не глядя подписывают договор аренды, который владелец называет рамочным. Не торгуются, не пытаются даже обсудить условия, из-за которых рискуют потерять деньги. Считаю это ошибкой.

На моей практике, даже менеджеры торговых центров обычно пытаются манипулировать и говорят, что их договоры нельзя изменить, но на деле идут на уступки в процессе переговоров. Типовые договоры ТЦ — это в целом ситуация повышенной опасности: обычно в них много лазеек, которые позволяют оштрафовать арендатора или вообще расторгнуть с ним контракт.

Так, на переговорах вам могут сказать, что пункт «при появлении сотрудника ресторана без бейджика — расторжение» присутствует в договоре чисто формально и никто так делать не будет. Владелец помещения обязательно воспользуется этим пунктом, если потребуется быстро закрыть ваше заведение: например, у него появится другой потенциальный арендатор, который готов платить больше. Обращайте внимание на каждый пункт, который кажется вам неадекватным, и требуйте его исключить. Если арендодатель не соглашается, прекращайте переговоры.

Еще один важный момент — многие ТЦ серьезно штрафуют арендаторов за то, что они временно закрывают заведения или не открываются вовремя. Но представьте: во всем здании отключили свет, поэтому вы не работали. Получается, за это придется заплатить штраф?

Настаивайте на том, что штраф накладывается только из-за закрытия магазина по вашей инициативе или если его закрывают контролирующие органы. Отвечать за действия так называемых третьих лиц и внешних обстоятельств вы не должны — фиксируйте это в договоре.

Обратите внимание на условия по сервисному сбору. Это дополнительный платеж к арендной плате, который включает уборку, охрану, содержание инженерных систем, мелкий ремонт, благоустройство территории ТЦ. Важно указать в договоре предельный размер индексации этого сбора — этот размер обычно указывают и для ставки аренды. Например, не более 5% в год. Бывает, что арендатор и торговый центр фиксируют в контракте, что ТЦ не может повысить аренду выше какого-то предела, а про сбор предприниматель забывает. В результате администрация резко увеличивает сервисный сбор, на сколько хочет и когда хочет.

Владельцы отдельных помещений реже пытаются навязать большие штрафы и неадекватные условия. В договорах с ними стоит прописать, что у вас будет приоритетное право на автоматическую пролонгацию договора или на подписание нового, когда закончится старый. Также рекомендую указать, что при продлении ставка аренды не может вырасти больше определенного процента: обычно это 7—10%. Укажите обязанность арендодателя вернуть залог, если вы не портили имущество и не задерживали арендную плату.

Возьмите за правило прописывать в договоре все условия. По опыту знаю, что устные договоренности не работают. Перед заключением договора покажите его юристу, который имеет опыт работы с ресторанами и договорами аренды коммерческих помещений. Найти его можно через коллег-предпринимателей. Другой вариант — обратиться в юридическую фирму с хорошими отзывами и спросить, есть ли у них специалист по вашему профилю.

Сейчас очень сложно искать персонал для общепита: есть дефицит кадров, зарплаты растут, профессионалов, которые ищут работу, мало. Предпринимателю-новичку без опыта на этом рынке я советую сэкономить время и заключить договор с рекрутинговым агентством. Смысла обращаться к специалистам именно в ресторанном бизнесе я не вижу: процесс найма везде похож.

Обычно рекрутерам платят за результат: фиксированную стоимость за каждого сотрудника или процент от его годовой зарплаты. Ставки разные: например, для руководителей это один-два месячных оклада, для линейного персонала — меньше. В качестве второго варианта агентства могут предложить абонентскую плату за каждый месяц сотрудничества, вне зависимости от результата. Советую выбрать первый вариант, чтобы рекрутеры были заинтересованы в скором завершении поиска. Какого-то особого совета по выбору агентства не дам: спрашивайте у знакомых из отрасли, ищите в интернете, читайте отзывы.

Обозначьте агентству четкие требования к техническим навыкам и софт-скиллам соискателей. Подсмотреть их можно в аналогичных вакансиях других заведений: обычно они похожи.

Озвучьте рекрутеру зарплату будущего работника. Я советую закладывать в бюджет вознаграждение примерно на 20% выше рынка — раз вы новичок и заведение не особо известно, нужно компенсировать это деньгами — так вы сможете отстроиться от конкурентов. К тому же рынок зарплат в общепите растет, так что скоро ваша надбавка станет нормой по остальным заведениям.

Сейчас в Москве поваров приглашают на ставку 3900—5500 ₽ за смену. Но если это экспериментальный и сложный гастрономический проект, сумма может доходить до 8300 ₽. Шеф-повара в Москве получают 150 000—300 000 ₽, директор ресторана — столько же.

Доход официанта зависит от чаевых, количества гостей, специфики и уровня заведения. Например, в кафе с бизнес-ланчами и низким средним чеком чаевые будут не больше 700 ₽ за смену, а в ресторане с оригинальной концепцией и состоятельными гостями — до 15 000 ₽. Чем больше чаевые, тем меньше оклад.

Поиск и первичный отбор людей можно доверить специалистам, а вот собеседование рекомендую провести самостоятельно, чтобы сразу понять, насколько кандидат вам подходит. Если это должность с простыми обязанностями вроде выноса блюда или приема заказов и передачи их на кухню, достаточно убедиться, что человек ведет себя корректно, подробно отвечает на вопросы, понимает, чем будет заниматься. Если в заведении ставка на сервис, смотрите, какой у человека опыт, как он общается. Хотя сейчас ситуация сложная — возможно, даже в дорогой ресторан придется нанять вчерашнего студента или человека без опыта и быстро его обучить.

Советую для любого заведения продумывать концепцию — тип кухни, позиционирование, какие-то фишки, которые будут отличать вас от конкурентов. Но учтите, что концепции, успешной на 100%, не существует, ведь рынок постоянно меняется.

Вижу, что как только появляется свежая и востребованная у клиентов концепция, сразу открывается что-то аналогичное, и рынок быстро переполняется. Например, во время ковида был популярен фастфуд: мало сотрудников, легко организовать доставку, прибыльно. Но когда в нишу пришло много игроков, конкуренция стала высокой и многие перестали зарабатывать. Еще один пример — грузинская кухня: когда-то это было оригинально, но теперь все лепят хинкали и смысла открывать такое заведение просто нет.

Сейчас популярны заведения, специализирующиеся на бабл-ти — напитках на основе чая с топингами. На мой взгляд, этот сегмент ждет тот же путь, что был у фастфуда и грузинской кухни.

Если вы только начинаете и не знаете, как быстро и недорого организовать заведение, советую обратить внимание на классику. Например, итальянская кухня востребована всегда, пицца и паста — проверенный и любимый людьми формат. В «Мясо & рыба» мы тоже предлагаем популярные блюда, десерты и напитки. Фишка в том, что собрали в одном меню мясные и рыбные блюда, а это делают далеко не все.

При выборе концепции не советую слепо повторять за другими ресторанами, иначе можно нарушить закон. Например, я видел кальянные, где можно поесть. Но это запрещено — в заведениях общепита нельзя курить кальян  . Если вы последуете примеру и откроете такую кальянную, вас могут оштрафовать на сумму до 90 000 ₽  .

Другой пример — шаурма, которую готовят на вертикальном гриле-бобине. Куриное мясо на ней нужно жарить при температуре не ниже 70 градусов и минимум 10 минут, иначе можно срезать сырой слой, а это — риск сальмонеллеза для клиента. Многие владельцы точек не считают это важным и жарят мясо как получится. Это может привести к испорченной репутации и жалобам клиентов в Роспотребнадзор.

Перед открытием ресторана предпринимателю нужно найти поставщиков продуктов. Готовьтесь к тому, что вам не предложат низких цен, ведь для поставщиков любой новичок в бизнесе — это повышенные риски задержек в оплате, а то и вовсе потенциальный банкрот. Придется искать, как оптимизировать закупки.

Я не рекомендую выбирать поставщика, который будет возить сразу все. Работайте с разными поставщиками в разных сегментах — так больше шансов получить низкую цену на какой-то конкретный продукт. Компании с широким ассортиментом в целом продают дороже, а новичкам — тем более.

Цены закупки нужно анализировать не только при заключении договора — следите за ними регулярно, чтобы не упустить момент снижения. И проверяйте своих закупщиков: к сожалению, менеджеры ресторана могут заключать невыгодные контракты, так как получили откат от поставщика — это нередкий случай. Закупки делегируйте только человеку, которому точно доверяете.

Поставщиков обычно ищут в интернете. Смотрите, чтобы компания работала на рынке несколько лет, просите владельца показать сертификаты о соответствии на товар  и ветеринарные свидетельства на молочные продукты, мясо и рыбу. Подлинность сертификата можно проверить, вбив его номер в поле «Номер сертификата» в разделе «Электронные реестры» официального сайта Росаккредитации.

Часть продуктов и расходников предприниматели могут закупать сами, например, в магазинах Metro. Раньше некоторые делали закупки на рынке, но это большой риск: у рыночных продуктов нет сертификатов — можно купить некачественный товар и отравить гостей.

Привлечь гостей в общепит помогают таргетированная и контекстная реклама в интернете  , продвижение через блогеров. Если открываете ресторан в ТЦ, вешайте баннеры внутри и печатайте рекламные плакаты.

Но, на мой взгляд, удержать гостя сложнее, чем привлечь его, поэтому организуйте работу так, чтобы официанты рассказывали новым клиентам про концепцию, меню, давали скидку за первый визит. Это формирует впечатление о заведении, побуждает человека прийти снова. К сожалению, нередко вижу обратные примеры: маркетологи тратят деньги на рекламу ресторана, а гостя оставляют один на один с меню.

Заинтересовать должны и блюда. Просто «вкусно» уже недостаточно — нужны истории и фишки. Сформулируйте, какое блюдо у вас особенное и почему гостям стоит его попробовать, придумайте необычный способ подачи, расскажите о нем клиентам. Например, ваш стейк может быть сделан из бычка, которого выращивали в определенной области России, или все рестораторы берут одну часть вырезки, а вы — другую. Мы всегда подчеркиваем, что рыба у нас дикая, с Камчатки, а не норвежская или фарерская семга, которая растет в загонах и которую пичкают искусственными кормами.

Даже если у вас самый простой продукт, в нем можно найти что-то особенное. Например, вы можете готовить не просто пиццу, а блюдо по особому рецепту, которое больше нигде не попробуешь. Все это помогает сформировать у гостя ощущение причастности к ресторану, побуждает его делиться впечатлениями с друзьями и близкими и, возможно, вернуться к вам.